汽车营销基础知识梳理汇总.docx

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1、基础知识之一（营销知识）1 .什麽是市场？市场是由那些具有特定的需要或欲望,而且愿意并能够满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成。2 .什麽是营销？营销是一种有序和深思熟虑的研究及策划过程。另一种解释营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。3 .营销的核心概念是什麽？是需要、欲望和需求；产品（商品、服务与创意）；价值、成本和满意；交易和交换；市场；营销者和预期顾客。4 .什麽是营销管理？营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的概念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。其涵义包括分析、计划、执行和控制；它覆盖

2、商品、服务和创意；建立在交换的基础上；达到满足有关个方的目的。5 .营销的目标是什麽？是为公司在寻找市场上的机会。6 .营销学中4P的含义是什麽？一是产品策略（PrOdUCt）内容包括：产品种类、质量、设计、性能、品牌、包装、规格、服务、保证、退货；二是价格策略（Price）内容包括：目录价格、折扣、折让、付款期限、信用条件；三是渠道策略（Path）内容包括：地点、渠道、覆盖区域、商品分类、位置、存货、运输；四是促销策略（Promotesale）内容包括：销售促进、广告、人员推销、公共关系、直接营销。7 .何谓推销观念？如果听其消费者自然的话，他们不会足量购买某一组织的产品。因此，该组织必须主

3、动推销和积极促销。8 .何谓营销观念？该观念认为：实现组织各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。9 .营销观念有很多精辟描述：满足有利润的需要；发现欲望并满足它们；热爱顾客而非产品；任你称心享用；人是第一位的；为了盈利而合伙。10 .推销观念与营销观念有何不同？一是推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方需要。二是推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及与创造、传递产品和最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。11 .何谓SWoT分析？它是对公司的优势、劣势、机会和问题进行全面的评估

4、故被称为SWoT分析（strengthsweaknessesopportunitiesandthreatsanalysis）012 .营销程序包括哪些内容？它包括分析营销机会，研究与选择目标市场，设计营销战略，计划营销方案以及组织、执行和控制营销努力。13 .目标营销需经过哪三个主要步骤？市场细分、目标市场选定和市场定位三个主要步骤。什麽是市场细分？按照购买者所需要的个别产品和/或营销组合,将一个市场分为若干不同的购买者群体，并描述他们的轮廓。什麽是目标市场选定？就是选择一个或几个准备进入的细分市场。什麽是市场定位？建立于在市场上传播该产品的关键特征与利益。14 .市场细分的依据是什麽？企业营

5、销者通过市场调查和研究依据消费者需求的差别，将某一整体市场划分为若干细分市场；根据企业自身的设计能力、制造工艺水平、生产能力等条件，在同类性中寻差异、差异性中寻同类；依据企业的人力、物力、财力、技术力量等因素细分市场。15 .市场细分的意义是什麽？市场细分有利于发现新的市场机会，提高市场占有率；市场细分可以使企业以最少的经营费用，获取最大的经济效益。16 .市场细分的方法是什麽？ 地理环境细分：企业按照消费者所处的地理位置和环境来细分市场； 人口社会因素细分：企业按照人口和社会因素来细分消费者市场； 购买行为和心理细分：企业按照消费者购买或使用产品的时机、使用情况、对品牌的忠诚度和追求利润等行

6、为变量来细分市场，其次是按消费者生活方式和个性等心理变量来细分市场。17 .目标市场的选择种类是什麽？ 无选择性市场营销：把整个市场作为目标市场，向整个市场推出单一产品，运用单一市场营销组合，力求适应尽可能多的客户需求； 选择性市场营销：企业决定同时为几个子市场服务，以不同产品适应不同消费者的需求，即适应各个子市场的需求。通过多元化的渠道和多样化的产品进行销售，从而使总的销售量得到增加； 集中性市场营销：企业集中力量以一个或几个性质相似的市场作为目标市场，在较少的子市场中占有较大的市场份额，而不是在一个大的市场中寻求小的市场占有率。18 .为什麽要进行市场调查？它是企业营销决策的依据；它是企业

7、收集信息资料的重要途径；它是企业所有理性决策的基础和前提。19.市场调查的内容是什麽？收集消费者购买和使用产品的情况、意见及动机；T解消费者的爱好变化和新的目标市场,掌握其销量及动态变化；了解市场销量和潜在的需求量，分析企业平均占有率及变化。20 .消费者购买行为分几个阶段？ 知晓了解阶段：如汽车产品的款式、性能、特点、质量、造型、价格等因素； 喜欢偏爱阶段：对汽车产品从逐渐了解到产生好感，如对品牌、新产品、新款式等； 购买意图形成阶段：有了好感和偏爱后，消费者就产生购买欲望； 购买阶段：消费者通过多方面比较决定购买该产品。21 .消费者购买行为类型：习惯性购买行为；信誉性购买行为；触发性购买

8、行为：复杂型购买行为。22 .消费者购买动机类型：社会动机；心理动机；本能动机。23 .消费者购买心理类型：求实、求好心里；自尊、好奇心理；习俗、念旧心理；怀疑反感、心理。24 .消费者需求层次类型：生理需求；安全需求；社会需求；自尊需求；自我实现需求。25 .汽车营销企业的特点是什麽？政策性强：我国目前对汽车营销权有严格的限制和规定，不是什麽人，什麽公司都可以营销汽车，汽车营销企业必须得到国家工商部门的批准、授权后才可以从事汽车营销活动。 需用资金多、营销占地面积大：汽车营销企业必须有相当大的注册资金和流动资金，至少几十万，甚至几百万，其次是有足够大的营业场地才能搞汽车营销。 经营风险大：汽

9、车市场十分敏感，受国家经济政策、宏观调控、国民经济的发展等因素影响很大，有时一年几变，有时还会受地方政策冲击； 技术性要求高：汽车是集机械、电子、信息等高新技术与一身的产品，在营销过程中从造型、验收质量、储运、维修保养、售后技术服务等都涉及到对汽车技术状态的掌握和了解。26 .什麽是营销渠道？是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。购买者（Occupants）；购买对象（Objects）；购买目的（Objectives）；购买组织（Organizations）；购买行动（Operations）；购买时间（Occasions）；购买地点（Outlets）o27 .何谓市场的7（

10、Os）框架？ 市场由谁构成？（Who） 市场购买什麽？（What） 市场为何购买？（Why） 谁参与购买行为？（WhO） 市场怎样购买？（HoW） 市场何时购买？（When） 市场何地购买？（Where）28 .何谓组织购买？它是各类正规组织为了确定购买产品和劳务的需要，在可供选择的品牌与供应者之间进行识别、评价和挑选的决策过程。29 .企业需要知道竞争对手什麽事？一是我们的竞争对手是谁；二是竞争对手的战略是什麽；三是竞争对手的目标是什麽；四是竞争对手的优势与劣势是什麽;五是竞争对手的反应模式是什麽。30 .企业如何区分4种层次的竞争者？ 品牌竞争者：当其它公司以相似的价格向相同的顾客提供类似

11、产品与服务时，公司将其视为竞争者； 行业竞争者：公司把制造同样或同类产品的公司都广义地视作竞争者； 形式竞争者：公司可以更广泛地把所有制造能提供相同服务的产品的公司都作为竞争者； 通常竞争者；公司还可进一步更广泛地把所有争取同一类消费者钱的人都看作竞争者。31 .设计竞争情报系统的主要步骤是什麽？ 建立系统：第一部要求必须明确哪些竞争情报信息最为重要，识别这方面信息的最佳来源和委派一人管理这个系统及其业务； 收集资料数据：这些资料数据来自实地调研（推销人员、销售渠道、供应商、市场调研公司、行业协会）从新录用的雇员和竞争者的雇员那里获得信息，从与做生意的人中取得信息，从观察竞争者或分析实物证据来

12、获得信息和公开资料（政府刊物、讲话、文章）； 估计与分析：这一部是检查资料的有效性和可靠性，给予解释并适当组织； 传播与反应：在这一步，关键的信息要送到有关决策者手上，并解答经理们有关竞争者问题的询问。32 .何谓差异化？差异化是指设计一系列有意义的差异，以便使本公司的产品同竞争者产品相区别的行动。33 .公司可在哪些方面提供差异化？ 产品差异化：主要表现在特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、可维修性、风格和设计；服务差异化：主要表现在订货方便、送货、客户培训、客户咨询、维修和辅助项目； 人员差异化：主要表现在称职、谦恭、诚实、可靠、负责、沟通； 渠道差异化：主要表现在渠道的覆盖面、专业化水平

13、、业绩效果； 形象差异化：主要表现在个性与形象、标志、文字和视听媒体、气氛、事件。34 .有效差异化应满足什麽原则？一是重要性：它能向相当数量的买主让出较高价值的利益；二是明晰性：它是其它公司所没有的，或者是该公司以一种突出、明晰的方式提供的；三是优越性：它明显优于其他途径而获得相同的利益；四是可沟通性：它是可以沟通的，是买主看得见的；五是不易模仿性：它是其竞争者难以模仿；六是可接近性：买主有能力购买该差异化；七是盈利性：公司将通过该差异化获得利润。35 .何谓定位？定位是指要对潜在顾客的心理采取行动。即把产品在潜在顾客心目中定个位置。基础知识之二（汽车知识）1. 汽车有哪些部分组成：它是由发

14、动机系统、传动系统、行走系统、悬挂系统、车架系统、转向系统、制动系统、电器系统、车身系统。2. 汽车是如何行驶的？汽车的行驶是由发动机输出的扭矩通过传动系统传递给驱动轮并由驱动轮将扭矩转换成克服汽车滚动阻力、空气阻力、加速阻力和坡道阻力的一种推动汽车行驶的力，从而使汽车行驶。3. 衡量汽车动力性的指标有哪些？汽车的最高车速；汽车的加速时间；汽车能爬上的最大爬坡度。最高车速是指在良好路面上汽车能达到的最高行驶速度；汽车的加速时间表示汽车的加速能力，常用从0100kmh所需要的时间来表示加速能力；最大爬坡度是指汽车满载时在良好的路面上所能爬上的最大坡度，通常指一档的最大爬坡度。4. 何谓汽车的比功

15、率？是指汽车发动机的最大功率与汽车（或汽车列车）最大总质量之比，单位用kW/T来表示。5. 衡量汽车燃油经济性的指标有哪些？汽车百公里油耗；汽车燃油消耗率即比油耗。百公里油耗通常用汽车每行驶100Km所消耗的燃油容积来表示；燃油消耗率是指发动机每作IKw-h的有效功所消耗的燃油量g称为比油耗（gkW-h）o6. 何谓热效率？是指能转变为功的热量与发动机所消耗的热量的比值称为热效率。7. 何谓汽车总质量？是指汽车载质量与汽车整备质量的和。8. 何谓最小转弯直径？是指把方向盘旋转到极限位置即转向轮转到最大转向角度时，车辆以低速转弯前桥外侧轮胎所走出的运行轨迹的直径。9. 何谓最大稳定倾角？是指汽车空载状态向左右倾斜时的稳定性，即坡度达到多少车辆不翻倒的角度。10. 发动机气缸排列形式有哪些？有直列式、V型式、横卧式、半V型式等。11. 何谓发动机的有效容积？活塞上升到气缸最上部时和下降到最下部时形成的容积,称为发动机的有效容积。12. 何谓发动机的排量？发动机的单缸有效容积乘以气缸数所得数值称为发动机排量。13. 何谓发动机的压缩比？是指活塞在上止点时的气缸容积和活塞下止点时的容积的比例。14. 何谓发动机的最大功率？最大