美业高端美容院低端人群拓客方式.docx

美业高端美容院低端人群拓客方式市场分析：是“改旗易帜”走低端市场，还是继续高举高档美容馆“大旗”？针对紫竹美容院自身的“高端美容馆”经营定位与目标消费群体严重偏离的现状，营销策划专家与和于娜经理进行了多次深入地探讨：如果“改旗易帜”走低端市场，可能暂时可以拉动市场带来销售，但是要想长期盈利就更困难了!刚开店就给顾客灌输”低”的概念，以后竞争加剧了，还能有退路拿起价格“屠刀”么？如果继续高举高档美容馆“大旗”，又该如何运作？目前的运作模式显然是很失败的。那么，能不能在针对低端市场与高档美容馆之间建立起一些联系来，作为切入市场的突破口呢？既能继续保持紫竹美容院的高端经营定位，又能以低门槛快速切入市场?在这种思路引导下，营销策划专家很快想到了“拼客”。“拼客美容”既是很好的市场切入点，又是一种流行时尚。“拼客”是在中国大陆继“超级女声”等平民海选之后的一种时尚潮流。所谓拼客就是：m拼”表示集中、联合、一起，"客”代表人，指的是几个人甚至上百上千人集中在一起共同完成一件事或活动，AA制消费，目的是分摊成本、共享优惠、享受快乐并可以从中交友识友。目前常见“拼客”方式有拼房（合租）、拼饭（拼餐）、拼玩、拼卡、拼用、拼车（顺风车）、拼游（拼团或自助游）、拼购（团购）等等。就拿“拼房”来说，对于一个月收入在2000元以内的打工者来说,要想入住在某个高档住宅小区，成本是在太高了，但是如果三个人一起“拼房”的话，合租一套三室一厅或三室两厅的房子，平摊下来每个人也就300元左右，与在城中村住一个标准间或一室一厅的成本相差无几，但是享受的居住条件却大大提高了!人们何乐而不为呢？基于“拼客”具有“低支出、高享受”的特点，策划专家认为完全可以将“拼客”概念引进到紫竹美容院的营销过程当中。紫竹美容院是一种高档的美容生活享受，要想让并不富足的大学女生和缺乏美容意识的城中村妇来享受，“拼客美容”不失为一个最佳捷径。这个策划方案提出来以后，得到了紫竹美容院何玉娜经理和其全体员工的一致认可，决定马上开始一步一步实施“拼客美容”营销策划方案：促销未动，概念先行营销策划专家认为，在这种情况下，促销的优惠政策并不是首要。而首要解决的问题应该是“拼客美容”概念的传播，传播得到位不到位是本次促销活动的关键之所在。对此，专家的建议是：一个核心，两套方案。一个核心是：拼客美容，平民的价格，贵族的享受!这是主要的诉求点，首先继续诉求紫竹美容院的高档性，与原来的经营定位保持一致性。其次，是诉求这种贵族的高档享受不用付出很高的价格，作为一般的消费者同样可以享受!最后的诉求是一般消费者之所以能够享受高档的美容，不是因为降价了，或者大甩卖，而是通过一种流行时尚“拼客'的方式来实现的,带给人们一种时尚感！两套方案是：针对缺乏美容意识的、搬迁过来的城中村妇是一套方案;而针对大学城高校女生又是一套方案，两套方案同时执行。在宣传方式上，针对城中村妇的宣传主要通过在长安区的邮政专递绿页上做广告，从而借助邮递员送报送信的便捷使紫竹美容院的“拼客美容”准确的传给每一个家庭，确保了广告宣传的有效性;针对大学城高校女生主要是通过DM宣传单页的投放，招聘几名大学女生作为新员工，由她们负责对大学城每一所大学的每一个女生宿舍投放宣传页。