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1、目录花费不多的销售人员激励计划2A公司销售人员激励问题研究3销售人员激励问题浅析4营销人才的薪酬设计5销售报酬机制的有效性21销售薪酬体系”九种模式22用什么留住销售代表23新进销售人员的薪酬设计25销售人员的薪酬设计关于提成26销售团队薪酬体系巧安排26销售人员可变工资支付的六种模式27怎样的薪水对销售人才最有吸引力27压力与激励并存销售员的薪酬有多少？28巧设销售员报酬方案29对新员工销售薪酬的新思考29销售奖励的六大误区32试用互动工资制确定销售目标33不用钞票奖励销售员34销售人员“奖金分配”的冲突35销售团队激励系统化四部曲36销售团队激励：在“胡萝卜”和大棒”之间寻求平衡（1）38

2、销售团队薪酬激励的设计41销售主管和销售团队的激励41销售人员激励42销售人员薪酬设计46激励与指导51员工激励实务52员工激励培训54绩效管理和员工激励55如何让营销团队真正高效起来55从足球说到团队激励系统化说起60花费不多的销售人员激励计划很多管理者都认为销售人员奖励计划花费不菲，但是即使是在一个并不确定的经济环境中，各种奖励办法仍然是对销售员工鼓励计划中最重要的一个元素，并且绝不能被放弃。1001种员工激励手册的作者NelsonMotivation公司总裁鲍博尼尔森认为，很多有创意和有效的奖励计划其实并不需要大量的经费，就会达到意想不到的效果。在竞争激烈的竞技场中，销售人员总是被物质上

3、的回报和公司的认可驱动着，而作为经理人，就应该利用这点来更积极地激励员工创造出更好的业绩。比如说经理可以让表现出色的销售人员在公司高层或员工会议上讲述自己完成任务的经过，这种做法让他们很有成就感，仿佛重温了一次自己的成绩。那么如何在有限的预算中，策划出有效的激励计划？不妨参照以下我们为您列出的做法。把较少的预算做出最大效果作为只有较少奖励经费的公司，经理人必须要做出具有创意性和战略性的员工激励计划，花最少的钱，达到最大的效果。如果您的预算只有5000美金甚至更少，那么，免费加油卡等实惠的礼物是最好的选择。著名的通讯公司SPrint位于美国田纳西州，并不昂贵的礼品卡成了这个公司最可靠的一个激励手

4、段，通过短期竞赛的形式，有效地激励销售员工工作的积极性。这种方法通常只需要为每人花费50美金左右，并从SVM公司购买加油卡。由于汽油是每个人的必需品，因此，这种激励办法使得销售员工的积极性被有效地调动起来，公司的销售量保持了持续增长。InMarketing是专门致力于为公司提供“激励计划方案”的公司，其始创人之一AndreWPerlnIUtter认为，奖励的多少其实并不重要，老板能够花时间去给予和鼓励才是对销售人员最好的激励。假设一个员工为完成自己的定额而熬灯守夜地努力工作时，老板推门进来并随便说一句“这是给你的20美金加班费”，不但起不到激励的作用，反而会使员工反感。但如果老板带来了一束鲜花

5、，或者是一张加油卡或宾馆住宿卡,那么对员工来说，这才是最为温情和有效的激励。人与人之间的沟通和交流，以及人性化的鼓励在TranSworldBusinessBrOkerS成为员工激励计划中最为重要的一个部分。“我们总是安排一些特别有意思的激励活动，这些办法能够有效地节省激励经费”，TBB的总裁AndreWCagnetta这样描述他的员工激励计划。在公司举办的“棒球比赛”中，销售人员可以在他们的每一笔业务中赢得参与一场至四场之间的棒球比赛机会。只要他们每获得1万美金的订单,他们就能参与一场棒球赛。同时，如果销售人员为TBB的合作伙伴，譬如银行或出版社等销售出产品，同样也可以参与比赛，这种竞争是在集

6、体层面和个人层面上共同开展的。当竞争结束时，公司将给五位最具有价值的球员颁奖。在这个激励项目结束时，公司的销售总量增长了近20个百分点。同时,Cagnetta最关键的另外一个激励计划就是在他自己家,或者副总家为销售人员举行的“回报晚会”。销售人员及其家庭的每位成员都会被邀请参加这个晚会，而销售队伍将在家庭的颁奖台上领取奖品，奖品是各种类型的礼品卡。在一个非常温馨的氛围中，这种激励办法极大地促进了员工对公司的忠诚度和工作士气。将中等激励经费做到极致如果公司的经营预算是中等水平，即25000到50000美金之间，那么千万一定将经费用在对员工的奖励上，而不要将过多的经费花在五花八门的行销手段上。Ca

7、rlsonMarketingGroUP的总裁推荐了至少100O种奖励办法，最受欢迎的包括奖励员工MP3、DVC等电子设备和家庭用品，甚至是一次旅行或一晚双人的酒店住宿。作为美国TSESportandEntertai11-ment公司总裁，RobertTUChman为他的销售队伍想出了一个与众不同的激励计划，在三个月中，将办公室变成了一个虚拟的“美国国家足球联盟”。他将15个销售人员分成了三个队，即AFCEast,NFCEast,和AFCWest,在每个队中，每周都举行竞赛。最终的目标是获得“TSE最有价值球员”的称号，为了达到这个目标，公司每周都为每个队打分。TUChman则通过公司在Amer

8、iCanExpresS账户上的积分来奖励队员们，这样不但节省了经费，还调动了员工的积极性。而奖品通常是诸如DVD播放机、音像设备、体育用品，以及音乐店和服装店中的礼品卡，最高奖一般是立体音响或一辆山地车。但TUChman发现，其实最具激励效果的是这种竞争的方式。在公司里专门有一个董事记录每个销售员工的销售业绩。每当一个销售员工完成了一个订单，Tuchman会亲自向全公司的员工发出一封电子邮件，通告这个员工销售了什么，他在整个销售队伍的竞争中处在一个什么位置，这种激励才是公司中最重要的一个激励项目。TSE的激励预算是在15000美金到20000美金之间，但就在去年的9月到10月，公司的销量增长了

9、400%。作为MGEUPS渠道营销经理的COUrtneyChalkin,则通过25000美金以内的激励经费，达到了营业额增长50%的业绩。她的为期两个月的“网上自助激励项目”更是别出心裁。在这个她特别设计的网站上，每个销售人员都能够登陆网站，并且随时察看自己的销售业绩和自己所能获得的奖励。公司为每个产品都定下了奖励的现金价值，销售人员能够在网上看到他们的奖励积分，以及积分相对应的奖品。与此同时，由于她公开通告激励经费有限，反倒促使销售人员们能在有限的时间内更快、更有效地完成订单。高成本激励经费的理想选择一一旅游位于波士顿的CaStieGroUP则将其激励计划主要锁定在旅游和举办各种活动上。无独

10、有偶，位于亚特兰大的MSlInternational公司也将旅游列为其激励计划的主要内容。2003年，CastieGroUP的年度最佳销售人员得到LOSCabos墨西哥旅游的奖励，今年的旅游目的地将会是百慕大群岛。一般来说，每次的旅行都是在2530人之间，每个人还能带一位自己的亲人或朋友。作为拥有100名左右销售人员的公司，这个激励项目花费了MSI总收入的1%2%。但CaStleGrOUP总裁Lindberg估计，它同时增加了公司10%到15%的经营业务。何乐而不为呢？与此同时，Lindberg还开始开展更多的国内旅游项目，2002年，公司便组织员工去了佛罗里达、奥兰多等消费并不是很高的地方。

11、在具体操作上，CastieGroup则通过两轮竞赛方式来实现这一激励目标。通常情况下，第一轮竞赛中的获胜者才有权争夺第二轮专为旅游奖励而设立的竞赛。但同时，Lindberg建议，在设立竞赛目标时一定要注意适度，如果目标过高，反而会挫伤员工的积极性。可以看出，旅游奖励”无疑已经成为如今最受欢迎的员工激励项目，旅行不一定要非常昂贵或充满异国情调，但必须要包涵着一些有意思和令人激动的内容。此外，组织表现出色的员工参加露营等体验式短途旅行，也能够加强销售人员之间的沟通。A公司销售人员激励问题研究摘要激励是现代管理中一项非常重要的职能，也是以人为本管理思想中的核心问题。随着知识经济时代的到来,人力资本的

12、作用日益显著，如何激励员工，使其产生更好的业绩表现，为企业创造更大的利益，是企业管理者非常关注的一个问题。销售工作的完成，决定着企业收入的取得，因此，销售工作一直是企业最为重视的一个经营环节。进入21世纪之际，伴随着产品差异性缩小和消费者重要性的增强，以及竞争压力的加剧，销售工作的难度和复杂性越来越增加。销售的过程要由销售人员完成，因此，如何激励销售人员产生更好的业绩表现，将成为关系企业经营发展的重要因素。员工激励的方式很多，A公司作为一个处于企业发展期的小型管理咨询公司，始终在不断加深对于激励重要性的认识和对激励方式的改进。受限于篇幅，本文主要分析A公司人力资源管理职能中的薪酬福利、绩效考评

13、、培训及员工职业生涯规划方面的激励问题。全文分五章进行问题阐述：第一章为激励理论筒述,概括介绍了激励及激励理论，战略性激励理论构架和销售人员职业周期理论；第二章为企业经营环境及人力资源状况分析，通过对公司概况、战略规划、组织结构的介绍，结合行业环境分析，明确公司的经营理念和思路，同时，详细分析公司销售人员状况，指出公司销售人员的人力资源总体规划和用人思想；第三章为公司销售人员激励问题研究，具体从薪酬福利、绩效考评、培训及职业生涯规划三个方面阐述了公司的激励现状，并分析存在的制度问题；第四部分为文章的重点章节，针对公司销售人员激励问题，提出具体的改进建议和方案再设计，具体步骤包括：重新对销售人员

14、进行工作分析与胜任能力分析，明确了销售人员的工作要求和工作定位，进行销售人员满意度调查，掌握员工的真实想法和需求，综合各方信息，结合公司战略和管理层的考虑，对薪酬福利、绩效考评、培训及职业生涯规划制度进行完善和改进；第五章为改进后的销售人员激励体系效果评价，并在此基础上提出不断完善激励体系的思想。1力资源激励的高度，提出现代人力资源管理的特点是战略性的，其核心是激励，并以这一思想为指导对企业销售人员激励问题做出改进和完善。在激励制度改进的过程中，综合借鉴各激励理论，本着选择最适合企业实际运作的思想，以追求实效为主要目的，从具体操作层面开展激励问题的改进。在制度改进的过程中，重视与公司管理层及员

15、工的有效互动沟通，综合考虑企业战略和员工满意度调查结果，权衡满足最大多数人和企业发展的利益，形成改进方案。受限于公司规模与资源的限制，在具体的方案改进中，还缺乏系统性与科学性，各项制度还有待进一步的提高，同时，管理工作是一个随公司经营环境不断变化的过程，因此，不断完善激励体系的思想将始终伴随公司激励体系完善与改进的全过程。关键词：人力资源，激励，销售人员，公司战略目录第一章激励理论综述1第一节激励及激励理论.1第二节战略性激励理论架构7第三节职业生涯周期及销售人员职业周期理论8第二章A公司经营环境及人力资源现状分析11第一节企业概况H第二节A公司销售人员状况分析18第三章A公司销售人员现行激励政策分析及评价21第一节A公司销售人员现行薪酬福利制度21分析及评价21第二节A公司销售人员现行绩效管理制度25分析及评价.25第三节A公司销售人员现行培训及员工职业发展规划制度分析与评价28第四章A公司销售人员激励制度再设计及评价32第一节A公司销售人员工作分析与胜任能力分析32第二节销售人员满意度调查及分析36第三节A公司薪酬福利制度方案再设计及评价.38第四节A公司销售人员绩效管理方案再设计及评价43第三节A公司销售人员职业发展规划体系47再设计及评价47第五章不断完善的激励机制53第一节销售人员激励制度改进效果评价53第二节不断完善激励制度55