房地产营销策划公某某会建设与品牌忠诚度培养.docx

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1、房地产营销策划公某某会建设与品牌忠诚度培养第一章某某会组织架构【某某会】，全称为“某某房产客户俱乐部”，2005年成立于杭州。由某某房产集团发起成立，是面向某某集团全国开发项目的全体业主及意向客户的组织。某某会秉承某某集团“真诚、善意、精致、完美”的理念，致力于构建某某房产与关心、关注某某的客户及社会各界之间的沟通联系平台；某某会始终了解客户对品质生活的追求，通过整合某某集团内部医疗、教育、物管、酒店、会所等资源以及社会各界优质资源，竭诚为客户提供置业向导、专业咨询、消费优惠、生活便利、健康生活等全方位的服务，为会员理想生活的实现提供全力支持。一、某某会架构（一）组织架构某某会作为一个组织，必

2、然需要一个结构严谨、层次分明、职责明确、资源齐备、管理有序的较完整的组织体系作为开展工作的强有力的组织支撑与保障。某某会总部设立于杭州，下设各地区某某会分会。各项目营销策划部均具备某某会的工作职能，原则上杭州地区各项目相当于每一个虚拟的某某会分会，由某某会总部直管；省内（除杭州地区）及省外各项目均应成立某某会分会，各分会相对独立运作，但与某某会总部及分会间互为联动。（二）组建要点1、符合以下两个条件的区域，原则上应成立某某会：（1）市级以上城市；（2）同一区域有两个以上在售项目，或有后续项目储备的项目。2、各项目营销策划部应建立某某会专项工作负责制，确定相关某某会工作对接人。各项目营销策划部的

3、某某会工作人员原则上以兼职为主，可实行部门内轮岗工作制度。具备条件的项目营销策划部，可设1名某某会专职人员。3、对尚未开盘销售的项目，在营销策划前期准备阶段，应将某某会的成立作为一项重要节点工作。建议在品牌导入期阶段即成立某某会，通过某某会招募会员进行客户积累，一般在前期可由销售行政兼任某某会工作人员。对目前已有销售而未成立某某会的项目，应尽快成立某某会。4、各项目某某会的设立，由各项目营销策划部在OA系统上，以工作联系单的形式，填报说明某某会成立背景、成立仪式等内容,经项目公司领导确认后，由集团某某会负责人和营销策划部领导审核，报集团公司分管领导审批后成立。5、成立某某会分会的项目结束后，若

4、在该区域有后续项目的，则应将客户资源、会员信息、商家资料等信息交接给后续项目。若该区域无后续项目，则应将上述资料及资源交接给某某会总部。由某某会总部负责该分会的后续某某会相关管理工作。6、集团如有管理方式调整，需重新制定此部分内容。二、目的和意义某某会倡导品味生活，通过传播企业文化，提供品牌服务，广大会员不仅可以轻松获取某某集团下属医疗、教育、物管、酒店、会所提供的各种增值服务，更可以通过缤纷多彩的会员活动及开放便捷的网络平台进行互动，分享生活快乐点滴。从而满足客户需求、为客户创造生活价值。某某会倡导良性沟通，致力于加强某某集团与会员、业主、社会各界专业人士之间的交流与联系，倾听各届人士对某某

5、集团的要求和建议，为建造满足社会需求的优质物业打下良好的基础，并通过更好的服务回馈关心支持某某集团的所有客户。从而宏扬某某文化、提升某某品牌，实现客户关系维护及促进项目销售的双层功能。第二章某某会工作职能一、某某会工作内容工作类别主要工作内容工作要求会员管理会员招募会员入会资料管理L某某会总部统一负责在杭某某会分会有关入会资料的制订与发放。包括章程、服务手册、商家联盟服务手册、会员卡等物料的制作。2.某某会分会所使用的入会章程、会员卡等物料均需以某某会总部提供的物料为模版制作，报某某会总部审批后，就地制作发放。积分管理积分计划1 .某某会总部统一制定积分计划。2 .某某会各分会原则上应按某某会

6、总部统制定的积分计划标准分值制定积分，兑换的分值根据各地某某会所处区域情况可适当作调整，但需报某某会总部备案说明。活动管理集团总部的年度活动大型客户活动L对于集团总部的年度活动，由某某会总部组织开展，各项目公司应予以积极配合。2 .项目公司开展大型客户活动，如以某某会名义冠名的，则需提前以工作联系单的形式上报某某会总部，若自行组织大型客户活动，应将活动总结在活动结束后五日内报备某某会总部。3 .某某会各分会应结合各项目营销推广计划，根据营销节点制定相关活动计划，并应于活动实施后上报某某会总部。商家管理优质商家的拓展与整合L某某会总部应持续进行优质商家的拓展与整合，并将商家资源与在杭各营销策划部

7、及各某某会分会共享。2.某某会分会应积极拓展当地的知名商家，并及时提供给某某会总部及其他各分会共享。宣传管理某某会形象推广某某会形象推广应围绕“为客户创造价值”的核心理念，结合当地区域文化，对会员活动、商家信息及会员作品等定期宣传报道，并应及时将以上素材报某某会总部。二、基本工作原则(一)会员管理发放。2、某某会分会所使用的入会章程、会员卡等物料均需以某某会总部提供的物料为模版制作，报某某会总部审批后，就地制作发放。3、某某会各分会对于会员均应严格按钻石卡、金卡、银卡、会员卡的管理严格执行，不可擅自更换客户等级。4、为便于会员信息的统一管理，某某会各分会均需使用统一的会员系统，由某某会总部负责

8、培训使用。5、某某会各分会负责整理会员资料，负责会员系统的资料录入（维护）与整理工作，对原始资料按要求存档管理，按要求提供会员资料分析报告。6、某某会各分会负责及时收回各物管处、各销售点的会员入会申请资料，并予以及时办理。负责收集并整理当地已交付小区的入住业主资料。7、某某会各分会负责会员的接待和沟通，受理客户入会申请并按要求及时办理会员卡并送达会员。8、某某会各分会负责与当地各销售部等部门保持良好沟通，保证签约客户、办证业主的入会率。9、某某会各分会负责积极开拓其他高端会所、俱乐部合作，并且结合其他高端会所客户开展互动活动以发展有效的新会员。10、某某会各分会负责当地项目公司组织各项活动的会

9、员联系与邀请，负责对每次大型活动开展后做问卷或其他形式的会员意见抽样调查。11、各项目营销策划部周例会中应有一周会员入会情况统计。某某会各分会须每月统计汇总某某会会员入会情况，填写月度报表并于次月5日前以邮件形式上报。（二）积分管理1、某某会总部负责各项活动积分、购房积分规则的制定与调整,负责积分活动计划的拟写与组织评审，统一制定积分计划。积分计划应包含积分流程、积分计划期限、积分方式、会员级别和奖励兑付的说明。2、某某会各分会原则上应按某某会总部统一制定的积分计划标准分值制定积分，兑换的分值根据各地某某会所处区域情况可适当微调，但需报某某会总部备案说明。3、某某会各分会负责各项目公司会员积分

10、活动内容的沟通与告知。4、某某会各分会负责会员积分的收集、核实、录入，审核并在积分录入后以短信、电话等方式及时通知会员。5、某某会各分会负责会员积分兑换工作的组织、协调与落实，保证兑换工作的顺利进行。6、某某会各分会负责对每次积分管理所整理出来的特殊VIP客户做定期回访与维护。（三）活动管理1、某某会总部负责集团总部的年度活动计划（如暑期活动、年终嘉年华等大型活动），拟写活动方案、组织相关部门及人员评审。负责大型会员活动的组织与落实，各项目公司应予以积极配合。2、某某会各分会负责各项目公司根据营销节点制定的相关会员活动计划并组织与落实，按要求形成活动总结（包括活动照片）于活动结束后五日内上报某

11、某会总部。3、各项目公司开展大型客户活动，如以某某会名义冠名的，则需提前以工作联系单的形式上报某某会总部。4、某某会各分会负责组织零距离活动，并做好后续会员跟踪联系工作。5、某某会各分会负责收集业内客户俱乐部的相关信息与动态，为会员活动及各项服务拓展提供参考。6、负责某某会所属专项俱乐部的组建，并做好后续活动的开展。（四）商家管理1、某某会总部应持续进行优质商家的拓展与整合，并将商家资源与在杭各营销策划部及各某某会分会共享。2、某某会各分会应积极拓展当地的知名商家，并及时提供给某某会总部及其他各分会共享。3、某某会各分会负责与集团内各项资源的对接，并充分整合与利用当地资源，作好充分沟通与协调。

12、5、某某会总部及各分会负责各自区域已联盟商家的共同协作,做好优惠措施的宣传与引导。（五）宣传管理1、某某会总部负责某某会刊物的编辑、印刷与发放。2、某某会各分会负责对当地实施的活动在某某会网页上进行信息的及时更新与补充，或及时将活动信息、总结上报某某会总部。3、某某会各分会负责与各项目公司协作，做好某某会的宣传策划与推广工作。4、某某会各分会负责各项当地活动、商家联盟等优惠措施的宣传与引导，提升社会影响力与知名度。5、某某会各分会做好外协单位的联系、评估与选择，并负责配合外协单位完成各项设计与制作。6、集团统一设计制作“某某会展示角”，定点摆放于各项目销售案场。某某会各分会应做好“某某会展示角

13、”的日常管理与维护，包括资料的及时更新、日常的清洁保养工作等。（六）考核指标某某会总部将制定各项目营销策划部的会员入会指标，并适度纳入该项目营销策划部年终绩效考核范畴。某某会各分会的会员入会指标依据为：会员入会指标：新增登记客户总量*50%；星级会员入会指标：年度成交总套数*90%（排除已入会客户）。第三章某某会品牌忠诚度培养方式一、品牌忠诚度的定义品牌忠诚度是指消费者在购买决策中，多次表现出来对某个品牌有偏向性的（而非随意的）行为反应。它是一种行为过程，也是一种心理（决策和评估）过程。品牌忠诚度的形成不完全是依赖于产品的品质、知名度、品牌联想及传播，它与消费者本身的特性密切相关，靠消费者的产

14、品使用经历。提高品牌的忠诚度，对一个企业的生存与发展，扩大市场份额极其重要。二、建立品牌忠诚度的方式某某会作为房产客户俱乐部组织，是沟通某某集团与会员、业主及社会各界人士的桥梁，一方面某某会承担着向会员、业主传递某某集团企业文化与理念的作用；另一方面某某会通过开展积分、组织活动、商家联盟等措施为业主提供增值服务。从而对宏扬某某文化、提升某某品牌、满足客户需求、为客户创造价值以及促进项目销售均起到不可或缺的作用。建立品牌忠诚度的方式增值活动会员积分兑换奖品会员积分优惠物业服务费用会员积分抵扣部分房款某某集团下属医疗、教育、物管、酒店、会所提供的各种服务情感交流企业人员对客户显示良好的积极态度某某会会刊某某会网络平台各类产品说明会年终客户答谢活动第四章重点工作提示一、某某会分会品牌初入城市品牌成长城市品牌成熟城市备注项目导入期即开始成立品牌成长城市、品牌成熟城市未成立某某会分会的尽快以城市为单位成立分会，并做好业主入会工作二、某某会会员系统品牌初入城市品牌成长城市品牌成熟城市备注上报信息，与某某会总部衔接更新、录入更新、录入