房地产之谈判.pptx

谈判你是否也有过这样的经历客户王女士在经纪人李小明的带看后看中了一套翠苑三区的两居室，该房源系统挂价4500元/月此时你是李小明，你会怎么做？小李，这房子多少钱啊？王姐，这个房子现在是4500元/月你们现在都瞎报价，3500就租了。谈判是什么业主客户谈判的过程就是交易双方心理博弈的一个过程经纪人目 录谈判前的准备01谈判后的动作03谈判中的处理02目 录谈判前的准备01谈判后的动作03谈判中的处理02谈判的准备信任攻心为上谈判前的准备客户方面租房动机决策人物品方面资料及营销工具签约场地人员方面告知经理预估问题心理准备目 录谈判前的准备01谈判后的动作03谈判中的处理02谈判中的处理寒暄切入价格主题为难申请坚持价格接近价格重点谈判方法你走开，是我的这是我的如果我是你避重就轻法擒贼先擒王法反客为主法双龙抢珠法避重就轻法 客户李先生想承租枫华府地的某房屋，月租金6000元。李先生其他都比较满意，但无法接受客厅朝北。采取迂回战术，避重就轻，争取客户。我是喜欢这个房子的，楼层啊装修都还可以，但是客厅朝北这就很尴尬了，冬天太冷了，开空调也费电啊。除非租金降低一些，不然太亏了您说的对，但是我想说，这个房子呢各方面都是不错的，距离地铁、超市、学校都在1千米范围内，楼层和装修您看了那么多，也是对比下来性价比最高的，而且好像还有一组客户也在看这个房子，咱们现在如果合同签不下来，要是被那组客户给签了，到时候对您来说也是一种损失的擒贼先擒王法 客户张女士和女儿张小花在带看后看中一套翠苑一区的两居室，该住宅报价4200元/月。张女士觉得楼层太高，房租在3800元/月就租，否则不租。张小花对该房非常满意，想要尽快入住。张女士是单亲妈妈，一直非常注重女儿的感受。 在张小花的执意要求下，张女士在下午1点以4200元/月的价格租下了该住宅。妈妈，我就要这个房子这个房子视野非常好，你想想，午后阳光穿过窗纱照射在地板上，微风吹过，外面的树叶沙沙地响，你坐在地垫上伴着轻音乐、喝着红茶、看着书想想就觉得好赞这个房子我同事之前带过一组客户，那个客户下午3点左右会过来再看一次，到时候就准备签合同了。你要是真的喜欢，可以跟你妈妈商量一下，晚了可就没有了。双龙抢珠法 经纪人李小明提前与另外一个店的同事沟通好，邀请他们帮忙扮演客户。 客户王先生看中一套求是村的两居室，报价5000元/月。王先生对房子比较满意，但是觉得价格有点高，想要4500元/月租下来。李小明跟王先生分析了市场行情后，王先生的心理价位仍然没有提升，于是请同事扮演的客户上场。 客户A（同事A）在同事B的带领下进入门店，假装大声说求是村那个房子性价比不错，而且特别喜欢这套，要求签合同。 此刻李小明从洽谈室出来，告诉他们这套房子已经准备签合同了，客户A说：“你们不是还没签嘛，谁手快谁签啊。再说了，我看了那么久的房子，好容易看到性价比这么高的，5100元的两房这么少”然后要求同事B尽快拿合同出来签约。 王先生见此房如此抢手，而且对方的价格比自己出的还要高，于是要求尽快签约。反客为主法站在客户的立场去考虑，使客户觉得亲切，消除我们与客户的对立局面。客户王女士在经纪人李小明的带看后，看中了一套兰庭国际的单身公寓，客厅缺少沙发和茶几，但王女士比较喜欢房子的整体布局。嗯，沙发贵吗？王姐，房子确实挺不错的，但是少了沙发和茶几，房东也不打算配的。这个东西没有的话住起来还是有点不方便的。您要是真喜欢这个房子，我知道哪儿有性价比高的沙发在卖，到时候推荐给您。茶几的话，以咱这客厅大小不太适合买大的，宜家49块的白色拉克边桌非常合适。您看怎么样？也还好，看款式和材质，一般布艺单人沙发200左右，另外淘宝上也有很多可代替沙发的，比如藤编坐垫什么的，不占地方，用起来也好用的。我以为中介都是只想着怎么坑到钱，没想到你还挺靠谱的哈。房子挺好的，咱们找个时间签合同吧其他谈判方法二选一，让客户做选择题。比如：“定金的话，您给两千还是三千？”差额战术法：当我们推荐的房源比其他贵时，告诉对方咱们的推荐房源的特性、品质、优势，与其他房源比较分析，使客户了解价格差异的原因和因支付高价所获得的利益。签约时常见问题 在谈判过程中，由于其他公司的干扰，导致客户左右摇摆，你该如何处理？ 客户不肯下定金，怎么处理？ 客户要求中介费打折，怎么处理？签约时常见问题 怎么处理客户签约时中途后悔？ 签约时发现客户做不了主/又要考虑/临时有事，怎么处理？ 经纪人在签单时应怎样相互配合？注意事项 谁先出价谁死。 演戏要逼真、感情要真切。 不要随意给客户承诺！ 说1分，听2分，想3分。 以上方法往往是几种穿插在一起使用。 针对不同客户需要使用不同方法，切不可所有人都用一种方法应对。 要缩短谈判过程 找准做主的人 基本条件要书面化 今日事，今日毕，千万不能拖目 录谈判前的准备01谈判后的动作03谈判中的处理02谈判后的动作签约填写收据送客签约分析原因继续维护目 录谈判前的准备01谈判后的动作03谈判中的处理02THANKS