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苏州家俱制造行业调研汇报风险管理部苏州家俱制造行业分析汇报一、苏州家俱制造行业（一）概况苏州家俱制造行业由来已久，据史料记载从明王朝中叶开始，苏州吴县（即现今苏州相城蠡口地区）已开始形成木质家俱产销行业，并通过苏州得天独厚的水运港口优势将苏制木质家俱远销海内外，至今家俱制造行业仍然保留有苏式实木家俱制造工艺。苏州家俱制造行业近代发展重要得益于九十年代中后期大批来自浙江天台、广东、江西等外来人口时进入，结合苏州当地原有家俱制造从业人员合力带动了苏州地区家俱制造行业的发展，进入新千年后，借助于苏州蠡口国际家俱城的发展，苏州家俱销售市场逐渐火爆也反哺了苏州家俱制造企业，从该时期起至2023年，苏州家俱制造企业也步入了发展日勺黄金期，但从2023年下六个月起，由于外部宏观经济下行影响带来房地产行业与居民消费的疲软，苏州家俱制造行业也进入了发展瓶颈期，整体而言苏州家俱制造行业正在经历行业寒冬，市场洗牌调整频度增强，未来行业走势尚不明朗。以经济发展水平作为比较，华东地区的区位优势居全国之冠，而处在华东地区中心的苏州更是自然地形成了独有的市场区位优势，顺势苏州也已成为国内第二大日勺家俱集散地，苏州蠡口家俱市场更被授予中国东部家俱商贸之都的声誉。蠡口家俱市场位于苏州市区东北面，通过当地政府数年整合优化，相城区元和街道蠡口国际家俱城所形成的家俱产销一体化产业链已成为苏州蠡口最鲜亮的都市名片。蠡口国际家俱城横跨蠡口区域，由38栋大型家俱广场构成。现已入驻1600多家家俱生产厂家，3000多家家俱销售商。蠡口国际家俱城是经江苏省工商局核准日勺省级家俱专业市场，市场总投资20多亿元人民币，占地近100O亩，营业、仓储面积120多万平方米，该市场整合了蠡口家俱参差不齐日勺生产、销售模式，以一种统一、完整、规范、高档的展示平台将苏州家俱品牌牢牢树立在华东地区上。江苏，浙江，上海，安徽，山东，福建大部分的家俱均从苏州蠡口地区批发，苏州蠡口地区产销的家俱产品定位于中低级层次上，相较于广东家俱、成都家俱，价格更贴近于都市平常消费者，搭配市场完善的产业链和便捷的售后服务，市场需求量巨大。巨大的供求市场，强大的购置群体，上下游产业市场自供自足，各类家俱人才群集效应明显，加上产品产销量大速快，多种厂家竞争剧烈，价格透明日勺同步也增进了产品多样化和创新性，正是基于这些原因使得苏州家俱制造行业尤其是苏州蠡口地区的家俱制造、销售企业有了一定的市场竞争优势和长期的发展底蕴。因此，家俱行业整体低迷的表象下，同样蕴藏着生机勃勃的市场生命力。（二）家俱制造企业状况苏州家俱制造行业历史悠久，整体规模在华东地区首屈一指，虽然从全国地区来看其产业集聚效应与辐射面积也在排名前三的水平。从行业细分来看，家俱制造行业可分为软体家俱制造（床垫类、沙发类等）与实木家俱制造（套房整体类、红木类）两个分支，而从家俱合用范围来分又细分为民用家俱、工业用家俱、办公类家俱、酒店家俱与奢侈收藏类家俱。苏州蠡口地区汇集了全系列、各用途家俱制造生产商上千家，企业主来源重要由浙江天台、广东、江西与当地籍客商构成，目前苏州地区家俱制造行业最具实力与影响力日勺也正是以浙江天台商会、广东商会与江西商会为主的三个市场主流商帮。1、家俱制造企业运作模式家俱制造企业运作模式即以购入原材、生产成品家俱与终端销售三个重要环节构成，流程简图如下：原木（家具整体结构件用材）皮货（家具结构外包用材，分为真皮与仿真皮）海绵（家具内填充物，海绵档次多样）P木家具（全实木家具）体家具（外包皮件家具）无自有品牌客户采用全部产成品交经销商销售自有品牌客户采用自建实体店或结合部分自身品牌加盟经流程图可以看出，家俱制造企业的上游客户就是原材料供应商，下游客户销商销售可以是经销商也可以是自建的实体经销店。不同样于大部分的老式制造企业，家俱制造企业只要具有一定的实力，即可以自建销售渠道以减少对销售商时依赖，缩短中间流通环节，提高企业利润增点，因此家俱制造企业对于销售终端的接触与控制有着天然的优势与积极权。家俱制造企业原材料供应商在家俱生产流程中占据比较重要的地位，整体采购量与采购金额占生产成本比重也较高。部分较有实力的家俱制造企业对于原料采购极为重视，不仅采购由企业高层直接主抓，对于原材料入库后的领用与损耗均有专人专管，对于部分价值较高日勺原材料，诸如高档进口原木、真皮配料与环境保护海绵甚至设有专库保管，原材料低价采购与轻损耗使用将直接体现到家俱制造企业的利润率上。而家俱制造企业下游经销商整体而言不如家俱制造企业具有积极权、话语权，除部分掌握关键销售渠道的大型销售商外，家俱制造企业对于下游销售商的控制可以占据一定日勺积极，对于自身品牌有一定著名度的家俱制造企业，其下游经销商更多时候是以加盟店、代理商的形式运行，较强的依附性使得大型家俱制造企业在回款时相比其他老式制造业可以有更好的控制力。2、家俱制造企业经营模式家俱制造企业原材料供应商单品价值较高，且行业通例原材料结算很少以赊销股/方式采购，甚至部分进口实木原料等需要以预付款的形式订货，除此外对于一般木料的采购基本以现金形式结算，如买卖双方合作年限较久在特殊状况下容许最多不超过1个月的账期。而其他诸如皮件、海绵等供货商，除中低级原材料容许3个月左右的账期外，高档皮件与海绵也需要以现金进行结算。家俱制造企业对于上游供应商日勺结款特性一定程度上提高了家俱制造行业日勺准入门槛。因此，以布艺沙发为代表的中低级软体家俱制造企业，依托原料低廉，准入门槛低等优势，近几年得到了迅猛发展，同步也一定程度上导致了软体家俱市场质量参差不齐日勺负面影响。家俱制造企业的货款回笼重要源自下游经销商与自设展厅销售，对于所有依赖经销商进行销售日勺企业，会视经销商实力大小差异予以账期，对于小经销商而言会规定在订货时即打入预付款，而对于大经销商而言会配合经销商提出的规定予以最多3个月日勺账期，且经销商超额完毕销售任务后厂家将予以部分返点；而拥有自身家俱品牌、自建销售渠道包括自建市场展厅的企业，其回款就相对更为良性，一般而言在下游订货时即规定全额打入定金，在交付消费者终端后即结清所有货款，整体而言此类家俱制造企业现金流状况较为正常，除受外部大环境影响带来整体消费疲软的状况外，其经营基本可以抵达自我循环的良好态势。3、家俱制造企业经营流动风险和对外融资状况从前述家俱制造企业资金使用特性分析，一家成熟的家俱制造企业无论在原料采购上，还是生产线半成品积压，亦或是成品库存上均有也许面临流动资金紧张的局面，但通过正常的产销渠道基本能抵达收支平衡。可家俱制造企业仍有二块隐形支出随时也许导致企业现金流短缺，其一是企业自建实体经销店用以拓展销售渠道，在蠡口既有的专业市场内开设展厅单店投入较高，市场展厅摊位转让费均价在50万左右，房租均价30万左右，配套装修和样品摆设，一家原则市场展厅投入均超百万元以上，且大部分家俱制造企业均在蠡口各大小市场内开设了自有品牌展厅。展厅的开设和装修翻新对一家企业的流动资金轻易导致一定程度上的压力；其二苏州家俱制造企业众多，为在剧烈日勺市场竞争中抢占一方高地，大部分企业都将较大精力投入到新产品的创新和研发上，从设计、研发、试产、量产直到终端销售这一周期短则几种月，长至六个月甚至更久，因此这一过程也将占用企业部分流动资金。企业隐形支出见下图：开设家具实体经营店家具制造企业在积累了一定资金 后，均倾向于开设实体销售店以拓 宽销售渠道。开设单家实体店成本 包括铺位转让费、店租、装修、陈 列品等投入，总计成本按照档次在 几十甚至上百万元的投入规模根据趋势开发新款产品为迎合趋势，除低端家具制造商外, 品牌家具制造商根据流行趋势均要 上马新产品，每一个新产品系列的 投产需要追加设计费、原材料备货、 增加人工、样品与备货等至少几十 万元支出家具制造企业隐形成本支出此外结合家俱制造企业在平常运行过程中由于季节性或波段性囤积原材料、经营场面扩张、自建厂房等正常运行需求都会导致家俱制造企业临时性或周期性的外部融资需求。2023年开始苏州地区各大银行均大力推进贷款，尤其是从担保到多家联保再到基金池性质的大联保的积极营销，苏州家俱制造企业中年销售额过千万的企业中有较多比例的企业波及到这些信贷产品，此类外部融资综合成本基本在年利率10%左右的水平。由于苏州家俱制造企业中较大比例的企业主均非当地籍，虽然在苏州当地经商数年甚至入户苏州，但仍难私下处理融资需求，更多日勺只能通过在苏州当地同乡商圈或者企业主籍贯所在地进行民间融资，综合理解，该项非金融机构融资成本为年利率12%至18%日勺利率水平，且大部分融资除资金融入方临时提取外，基本上只是到年终付息不还本，循环使用。近几年伴随家俱行业市场行情下行，某些中小规模企业在市场洗牌过程中优胜劣汰，导致部分金融机构开始出现风险业务，苏州当地不少银行开始收缩信托投放力度，家俱市场融资需求开始展现供不应求状态，间接加剧了家俱行业寒冬的现实状况，并开始引起负面的连锁效应。4、家俱制造企业成本构成对在我行已发生业务的家俱制造企业调研分析来看，我行超过九成以上的客户生产日勺家俱用品在市场而言整体水平属于中低级次，这也导致我行家俱制造企业客户整体利润水平在同行业中属于平均甚至偏下日勺水平。如下是一家一般家俱制造企业日勺一般经营支出构成分析：以一家年产值100O万元的家俱制造企业为例，其一年的生产成本与费用支出基本包括在如下5个部分：房租与人工成本支出：目前苏州蠡口地区家俱制造企业合用日勺厂房租金平均价格要抵达16元/平米,每月的水平，以年产值100O万元的家俱制造厂为样本，该规模型企业大体需要2023平米左右面积的厂房（含仓库），统算年租金支出将抵达近40万元日勺规模；而在人工支出方面，年产值IOoO万元的家俱制造厂平均需要20至25个左右的工人（包括行政文员与操作工人），平均工资福利支出每人每月要抵达5000元左右日勺水平，因此一年人工工资支出将抵达120万元的水平，合计两项支出将至少抵达160万元。尤其需要指出的是苏州地区厂房租金基本为每年年初一次性结清，概不拖欠。原材料支出：家俱制造企业自身设备投入较少，生产设备较为简朴，但在原材料采购与使用方面需要较高的管理水平，由于家俱生产用原材料价值较高且用量损耗较大，因此原材料支出在家俱制造行业中占比较高。且家俱制造企业所产出产成品重要为人工手工制作，每家企业原材料使用无法做到行业原则化，同步我行目的客户基本为小微企业无法做到原料支出精细化管理，仅以我行家俱制造企业客户经验平均来看，一家家俱制造企业一年的原材料支出占成本比在45%左右的水平。原材料库存与产成品库存：家俱制造企业在运转稳定后来，必须保证一定数量的原材料库存，以保证生产正常。但大部分企业管理水平较低，原材料库存基本以主管厂长平常经验结合上一年度产值来定，平均而言原材料库存基本上需要备货至少1个月的产能；而产成品库存中，剔除小部分滞销或者退换货部分，正常企业考虑销售需要、旺季与促销活动备货，其常年库存备货量也基本上在1个月左右的销量。合计两项库存基本为一家企业一种半月到两个月左右日勺销量，折合价值在L5个月的销售额金额。电费、产成品运送等杂项支出：家俱制造行业区别其他老式制造业，大部分制作工艺依托人工完毕，仅有很少部分生产加工环节波及大型机械设备，因此家俱制造企业每月用电量与产能很难通过类比方式进行推算，电费支出占生产成本比重较小；而产成品运往消费者所在地途中波及时运送费用一般都由家俱制造厂承担，再结合退换货、残次品等开支，该项支出按照家俱制造企业主经验值估算基本占比为成本的3%至5%左右的水平。金融机构与民间融资付息支出：总体而言苏州地区金融机构对苏州家俱制造企业的贷款综合成本基本在年化10%的利率水平，而付息方式基本为按季付息；而民间融资不包括转贷过桥，仅以正常的现金借贷行为来说，该项付息支出基本在年化