某健身房会籍顾问培训常见抗拒化解.docx

某健身房会籍顾问培训常见抗拒化解要点：1面对顾客提问要善用反问引导对方思路2让顾客感觉你的解答是在为他考虑，而不是想赚他的钱我只要一年（次卡）A一年卡不合算的B一年卡主要针对外地来泰州工作呆不久，同时又有在高档会所运动习惯的人C是什么原因您只想办一年呢？我怕自己坚持不下来，办了长期浪费A您在泰州长住吗?我们一张年卡是12个用的概念,就是说,您当中有一个月，两个月，三个月这样按月来不了，可以把卡暂停，把停下来的时间补到后面去，相信在未来的日子里，12个月是总归用得掉的。B因为我们投资方是泰州本地人，自己本身就是运动员，所以大家比较信任，一般都是老会员用了好，推荐朋友过来的。还有其他的优惠吗？A（已经接受了价格，希望还可以便宜）我们的价格是统一的，这里是泰州本地人投资，聘请的职业管理公司，也就是说，老板和店长是有协议的，即使是老板的朋友，也都是统一价格，但我们店长针对老板的朋友和老会员介绍来的，会有一些公关，您今天也是特意过来，刚好店长在，我就说你是XX的朋友，我帮您讨一些公关。您今天可以定下来吗？B（没完全相信报价格，想再探探价格）我们的价格是统一的，这里是泰州本地人投资，聘请的职业管理公司，也就是说，老板和店长是有协议的，即使是老板的朋友，也都是统一价格。最多我想办法从店长那里给您弄点公关。C（很想入会，但是消费能力有限，比如预算只有1200一年）我这个人问的也比较直，您是不是感觉一下子没有那么多预算?您的情况比较特殊，刚好我们经理在，我看他是不是可以想办法帮你变通一下方式。我要考虑考虑（好的，给我张名片，我需要了找你）A（微笑）您主要考虑会哪方面？B我们入行业的时间比较久，希望可以帮到您解决问题。价格太贵了A您是在跟哪里比较？B一个月也就百把块嘛，运动，娱乐都有了，就是单单过来洗把澡都合算的XX地方只要几百元A您认为那里适合您吗？B如果您在那里加入，会使用什么项目？C如果您只单纯考虑价格，我可以推荐您去更便宜的地方，500一年都有，但我相信那里的环境和设施不是您所要的你们以前不是XX价格的优惠吗A那您当时为什么没有加入呢？B那是我们刚开业的时候为了拉人气，赔本搞的一个优惠C您也是特意过来，刚好经理在，我看看是否可以商量一个变通的方式我今天只是先来了解A那您看下来感觉我们环境和方案还满意吗？B我们很多会员一开始也只是想了解，现在都达到了自己想要的效果我回去商量商量A（微笑）冒昧的问一下，办卡的钱是谁出呢？B（微笑）绍兴是男人（或女人）当家的呀！人多有没有优惠A我们买10张送一张，你这边大概有多少人，我去问下经理。你们经理能有什么优惠?你问好了打电话给我A我们价格是统一的，我们经理每个月的公关也是固定的，就是在现有的基础上象征性地优惠一些，总归我尽量帮你多争取啦。我只想要其中的X一个项目A刚好我们下阶段就要推这种卡，我来帮你问问经理。