美容院的拓展新方案.docx
在商业领域，异业联盟是指各类零售，生产企业在市场经营带来很大竞争压力的情况下，为了形成必要的规模效应，增强企业的额外收益，提高销售业绩，通过联盟的方尺组成相互合作的利益共同体。就是将不同行业，不同档次的商户/服务机构中的经营者集合起来，逐步形成一个给予联盟会员（即消费者）最实惠消费服务的经营联盟体。各个企业可以实现客户资源共享，提升各自的销售业绩，是近年来的比较流行的商业促销新趋势。尤其是，一个新项目的运作与传统项目之间的联动促销，效果尤为明显。美容院异业结盟成功的最重要因素是联盟双方共同的执行力，另外双方对联盟合作的每件具体事项都要有明确的协议，来约束双方的原则性利益不受损害，这在很大程度上也保障了执行力的效率。美容院异业联盟案例一：美容院+酒店W美容院在某县小有名气，其不论店内环境设施还是技术服务都在当地属一流。但经营了快一年，店主发现居然没赚什么钱，期间虽然不断加大投入，但稳定的一百多位客人也未见有明显增长。要赚钱,得先有客源，无法解决倍增客源的问题，让店主困惑不已，于是其开始通过寻找异业结盟来搭建客源与美容院之间的桥梁。一、准备阶段1、W美容院制作了一套精美的美容院画册，图文并茂、内容详实，包括：美容院简介、经营者简介、服务项目、硬件设备、店内环境、美容师资质、经营品牌、收费水平、顾客结构层次及消费水平、在区域内的影响力等，尽可能的表述自身的资源优势。2、绘制了详细的“区域资源地图”，即以美容院为圆心，以500米、100O米、2000米为半径画图。在地图上按实际位置分布，标示主要街道及一些主要企业，如珠宝首饰店、医院、银行、酒店、健身中心、百货超市、婚纱影楼、保险公司等，对之进行一一分析，并作好每个单位的资料档案。3、根据资源地图，参照美容院自身实力情况、区域覆盖力、院内顾客情况，以及与本院的关联性，筛选准备结盟的目标客户，同时按照重要程度和可行性对目标客户进行了分级，制作了拜访的时间表。4、W美容院还结合目标客户的不同特点，找到关键人物以及相应的中间人，制订了不同策略的洽谈方案。经过详细考察后,W美容院找到了当地最大的一家餐饮企业一一B酒店，通过中间人牵线、双方沟通互访以及给B酒店女性高层赠送VlP年卡后，双方达成了结盟共识。二、实施阶段W美容院之所以和B酒店结盟，主要是想以“他山之石”来攻“玉”，借助B酒店在县里良好的名望和影响力达到宣传自身的目的，同时还可以分享其资源平台，吸纳新客源。而B酒店看中的是W美容院顾客群体中的一部分政府官员，以及双方合作后的宣传炒作。其具体实施方案如下：1、VIP贵宾卡的互通：持W美容院的VlP卡可在B酒店里享受9折优惠，特价菜、包席和酒水除外;持B酒店的VIP卡可在W美容院享受8折优惠，特价项目和购买产品除外。VIP卡的互通搭建了双方最基本的资源平台。2、宣传推广方面：“造势”有时候比做事更重要，尤其在县城里，结盟对双方来说都是一个可以炒作的宣传热点，于是双方联手推出了一系列的宣传活动。由于费用共摊，效用共享，所以花费不多，而且好好的火了一把。A、共同出资在县电视台作了一个月的电视广告，发布结盟信息。B、双方在各自的门口都挂上了联盟企业的牌匾。C、印制了一批DM单，宣传双方为此次结盟活动而推出的一系列优惠活动，由B酒店负责派专人在全县派发。D、B酒店在门口广告栏中给W美容院一个专栏，允许其建立美容专版，可以发布有关饮食与美容、保健与养生的知识软文，以及美容院的简介和动态信息等;作为回报，W美容院在本院临街门面前为B酒店也作了一个形象路牌广告。这样互为宣传窗口，扩大了宣传面，大大促进了客源之间的流动。E、W美容院协助B酒店创办了健康美食月报，倡导绿色美食，营养美食和健康美食。而在月报中，W美容院专设的“饮食与美容”专家讲座栏目，则深受女性食客的欢迎，大大提高了双方的口碑。F、W美容院给B酒店提供了一份美容菜谱，由B酒店负责学会制作。依据此美容菜谱，美容院用高档的彩色铜版纸印刷制作了专门的“美颜菜单”，单独附在酒店的原菜单后面，包括有美容菜品，美容靓汤，滋补粥品和美颜茶品等四大类，既有精美图样，还详细介绍了每种美食的美容功效。比较巧妙的是，在该菜单的眉脚处用阴影标注“以上美容食谱由W美容院荣誉提供”的字样，这样既没有喧宾夺主，又抓住了女性顾客注意细节的心理。由于女性在饭桌上通常都是优先点菜，容易先看到色彩艳丽的菜单，又是礼节上的被照顾方，所以只要有女性顾客的酒席上，基本都会点上几个美容菜肴。这样精心的设计，因为很好的把握了消费心理，不仅给酒店创造了新的利润增长点，也更显著提升了W美容院的美誉度。3、联合推广美容食疗节：美容菜单的推出，在当地的餐饮界和美容界的反响很大。于是双方借势发力，又策划了当地第一届美容食疗节，以“健康的美食创造美”为主题，弘扬饮食与美容的交融文化，将此次结盟活动推向了高潮。经媒体大肆宣传后，W美容院声望大涨，又扩大了当地美容业的影响力，更赢得了美容行业中竞争对手的尊重。4、联合促销活动的推广：通过美容食疗节，W美容院和B酒店开展了一系列的联合促销活动，如兑换券的互通使用。顾客凡在B酒店消费100元，均可获赠W美容院的30元美容现金券；同样在W美容院消费100元，也可获赠B酒店的20元现金券。双方为此制作了专门的现金兑换券，制订了详细的兑换制度。这样的促销活动让客人觉得新颖又实惠性强，双方都达到了促销目的。W美容院一时间增加了不少新客人，而新客人在感受了美容院的服务后，很多都办了卡成为了稳定顾客。而且，B酒店在店内促销抽奖和老客户的答谢礼品中都使用了W美容院的产品和服务，双方也是各得所需，酒店节约了成本，美容院也提高了销量得了客源。三、延伸阶段星星之火要借势才可以燎原。一对一的结盟只是把美容院从一个点作到了一条线，延伸就是要把这条线变成一个面，甚至是一个共同体。所以，W'美容院联合B酒店挟此次结盟推广之威，又在县里发展了一家连锁婚纱影楼，一个健身中心，一个品牌家私专卖店，一家高档咖啡馆，一家人寿保险公司等，结为了一个大联盟体，仿照E龙卡的成功推广模式，建立了VIP资源共享平台。就象滚雪球一样，由于前期成功的操作经验，所以影响力越来越大。美容院异业联盟案例二：华能商场+东方美容城1、先派人了解华能商场内部的营销部门的结构，以便做策划推广配合。1每部门的服务员多少个2女装部、男装部、电器部、首饰部、儿童部、超市部、分类管理部。2、设立华能商场联盟活动员工奖励1部门员工送出智能美容卡，每张卡提成2元。2部门员工送卡电话服务（凡持卡人当天在东方美容城消费）商场里面的部门服务员提成3览部门主任提成2%,部门经理提成1%.3、设立一张智能美容卡，借力双方联盟。卡的内容正面：“体现法国美诗婷化妆品的品牌，该智能美容卡价值500元，健康与美丽财富双喜临门。”背面说明：1、此卡由华能商场发出（专利美容美颜、保健）2、此卡如发生任何不满，请致电专业服务部。3、此卡只限于东方美容城消费，服务电话：地址:4、此卡只限本人使用，不得借租或转让。5、本卡最终解释权归天津艾蒂尔公司法国美诗婷中国分管部。尾部：顾客姓名：身份证号：4、活动操作开始当天，华能商场各部门特别布置：挂本活动宣传旗、挂气球、印宣传单等。举例：每个部门定出当天每个顾客在本部门消费多少钱即送一张500元的智能美容卡，如这张卡送客人，各部门必须留底备案，以便电话回访，才能知道该顾客是否在美容院消费，这样体现到关怀与温馨，又能计算到该商场员工的提成奖金。5、活动参加的各个部门在活动导入这前必须集体拥有两个小时的活动培训指导。（促销活动赠卡的好处和推销技巧，并计算售卡的额外收入，激励员工积极的配合）。6、印刷智能卡的数量由华能商场提供，最好促销效果是维持两个月。举例：5000张义500二250万，这250万是客人额外购买东西所产生的，这就是给商场带来的利益。7、华能商场送卡的技巧最好让每一个部门卖出一张卡给客人，把客人带到指定的美容院。但是员工在工作当中有一定的不便，最好东方美容城派两部车在华能商场等待发卡员工带出的顾客，接到美容院去。这就能体现服务到家，顾客也不会疏漏。当天合作配合：1、东方美容城内部员工配合，口碑电话宣传、派单宣传，讯息宣传，另加工作的细节配合。客人的推广定位，客户的分类消费推广都要配合艾蒂尔公司的指导。2、华能商场内部的员工配合，口碑推广宣传、派单宣传、带客服务，售卡电话记录辅导。3、东方美容城当天活动必须备有两部车在华能商场门口接送，最好指定周六周日联营举办活动。4、天津艾蒂尔公司配合。1组织培训东方美容城的员工分析活动利益。2内部美导要特别给予指定目标任务，如果达到，给予特别的奖励和提成。从以上两个案例中可以看出，美容院异业联盟，关键在于依据自身美容院的实际情况，选取异业联盟的对象，并做好相关的规划和实施。“异业结盟”的操作关键，在于“共享”。
