学校运营市场营销手册合理有效的分配咨询量.docx

学校运营市场营销手册合理有效的分配咨询量1 .目标(1)保护每个咨询量，避免咨询量的浪费；(2)激励咨询师努力提高其电话转上门率。2 .关键点(1)宣布咨询量分配原则(能者多得，每周都会重新分配)；(2)向咨询师讲明“能者多得”的原因(发挥个人的优势，提高个人业务能力，确保整体业绩)；(3)通过实际数据(电话到上门转化率和当面转化率)来调整“咨询量分配原则”。3 .触发点中心启动进行媒体投放，1个月之后即可启动该岗位规范。4 .工作规范流程步骤规范流程市场部经理进行数据统计步骤一：统计中心月度的电话转上门率和当面转化率(1)统计中心的月度电话转上门率；(2)统计中心的月度当面转化率；(3)统计出每个咨询师的月度电话转上门率和当面转化率步骤二：通过数据分析，找到每个咨询师的优势和劣势(1)市场部经理要将统计出来的转化率和其他中心的转化率进行对比；1)找出与其他中心的差距；2)设定转化率标准；参考标准：Callin到上门转化率不低于50%；callout到上门转化率不低于20%左右。(2)用上述参考标准，来衡量咨询师的电话到上门转化率和当面转化率；1）找到咨询师的优势和劣势。例如：XX咨询师：电话强，当面弱XX咨询师：电话强，当面强XX咨询师：电话弱，当面强XX咨询师：电话弱，当面弱流程市场部经理组织会议宣布咨询量分配原则步骤一：组织会议宣布咨询量分配原则（1）咨询量分配原则：1）能者多得:即电话到上门转化率高者被分配到的电话咨询量就会多；当面转化率高者被分配到的当面咨询量就会多；2）后进者和新人要努力提高自己的转化率；即：转化率低的咨询师要通过学习和实践提高自己的电话到上门转化率和当面转化率；3）咨询量的分配随着个人转化率的高低而变，每周都会做出调整。即：每个咨询师被分配到的咨询量，由其转化率的高低而定；例如：咨询师张三，上周电话转上门率比市场部内的其他咨询师高，本周被分配到的电话咨询量也就比其他咨询师多；当张三本周电话转上门率比市场部内的其他咨询师低时，其下周所得到的电话咨询量就比其他咨询师少步骤二：讲明制定咨询量分配原则的原因市场部经理要向所有咨询师，说明设定咨询量分配原则的原因：1）保护咨询量，发挥个人的优势；2）鼓励大家，努力提高自身能力，提高自身的业绩流程在实际工作中监控咨询量的分配步骤一：咨询量由咨询助理执行分配，市场部经理对此事负责，时时监控严禁挑拣咨询量；即：咨询助理一旦将咨询量分配给咨询师，就不能退回（记录在其转化率内）；市场部经理要时刻询问咨询助理，或亲自检查步骤二：在实际工作中市场部经理要帮助咨询师提高转化率（1）市场部经理要在实践中对员工进行业务指导（包括培训）；（2）适当帮助咨询师进行当面咨询，提高咨询师的信心（对咨询师要一视同仁，但可以先帮助后进者或新人）