房地产企业销售员销售技巧应对时应注意事项.docx

房地产企业销售员销售技巧应对时应注意事项1、值得庆祝的是，当客户开始提问的时候，说明他已经开始产生兴趣了。当客户提问时，我们首先应在心中庆贺，鼓励自己；2、更值得庆祝的是，客户提问的方面正是他最关注的方面，是他的需求点，他主动暴露了自己的重要信息，我们应立即抓住；3、有些问题所体现的客户需求不明显，我们必须要做判断，并敢于尝试着去问，这样才能进一步的摸清要点。记住：越大胆，收获越多；4、对客户所提出的问题做出解释后，通过对方的态度、表情、手势、眼神或主动询问进行判断，确认客户是否满意；5、如果经过解释对方还是不满意，则要换个角度再阐述，或暂时转移话题6、不要成为一名专门解决问题的解说员，客户不断提出新问题，你就不断的一一解释，对于客户提出的问题不要条件反射一样哗哗作答，有些问题只是客户随口问问，并无实际意义；谈判应有策略循序渐进，不要将矛盾引出，对于容易引起争议的问题尽量放在后面逐个击破，如：价格、费用、证件等等，要学会拖延；7、不要在一点上纠缠，说不定对于客户来讲这并非原则性的问题，可能过一会儿就会被客户忽略，或可以巧妙地转移话题，一个问题一个玩笑转移他的思路，我们的纠缠会将问题扩大化。若这个问题客户提出第二次、第三次则表明这已经成为他购买的障碍，我们必须想办法将其解决；8、一定要把握谈话的主动权。根据情况扭转话题，或让客户明确他最关注的是什么，并重点进攻；9、缓和气氛：对于客户抱怨，永远不要针锋相对，适当承认错误有时是必要的，要善于让客户在不丢面子的情况下，讲明任何问题的原因；10、接受意见并迅速行动：对于客户合理但语气激烈的指责，售楼员应首先接受其意见并深表感谢，采取行动立即改正错误的结果是使客户感到自己是个英明的人；11、恰当地反击不之词：有些客户他经常会发表一些不负责任及完全不符合事实的言论，可适当打压一下气焰，注意要收得回来。12、排除干扰：有时客户的注意力会被分散，如接听电话、第三者的插话、对这种情况是先杷已说过的内容在简要回顾一下，再看准双方已合拍后，再用提问的方法把客户已分散的注意力集中起来：