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某高尔夫俱乐部营销策略研究论文专业：市场营销学生：邹芬指导老师：马继征摘要随着国家对文化产业与体育事业的逐步重视，我国相继出台了一系列鼓励体育事业进展的政策，体育事业的进展迎来了进展的黄金时期。而高尔夫作为刚刚在我国兴起但并未普及的高端体育项目，其拥有广阔的进展前景与进展空间。珠海东方高尔夫俱乐部正是在这样一个黄金时期顺势成长的一个高尔夫企业，其宏大的规模，完善的设施，一流的服务，良好的地理位置无一不是国内高尔夫俱乐部值的学习的典范，并迅速成为珠海市高尔夫俱乐部的标杆。本文要紧通过分析珠海东方高尔夫俱乐部的市场环境、竞争对手，并通过SWOT分析法确定珠海东方高尔夫俱乐部的优劣势、威胁与进展机遇。并对珠海东方高尔夫俱乐部的产品、价格、渠道与促销等营销手段进行了深刻剖析，并针对其营销策略提出了创新项目、营销模式、服务要求与人才培养等有关建议与措施，对高尔夫产业在国内的进展具有一定的参考意义。关键词:体育事业高尔夫俱乐部高尔夫产业营销策略TheresearchofthemarketingstrategyaboutZhuhaiORIENTGolfClubMajorzMarketingStudent:ZoufenSupervisor:MajizhengAbstractAsthecountrygraduallytotheculturalindustryandsportscause,ourcountryhaveissuedaseriesofencouragingthedevelopmentofundertakingsofphysicalcultureandsportspolicies,thedevelopmentofundertakingsofphysicalcultureandsportsusheredinthegoldenperiodofdevelopment.GolfasjustpopularizedinChina,butdidnotriseofhigh-endsports,ithasawidedevelopmentprospectanddevelopmentspace.ZhuhaiOrientgolfclubisconvenientlygrowinsuchagoldenageofagolfenterprise,itsgrandscale,perfectfacilities,first-classservice,goodgeographicalpositionalldomesticgolfclubvaluemodeloflearning,andquicklybecamezhuhaigolfclub.Inthispaper,byanalyzingthemarketenvironmentofthezhuhaiOrientgolfclub,competitors,andthroughtheSWOTanalysismethodtodeterminetheadvantagesanddisadvantagesofthezhuhaiOrientgolfclub,threatsandopportunitiesfordevelopment.AndthezhuhaiOrientgolfclubmarketingmeans,suchasproduct,price,channelandpromotion,hascarriedontheprofoundanalysis,andputforwardtheinnovationprojectsforitsmarketingstrategy,marketingmode,servicerequirements,andrelatedSuggestionsandmeasures,suchaspersonneltrainingonthedevelopmentofgolfindustryinChinahascertainreferencesignificance.Keywords:UndertakingsofphysicalcultureandsportsGolfClubGolfIndustryMarketingStrategy目录11tf目11.2国内外针对高尔夫俱乐部营销策略研究21.2 .1国内针对高尔夫俱乐部营销策略研究21.3 .2国外针对高尔夫俱乐部营销策略研究31 3研对象及方法.*41 3.141 32.42高尔夫俱乐部营销策略52.1)rm.52. 11/(_?j"111153. I2f力口j'"口口52.2yfj*.52. 2.1万k弓,I句Tt力I*53. 12另IJ02. 3促专肖策略62. 3.1JIZl.63. 3.2yJ>c73市场环境分析*74. 1宏观环境分析.73. 1111.73. 12*83. 13.93. 2微观环境分析91. 21/肖,分.93. 2.2JLt«、114. 2.3P/51123-3行业分析123.4竞争对手分析133. 4.1金湾高尔夫俱乐部134. 42名流高尔夫俱乐部135. 4.3翠湖高尔夫俱乐部136. 4.4竹仙洞高尔夫俱乐部143. 5珠海东方高尔夫俱乐部SWOT分析154吕销策略分析1741onElyL>174. 11j"口口另IJ'七174. 12Ber月艮174. I2彳申j°"口口1742)I184. 2.2差异化价格策略185. 2.1合理升价策略184. 3渠道策略187. 3.1要紧渠道-现场销售184. 4促销策略191. 4.1广告传播194. 4.2公共关系195. 4.3人员推销195建议与计策206. 1水上高尔夫205. 2社会化互动营销205. 2.1新媒体传播205. 3依托旅游业205. 4战略联盟215. 4.1高尔夫球具专卖店合作215. 4.2知名企业互利合作215. 5优质的服务215. 5.1一对一服务216. 5.2管理者专业意识217. 5.3会员管理系统215.6培养高素养人才的策略226.结论22参考文献23致谢241绪论1.1 研究目的及意义高尔夫运动作为一种休闲体育运动己经在全世界流行，2016年，国际奥委会正式把高尔夫球列为奥运会比赛项目。高尔夫球是世界三大球类运动之一，近年来高尔夫球越来越受到国人的喜爱，高尔夫市场呈现出需求旺盛的局面，总体来说进展迅速,但进展很不平衡,通常来说,沿海城市的高尔夫产业进展快，内陆省会城市逐步进展,俱乐部的数量也在显著增加，不仅带动产业的进展，更是促进了就业,因此高尔夫产业的健康进展与高尔夫俱乐部的整体经营状况与经营水平密不可分。随着经济全球化的加快，企业之间的竞争日趋猛烈，这种背景下，企业想要获得一个属于自己的生存空间，务必在各个方面进行创新。其中营销策略创新就是很重要的一个方面，企业要通过自己的新型营销让消费者者对自己的产品感到满意。只有这样才能取得长远的成功，因此在这种新形势下企业务必在营销策略方面是非常有必要的。2013年朝向白皮书一中国高尔夫行业报告指出，2013年我国营业中的高尔夫设施总数为521家，共11497个球洞，分布在国内30个省、自治区、直辖市。嬴利持平亏损J较大盈利较大专助图1：国内高尔夫球会经营状况朝向白皮书对国内521家球会经营管理状况进行的调查结果显示56.6%表示球场处于盈利状态，其中10.4%为较大盈利；28%球场表示基本持平，余下14.8%表示出于亏损状态，其中3.5%表示较大亏损。朝向集团.朝向白皮书一中国高尔夫行业报告R,20131.2 国内外针对高尔夫俱乐部营销策略研究1.2.1 国内针对高尔夫俱乐部营销策略研究国外研究高尔夫俱乐部的营销策略文献较少，大部分是关于高尔夫规则与技术的书籍文献，因此，本文献综述集中对国内的研究成果进行综述。郁小平与夏洪胜在高尔夫球运动对我国社会经济进展的促进作用针对价格策略分析了差别定价，其中谈到了高尔夫消费的要紧特点是具有流淌性与小稳固性的特点，因此，俱乐部要采取差异化的定价策略来招募吸引会员，国内大部分高尔夫俱乐部采取歧视定价策略。通常来说俱乐部的会籍费是比较昂贵的，但是歧视定价就在于，针对不一致类型的客户会籍费价格不一致，如个人、团体、企业。对会籍费进行优惠定价，利用价格来推广会籍，招募会员的营销策略不仅有利于早日收回投资，更有利于球场的保护与管理，也培养了固定的消费群体，保证了而俱乐部运营的稳固性，时间差别定价调整了消费过盛与消费不足的矛盾，有利于高尔夫俱乐部资源的有效、合理利用。熊定勋在高尔夫市场营销中针对目标市场营销策略选择谈到“高尔夫企业选择目标市场的模式不一致，营销策略也不一样。这是由于模式决定了企业选定的目标市场范围不一致。采取的营销策略必定有所差别，企业在确定目标市场涵盖时，通常有三种策略能够选择：无差异市场营销策略、差异市场营销策略、集中市场策。”因此，我们能够明白高尔夫