医药代表的正确定位.ppt

职业医药代表的正确定位职业医药代表的正确定位 正确认识医药代表的正确认识医药代表的工作工作药学知识的传递者药学知识的传递者 目录目录 基本看法基本看法1 销售艺术销售艺术2 工作心态工作心态3第一部分：六个问题的看法第一部分：六个问题的看法1、职业规划的目的与手段、职业规划的目的与手段1.初级医药代表-中级医药代表-办事处主管2.初级医药代表-中级医药代表-高级医药代表升职、赚钱、实现人生价值、获得幸福1.通过市场管理来获得2.通过一线销售来获得业绩指标：业绩指标：1.绩效面谈；2.业绩指标的分解工作；3.做好客户谈判；4.做好客户的盯量。技能指标：技能指标：1.技能规划；2.时间分解；3.学习安排；4.学习自我反馈。2、医药代表的两个指标、医药代表的两个指标顺序顺序同事客户领导把握好领导的决策与执行的关系：决策，领导做公司目标方案决策；执行，医药代表做公司的方案执行。把握好工作的竞争与互助的关系：竞争，才能让大家更有动力；互助，才能让大家成长更快。把握好客户的平等与互助的关系：平等，我们和客户是平等的地位；互助，一起获得双赢。3、医药代表要处理好关系的三个人医药代表要处理好关系的三个人关系关系为人为人政策政策疗效疗效对领导：尊重对领导：尊重对同事：互助对同事：互助对客户：诚信对客户：诚信国家政策国家政策公司政策公司政策产品疗效产品疗效竞品疗效竞品疗效配伍疗效配伍疗效4、医药代表要充分理解的三个方面工作工作5 5、医药代表的工作与生活的区分、医药代表的工作与生活的区分生活生活1.工作是我们快乐生活的手段；工作是我们快乐生活的手段；2.工作好：物质、经验、生活愉悦；工作好：物质、经验、生活愉悦；3.工作坏：带来烦恼，生活消极。工作坏：带来烦恼，生活消极。1.生活是我们踏实工作的最终目的；生活是我们踏实工作的最终目的；2.生活好：心情、动力、工作努力；生活好：心情、动力、工作努力；3.生活坏：抱怨、工生活坏：抱怨、工作消极。作消极。Product A用心用心6 6、医药代表的用心与用功、医药代表的用心与用功2用功：用功：行动方面的，行动方面的，执行层面的。执行层面的。用功用功1用心：用心：思想方面的，思想方面的，规划层面的。规划层面的。用心用心行动起来行动起来第二部分：销售艺术第二部分：销售艺术1 1、医药代表是一个职业、医药代表是一个职业 文明的着装和礼貌的风范文明的着装和礼貌的风范1 尊重每位医务人员和患者尊重每位医务人员和患者2 成为可靠容易找到的人成为可靠容易找到的人3 做客户期望的那样做做客户期望的那样做42 2、拜访的基本要素、拜访的基本要素介绍思路：用法、适应症、副作用、临床经验、费用和购买方式介绍思路：用法、适应症、副作用、临床经验、费用和购买方式牢记想说的关键点，引导话题牢记想说的关键点，引导话题努力用谈话的方式进行拜访努力用谈话的方式进行拜访尽量跟医生分享最新的信息尽量跟医生分享最新的信息分享患者康复的成功用药心得分享患者康复的成功用药心得3 3、拜访时的几个障碍及对策、拜访时的几个障碍及对策障碍：障碍：对策：对策：1.医生时间紧张医生时间紧张 建立好的关系建立好的关系2.医生心里有了主意医生心里有了主意 问、找帮手、专注病人的需要问、找帮手、专注病人的需要3.产品的负面传闻产品的负面传闻 礼仪、探寻、提醒是在侮辱客礼仪、探寻、提醒是在侮辱客户户4.守门人的游戏守门人的游戏 5.谢绝医药代表拜访谢绝医药代表拜访 创造机会（会议、晚餐、郊游）创造机会（会议、晚餐、郊游）6.医生大脑信息过载医生大脑信息过载 整理信息，得出结论整理信息，得出结论7.对药物的错误认识对药物的错误认识 找帮手、坚持正向拜访找帮手、坚持正向拜访8.用药经验有限，且都是负面临床经验用药经验有限，且都是负面临床经验9.药物费用问题药物费用问题 对相关疾病做出评价与分析对相关疾病做出评价与分析 1.把自己放在患者之前把自己放在患者之前2.不尊重忙碌的医生不尊重忙碌的医生3.谈论其他医生的额处方谈论其他医生的额处方4只谈生意只谈生意5.常说竞品的坏话常说竞品的坏话6.急着套近乎急着套近乎7.回避不良反应和缺点回避不良反应和缺点8.人不见了人不见了9.缺乏后续支持缺乏后续支持10.拙劣的拜访拙劣的拜访11.拜访起来没完没了拜访起来没完没了4 4、医药代表的、医药代表的1111种错误认知种错误认知第三部分：工作的心态第三部分：工作的心态1 1、医药代表应努力做到的、医药代表应努力做到的1.努力使每次拜访都产生真正价值。努力使每次拜访都产生真正价值。2.认识到自己是职业医药代表，而不是认识到自己是职业医药代表，而不是销售代表。销售代表。3.从建立信心入手，成为专业人士。从建立信心入手，成为专业人士。4.提供准确的、有用的信息。提供准确的、有用的信息。5.要满怀激情地提供医学教育信息，你要满怀激情地提供医学教育信息，你是在为社会的健康事业提供帮助。是在为社会的健康事业提供帮助。2 2、医药代表为临床工作带来点什么、医药代表为临床工作带来点什么1.以价值心态完成拜访。培养自己成为职业人士，你是以价值心态完成拜访。培养自己成为职业人士，你是在为其他的职业人士服务。在为其他的职业人士服务。2.如果你相信自己的产品是最优选择，请将信心传递给如果你相信自己的产品是最优选择，请将信心传递给医生们。医生们。3.努力使每次拜访都给医生带来价值。努力使每次拜访都给医生带来价值。4.价值心态，是自己的每次拜访都是独特的、关键的。价值心态，是自己的每次拜访都是独特的、关键的。5.不要害羞，问问医生和他的同事、下属，怎样才能帮不要害羞，问问医生和他的同事、下属，怎样才能帮助医生和他的病人。助医生和他的病人。对工作的一种看法：对工作的一种看法：热爱生活、热爱生活、享受劳动，享受劳动，并把劳动做到极致，并把劳动做到极致，就是才艺！就是才艺！谢谢交流谢谢交流!