推销实务(第四版)教案.docx
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1、教材名称:推销实务(第四版)主编:罗小东、张莉电子教案课程名称推销技术课程代码学时分配总学时:72课时学分4讲授:34课时课程类剧口公共必修课口专业必修课口专业选修课口全院公选课实Rt34课时僦推销实务瓦罗小东主编:大连珅.工出版社出版机动I,1课时*9贵科介考画t1、推销与销售管理(第7版);乔布.兰开斯特著,俞利军译:人民大学出版社出版;2007-12、推销员实用全书作者:东方智编著:出版社,中国致公出版社:出版时间:20091013、世界上最伟大的推俏员经典推怕故小全集玩作者:邹华英娘著:出版社:电子工业出版社;出版时ffih2009-10-11、金牌推销员的成功话术;作者:一呜编著:出
2、版社:企业管理出版社1出版时间:2008-10-1)考网站:1、Si聪网h1.tp:门inf”,biz.hc36Q.COmj2、推销员fJ户hu:门霓UHtnP71.oscncrv3、销售与市场h1.tp:/WUW做学目的与要求本谭程和人才培养目标的关系g现代推的技术是四川商务职业学院市场营销专业的专业核心课程是职业核心能力球的重要组成部分,承担商品推优职业能力的培养任务.课程的总课时为72学时,4学分.本课程以“公司制合作实践教学模式”为基础,以推精人员岗位能力要求为导向.以培养职业技能与素质为宗旨,让学生全面实践推韬职业岗位所需的相关知识和技能,学以致用,强化学生市场意识和创新意识,提升学
3、生的自信心和成就感,培养了大学牛.竞争意识与团队合作精神。使学生获得一定的社会能力、方法能力和专业能力,为学生可持续发展要定基础.因此本课程对学生职业能力培养和职业素养养成起主要支掾作用,主要横向课程关系前续课程:市场首箱、消费者行为分析、网络营销、市场调查与预测后续课程:销件管理、柒道管理敦学目标1、总体目标使学生掌握推销的范本格念、基本理论和她本方法,注IR培养和提高学生运用耗本的原理和方法解决实际问题的能力,增强学生推销的意识,训练学牛.推销心理、培养学生推销实战技能.2、知识目标了解推销人员的素质、推销职业的特点,挂销人员管理办法.理解推镣的基本原则,推销方格与帧客方格,推销模式掌握推
4、销的程序、掌握推销各阶段策略.3、能力目标推销能力:学生进行寻找客户、接近客户、推初洽该、客户异议处理、成交和讨愦:洽谈能力:学生在进行推销洽谈时,进行推销人员组织、推的前信息准备、推销目标的确定、推销方案的制定、模拟推销、推销各阶段的策略运用、推销谈判语言表达能力:砂调能力、创新能力以及独立解演问题的能力;在学生实训过程中,懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小祖与小组之间、小组内部的问题.4、索朋目标训练和提高职业素质,能较快适应各专门营销服务机构、企事业单位中各级营箱部门及相关社会服分团体中第一莲曾代代衣、商务代衣、客户代表、项目主管、营销主管、业务羟理所需要的高等技术应用型专门
5、人才.教学蛆祖方式课程类型必修课程、分科课程谭程a学蛆织方式设计本课程将教学过程分解成个工作任务,知识点的选取紧紧困绕工作任务进行。在执行一个工作任务时,教师以任务进展引导知识扩展,引导学生学习完成任芬必备的知识,然后根据说附的学校情景开展实训活动,任务完成后教师都要劝学生的学习效果进行总结和评价.教学方法和手段以学生主学、教师导学为原则,灵活运用多种教学方法,综合应用信息技术.搭建网络教学平台.教材分析“现代推销技术”是一门艺术性和实践性均较强的课程,我们选用的是罗小东主编,大连理工大学出版社出版的推俏实务乳这本教材在编写过程中非常注重理论与实践的结合.本教材共分为三大模块、六个项目、十六个
6、任务,通过职业屣里模块(项目分为推销职业生涯规划设计、推销理论知识及其运用、职业操作模块(项目分为推销接近、推销洽谈)、职业管理模块(项目为推销管理):以及完成推销实践活动任务.借助于目标导向、工作实能、职业加油站、培训游戏、任务回顾等内在链接,采用学习任务和工作任务、分任务和总任务分进合击的挑写手法,形成了一个比较完整、富有效率的推销实务操作过程.该书理论联系实际,实用性强.是高职高专院校巾场管蝌专业比较适合的专业课教材.学对象分析教学对望是市场营销专业大二的学生,学生在本期之前于第二学期学习了市场营销学、客户关系管埋、消费者行为分析,第:学期学习了网络营销、公共关系、广告理论与实务、市场冏
7、查与预测.已具备了一定的营销埋论基础和市场调研能力、公关能力.培养了基本的营销管理能力和市场销售能力.而且,通过应用文写作、大学英谙等粽合基础知识的学习,为学生与顾客的有效沟通莫定了基础.备注弱标准和考核体系主要朋指标及标准、推销范本知识的了解:相关概念清晰,如什么是推销?推销和甘镐的关系?二、案例分析将基本知识运用到实际情况中用K熟悉案例分析的方法,知道如何进行分析:2、能准确提煤关键要点:3、结合相关知识对案例反映现实进行准确分析和评价.三、实作(专业能力的训练)。1、组建推销小组:(D熊根据人员特征合理搭配组建;(2)小丁成员能有效完成各项任务.2、消也者分析,(1)熟悉网络消费者的相关
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