怀化电信政企渠道管理优化研究工商管理专业论文.docx

ABSTRACTWiththecontinuousdevelopmentofscienceandtechnologyandtheimprovementofpeople'slivingstandards,people,sdemandforcommunicationservicesisconstantlyupgrading,assameasthepersonalizeddemand.Intheprocessofdevelopmentof,*tripleplay*'andnIntemet+m,thechannelofChinaTelecomHuaihuabranch,sgovernmentandenterprisemarketingisconfrontedwithunprecedentedcompetitivechallengesfromHuaihuaMobile,HuaihuaUnicom,HuaihuaBroadcasting,virtualoperatorsandinternetcompanies.Beingfacedwithsuchfiercecompetitioninthemarket,thechannelofChinaTelecomHuaihuabranch,sgovernmentandenterprisemarketingneedstoenhancetheirbusinessdevelopmentanddriverevenuegrowththroughitsownmanagementoptimization.Inthispaper,basedonthetheoryofchannelmanagement,Ianalysisin-depththechannels*structure,members,products,andservicesofthechannelofChinaTelecomHuaihuabranch,sgovernmentandenterprisemarketing,anddiscoveredthattherearemanyissues,forexample,themarketsegmentinthechannelisnotcomplete,theonlinechannelisunderdeveloped,thechannelmemberslackcollaboration,businessdevelopmentisexcessivelydependonbasicproductsandsoon.Accordingtothechannelcontrolandchannelrelationships,andcombinedwiththespiritofeighteensessionoftdeepeningreformstate-ownedenterprises'requirementsandthestrategiesforChinaTelecomtotdrawasmallcontractingbusinessunit,Iproposeanoptimizationschemeforthechannels*structure,membershipmanagement,productmanagementandservicemanagementofthechannelofChinaTelecomHuaihuabranch,sgovernmentandenterprisemarketing.Optimizationprogramwouldbedividedintothreephases>whichareinfrastructure,capacitybuildingandbusinessinnovation.Inaddition,Idevelopadetailedimplementationofnormsintheimplementationprocess,andmakesomespecificjobrequirementsforchannelmembers.Bystrengthenthemanagementandcontrolindetails,updateservices,makeinnovationsandimproveservicequality,realizingthesustainableandfastdevelopmentofthechannelofChinaTelecomHuaihuabranch,sgovernmentandenterprisemarketing.Throughtheoreticalandempiricalanalysis,Iobtainedthefollowingconclusions:(1)State-ownedenterprisereformmustkeepupwiththepaceofmarketdevelopment.ThechannelmanagementoptimizationofChinaTelecomHuaihuabranchfsgovernmentandenterprisemarketingisamanagementinnovationinitiativeofChinaTelecomHuaihuabranch,inordertocopewiththeseveremarketcompetitionenvironment.(2)Marketingchannelswillbecomeincreasinglyimportant.Byoptimizemarketingchannels,thechannelofChinaTelecomHuaihuabranch,sgovernmentandenterprisemarketingcanachieveexpansionofthemarkeandactivelyexploringtheblueoceanmarkebasedonthis,theenterprisecanbringmoreprofits.(3)Howtoeffectivelyusechannelcontrolisthekeyissueofchannelmanagement,thechannelofChinaTelecomHuaihuabranch'sgovernmentandenterprisemarketingthroughtheimprovementofmanagementpractices,combinedwiththedistributionofbenefits,caneffectivelymanagethechannelmembers.(4)Channelrelationshipisveryimportantforthelong-termstabledevelopmentofthechannel.ThechannelofChinaTelecomHuaihuabranch'sgovernmentandenterprisemarketingtakesproactivestrategieswhichwouldavoidweaknesses,canachievestabledevelopmentofthechannelafterthechanneloptimizationandstablerelationship.KeyWords:ChinaTelecomHuaihuabranch;thechannelsofgovernmentandenterprisemarketing;managementoptimization摘要IABSTRACTIII第一章绪论11.1研究背景与意义1LLl研究背景1L1.2研究意义1L2国内外研究综述21.2.1 国外研究综述21.2.2 国内研究综述3L3研究方法与思路5第二章渠道管理理论基础62.1 渠道管理理论概述62.2 渠道控制与关系管理理论72.2.1 渠道控制理论72.2.2 渠道关系理论8第三章怀化电信政企渠道管理现状与问题113.1 怀化电信政企渠道管理现状113.1.1 怀化电信政企渠道简介.113.1.2 怀化电信政企渠道的重要性133.2 怀化电信政企渠道市场环境分析133.2.1 宏观环境分析133.2.2 行业环境分析163.2.3 竞争对手分析1633怀化电信政企渠道管理问题分析18331渠道结构分析183.3.2 渠道成员分析183.3.3 渠道产品分析193.3.4 渠道服务分析203.4怀化电信政企渠道管理优化的必要性20第四章怀化电信政企渠道管理优化路径与策略224.1 渠道结构优化224.1.1 渠道市场细分优化224.1.2 渠道成员结构优化234.2 成员管理优化244.2.1 力+1+hT营销管理优化254.2.2 渠道协同营销模式优化264.3 产品管理优化274.3.1 行业应用产品优化274.3.2 ICT项目优化28433商务宽带产品优化294.4 服务管理优化294.4.1 服务质量管控优化304.4.2 服务价值提升优化31第五章怀化电信政企渠道管理阶段性优化方案325.1基础建设阶段325 .L1渠道资料清理326 .1.2管理制度完善335.2 能力提升阶段365.2.1 渠道建设能力提升365.2.2 营销组织能力提升375.2.3 营销服务技能提升385.3 业务创新阶段40第六章结论42参考文献44致谢46湖南师范大学学位论文原创性声明47湖南师范大学学位论文版权使用授权书47第一章绪论1.l研究背景与意义1.1.1 研究背景自古以来技术革命一直改变着人们的生活习惯，随着“三网融合”的不断推进,4G网络和互联网应用开始广泛应用于人们的H常生活中。在通信领域中，怀化电信面临着怀化移动、怀化联通、怀化广电和虚拟运营商带来的巨大压力；在“互联网+”这一蓝海市场中，怀化电信与互联网企业展开了激烈的竞争。不断加剧的市场竞争和人们日益增长的通信需求对怀化电信政企渠道服务内容的更新和服务能力的提升，提出了非常高的要求。近些年，怀化电信的移动市场占有率一直低于怀化移动和怀化联通，特别在政企市场中，怀化电信政企渠道一直受到其它运营商政企渠道和互联网企业的巨大冲击。结合十八大会议精神“国企深化改革”的要求和中国电信集团公司“划小承包经营单元”的战略实施，怀化电信政企渠道必须对自身的渠道管理进行优化，在渠道结构、成员管理、产品管理和服务管理等方面进行优化变革，在服务内容上不断更新，在服务项目上不断充实，在服务质量上不断提升，以适应更快速、更便捷、更智能的“互联网+”时代的发展要求。1.1.2 研究意义(1)理论意义“三网融合”的推进、“互联网+”的不断发展和电子商务的普及将会使传统通信市场发生重大改变，如何在互联网化的市场变革中保持企业的快速稳定发展是对怀化电信提出的全新课题。研究复杂市场环境中怀化电信政企渠道的管理优化不仅是对营销管理理论和渠道管理理论的论证，更可以实践证明十八大会议精神关于经济改革战略的正确性。怀化电信政企渠道管理优化的理论意义主要有：“划小承包经营单元“改革背景下进行的怀化电信政企渠道管理优化是基于“国有企业必须以科学发展观为指导思想，明确发展目标，加快转变经济发展方式和经济结构调整的步伐”这一十八大会议精神进行的总体和业务战略管理变革，是国企深化改革理论的一部分。“三网融合”的推进、“互联网+”的不断发展、电子商务的普及将会使通信市场的格局发生重大改