公司经销商管理细则.docx

公司经销商管理细则1.初期剔除公司是用初期剔除法进行批发商的选择的。它用一种专门为批发商设计的条件来迅速了解候选者的各种信息，包括其技术设备、规模、现有经营产品、信用等级等。2.访谈第二步是对那些已经满足了基本要求的经销商作进一步的考察。可以把第一轮剔除工作当作这一步骤的基础。例如，制造商有可能依据经销商在第一轮考察中填的表格信息来要求进一步对其所经销的现有产品类，所服务的细分市场,以及技术人员配备情况等进行深入地了解。下面列出了在预先的了解中，制造商索取的信息所应涵盖的领域范围。(1)下面是经销商在访谈中应回答的一些问题：批发商愿意让其销售人员参加由制造商或供应商安排的讲座吗？批发商会不会定期培训其销售人员？批发商的销售人员及其主管的教育和职业背景如何？批发商是否拥有技术力量？(2)制造商对经销商了解的主要领域范围：产品信息；价格信息；市场信息；客户信息；竞争信息；销售信息；生产形势；广告和促销信息；销售导向；批发商或供应商的关系；书面协议。(3)制造商对批发商所应了解的主要领域范围:批发商规模；批发商的成长类型；地域；产品线；经营设施与设备；公司政策；客户情况；领导层；营销和促销能力；特殊服务的能力；匕发商是否拥有产品检测和维修设备？(g发商拥有多少仓储能力？年迫匕发商是否曾成功地为一些互补型产品提供过高水准的相应服务？匕发商还服务于其他哪些客户和消费者？发商销售人员的推销能力如何？t匕发商的现有设施是否足以应付新增加的业务？3.通路清单在访谈之后，制造商需要用通路清单来评价人选的经销商。通路清单中含有一些特殊的标准和条件，根据经销商回答每一问题所得分数以及这一问题的条件，制造商将为他们一一打出分数。由于这种方法采用统一的标准，因而更为正式。通过清单制造商还可以发现，某些问题的评分经过修正之后是否就可以改变对经销商的总评。