特装（异形）展台营销操作指引.docx

特装（异形）展台营销操作指引1 目的为拓展特装展示工程业务，规范相应营销工作，特制定本操作指引。2 适用范围本指引适用于会展中心展示工程部特装及外围活动等相关营销信息的搜集、整理、运用。3 职责3.1 营销项目经理负责特装展示工程业务的营销工作。3.2 助理营销项目经理协助营销项目经理，配合完成特装展示工程业务的营销工作。4 方法和步骤4.1 展信息分类：4.1.1 展览会信息：应了解展会规模、展会历史、展会理念等。4.1.2 1.2主办单位信息：应了解主办单位组织构架，各部门负责人及联系方式。4.1.3 特装客户信息：应了解企业理念，参展历史的相关资料，特装面积，展台预算，特殊要求及相关负责人及联系方式。4.1.4其他潜在客户信息。4. 2信息收集的一般途径、方法：4.1.1 通过主/承办单位获取特装参展企业信息。4.1.2 通过历届展会会刊，行业杂志，行业媒介，网络搜索等方式获取展会参展企业信息。4.2.3通过已有客户转介，推介等方式获取参展企业信息。4.2.4通过公司以往客户信息存档获取参展企业信息。4. 2.5通过参与展会并在展会现场通过沟通获取参展企业信息。4.3信息的整合、分析与运用：4. 3.1信息的整合、分析。（1）对获取的信息进行筛选与审核，去伪存真，得到主要有效信息。（2）对信息做进一步加工整理，结合当次展会实际情况，作出合理整合（3）对所掌握的信息进行科学的分类，以便于使用与存档。（4）对即时信息，做出准确判断，并预测其变化趋势。4. 3.2信息的运用（1）信息收集并整理、分析后，上报展示工程部经理。（2）展示工程部经理对所上报的信息进行分类并安排相应营销工作。4.4特装营销工作4.4.1开展展台营销工作（1）营销项目经理针对所搜集信息结合展会情况，成立营销小组并及时跟踪。（2）各小组列出同月展会排期表并通过分析查阅资料，确定主攻展会信息进行营销。（3）得到客户名单后，选择目标客户，在已有的客户名单中列出筛选的主要次序（按面积、地区、产品等）。（4）各小组根据已确定的名单中选出目标客户群，讨论销售计划，分配好人员跟进（按区域、重点客户、老客户等分配）。（5）各小组营销人员结合实际情况根据所收集的相关展会信息，进行电话拜访，上门拜访，网络平台等渠道进行营销工作并及时跟踪，向展示工程部经理汇报营销及跟踪情况。4.4.2完成设计创作（1）营销项目经理根据客户预算，企业文化，风格，展台面积及历届参展设计方案填写设计要求信息表并与客户明确交图时间。（2）把设计要求信息表传递给设计师，与设计师对各条款进行详细沟通并清楚明确图纸完成时间。（3）如客户需要对设计进行修改，详细询问修改建议与修改方向后明确二次交图时间，与设计师沟通进行修改，以此循环直至客户确定最终设计方案。4. 4.3方案报价及工厂询价（1）客户确定设计方案后，结合本地行情和设计方案向客户报价，且保证利润率在30%（含）以上，既要保证项目的可操作性又要实现利润最大化。（2）营销项目经理对工厂询价时，要货比三家，至少邀请三家工厂进行报价对比。4.4.4与客户签订合同并收取工程首付款。4.4.5确定合适搭建商与现场搭建协调（1）确定第三方合作搭建商前，要注意该公司各方面资质是否完善，是否出现过重大事故，所用材料是否符合环保要求等。审核时可参考法律法规识别及合规性评价（展示工程部）。（2）确定搭建方后要随时掌握展台制作进度及时与客户保持联系，并告知相关情况。工厂必须严格遵照效果图、平面图及施工图进行施工，营销项目经理需随时到现场做好巡视工作，检查工人是否有违规操作，处理好临时突发情况，保证搭建安全。可参考危险源辨别、风险评价和风险控制程序（展示工程部）。（3）如客户需在现场增加项目，营销项目经理要及时核算好费用并填写展示工程项目结算单，交由客户签字确认。4 .4.6展台搭建结束后，营销项目经理确认质量过关，交予客户填写展示工程部展台搭建验收单并签字确认，此时通知客户交予全部工程尾款，整个项目营销工作结束。5 相关文件5.1 法律法规识别及合规性评价（展示工程部）5.2 危险源辨别、风险评价和风险控制程序（展示工程部）6 记录表单6.1 设计要求信息表6.2 展示工程项目结算单6.3展示工程部展台搭建验收单