销售管理制度3篇.docx

XXX公司销售管理制度1目的规范销售管理，提高应对市场风险能力，有效维护公司利益。2适用范围公司及其所属各单位、部门。3编制依据4职责分工4.1 营销管理部a）负责根据公司年度销售计划制定月度销售与发运计划；b）负责市场管理、客户管理、售后服务、客户投诉及商务纠纷处理等工作的具体实施；c）负责公司产品销售及售后服务，负责权限范围内的销售合同签订与调价;d）负责对委托企业及经销客户的资质进行查验；e）负责产品包装标识的设计。4.2 计划财务部a）负责协助处理货款回笼相关事宜；b）负责相关财务票据的审核、对外付款及相关账务处理；c）反馈公司年度、季度和月度生产经营计划。4.3 生产管理部a）依据公司生产经营年计划、月计划，安排、协调生产作业；b）通报生产计划执行情况，反馈生产相关数据；c）对产品生产指标、包装袋规格进行确认。4.4 HSE部a）负责产品内外在质量管理，为产品销售提供支持；b）负责产品质量问题追踪、分析评估，指导调查和处理；c）负责对委托加工产品合同的审核；d）负责对委托加工产品编织袋标识合规性进行查验。4.5 审计监察部a）负责提供法律咨询和法律协助；b）负责销售业务相关法律纠纷的处理；c）负责对委托加工生产合同的审定。4.6 储运部a）依据营销管理部的月计划和铁路发运计划，协调、安排包装和铁运/汽运发货；b）负责协调处理与铁路等运输单位及其他相关单位的关系；c）反馈产品发运数据。4.7 技术发展部a）负责对产品技术可行性进行论证；b）负责公司品牌及商标的管理工作；c）负责对产品包装标识进行审核。4.8 分析化验中心a）负责产品质量的检验，提供产品检验数据；b）负责产品包装的检验。5销售计划管理5.1 公司采用公历年度为销售年度，即每年1月1日起至12月31日止，按年度、月度编制销售计划，并均采用公历日期。5.2 销售计划编制要贯彻落实公司营销的整体战略，充分考虑市场、政策、生产和运输等因素。5. 3结合公司经营目标，营销管理部编制上报年度和月度销售计划，并按权限报批。5.4 销售计划内容包括产品类别、型号、销售数量、销售价格、销售金额、货款回笼率等。5.5 销售计划按权限报批通过后执行，执行情况分月、年统计报告及分析。5.6 对销售计划执行情况进行跟踪、分析，编制提交产品销售月度计划，并按权限报批通过后执行。6销售定价管理营销管理部向公司定价委员会提交定价建议与依据，并负责执行定价委员会确定的价格政策。7销售合同管理7.1 销售合同订立应遵守公平、自愿、诚实、守信原则。7.2 销售合同的订立，一般情况下均应使用公司或公司统一发布的合同示范文本，特殊情况下不使用合同示范文本或对示范文本进行改动的，应按照公司业务权限手册和相关规定报请审查批准。7.3 合同洽谈依据销售计划和销售价格政策进行。1.1 4合同签订、变更和审批，按公司业务权限手册规定的相关程序和授权范围履行会审和报批手续。7.5 销售合同专用章由营销管理部管理，销售合同的签订均应加盖销售合同专用章，不允许用公司法人章或其他印章代替。7.6 依据约定的合同条款，组织、协调相关单位、部门执行，需变更合同内容，应按业务权限手册履行相关报批手续。7. 7指定专门业务人员负责跟踪和督促合同履行，并及时向部门负责人、公司分管领导反馈相关情况。7.8合同执行完毕，稽核人员完成相关统计及归档工作。8货款回笼管理8.1公司产品销售原则上应采取款到发货的方式，信用赊销、授信发货等按公司业务权限手册的相关规定报批。8. 2营销管理部结算人员应及时与计划财务部沟通、落实货款到账情况，建立货款回笼台账,及时跟踪货款到账、结算和余额变动状况,计划财务部应给予支持。8.3 稽核人员应每半年对客户货款回笼情况进行分析，评价客户信用状况。8.4 对于客户恶意逃避债务，通过非诉讼手段难以实现货款回笼的，应当及时按照有关规定和程序，将案件提交法律部门处理。9销售业务台账和报表管理9.1 营销管理部应分产品建立合同订立、执行台账目录。9.2 产品销售统计按日、月、季、年编制报表，数据信息要求及时、真实、全面，能够动态反映销售过程和结果。9. 3报表报送时间、方式和内容要求按照公司销售业务台帐、报表管理办法的有关规定执行。10. 客户管理10.3 公司实行客户信用等级评价和分级管理，巩固和优化客户队伍。10.4 营销管理部应执行公司制定的客户准入、退出管理制度，客户的新增和减少严格按照有关管理权限履行审批程序。10 .3客户的年度考核评定应严格按照销售业务管理权限和程序履行。11 市场管理11.1 营销管理部按照公司销售要求，负责开展销售市场的开拓和统筹管理。11.2 执行公司营销策略，组织各销售区域及时搜集、整理、分析、上报市场信息，确定区域市场管理策略并负责区域的市场管理。11.3 营销管理部根据区域市场情况，提交产品广告宣传和促销建议，并进行效果评价。11.4 农化服务工作由营销售管理部统筹组织进行。11.5 实行售前、售中、售后服务监督机制，受理商务和质量投诉，开展客户满意度调查。11.6 销售退货、换货、货损理赔及质量等问题的处理严格按照公司相关管理规定执行。12营销费用管理12.1 营销管理部统筹管理销售费用。12.2 营销管理部向公司分管领导、总经理提报年度营销费用计划及建议。12.3 营销费用管理严格按照公司业务与权限规定执行。13品牌及商标管理13.1 维护公司品牌及商标权益，发现品牌或商标侵权或涉及国家法律、政策调整时，应当及时向公司领导和相关部门报告，并按照有关规定予以处理。13.2 申请注册或注销商标，由公司技术发展部按照国家商标法律法规的相关规定办理。14附则14.1 本制度由公司营销管理部负责解释。14.2 本制度自发布之日起执行。【正文结束】销售管理制度第一章总则第一条为了促进企业销售稳定增长，扩大市场份额，规范销售行为，防范销售风险，根据有关法律法规和企业内部控制基本规范，制定本制度。第二条本指引所称销售，是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。第三条企业销售业务至少应当关注下列风险：（一）销售政策和策略不当，市场预测不准确，销售渠道管理不当等，可能导致销售不畅、库存积压、经营难以为继。（二）客户信用管理不到位，结算方式选择不当，账款回收不力等，可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。（三）销售过程存在舞弊行为，可能导致企业利益受损。第四条企业应当结合实际情况，全面梳理销售业务流程，完善销售业务相关管理制度，确定适当的销售政策和策略，明确销售、发货、收款等环节的职责和审批权限，按照规定的权限和程序办理销售业务，定期检查分析销售过程中的薄弱环节，采取有效控制措施，确保实现销售目标。第二章销售第五条企业应当加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，根据市场变化及时调整销售策略，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。企业应当健全客户信用档案，关注重要客户资信变动情况，采取有效措施，防范信用风险。企业对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。第六条企业在销售合同订立前，应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判,关注客户信用状况、销售定价、结算方式等相关内容。重大的销售业务谈判应当吸收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录。销售合同应当明确双方的权利和义务，审批人员应当对销售合同草案进行严格审核。重要的销售合同，应当征询法律顾问或专家的意见。第七条企业销售部门应当按照经批准的销售合同开具相关销售通知。发货和仓储部门应当对销售通知进行审核，严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运。企业应当加强销售退回管理，分析销售退回原因，及时妥善处理。企业应当严格按照发票管理规定开具销售发票。严禁开具虚假发票。第八条企业应当做好销售业务各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账，实行全过程的销售登记制度。第九条企业应当完善客户服务制度，加强客户服务和跟踪，提升客户满意度和忠诚度，不断改进产品质量和服务水平。第三章销售授权审批制度第十条为规范企业销售行为，明确销售业务中涉及的审批权限，加强对销售业务的监督与控制，防范销售过程中的差异和舞弊，特制定本制度。第十一条本制度适用于企业各业务部门、各子公司及分支机构。第十二条销售部根据市场情况、目标利润、企业生产经营能力制定销售计划与预算，经企业管理高层审批后实施。第十三条经审批的销售预算应层层分解到各个部门，细化到销售人员，以便在销售过程中对销售成本进行有效控制。第十四条销售部负责制定产品价目表。赊销及折扣等销售优惠政策、付款政策等，报销售副总、总经理审批通过后具体实施。第十五条销售人员在销售过程中发生的有关情况，如按价目表上的规定价格。按规定条件予以的折扣，以及按信用政策确定的付款政策，应由销售经理审批后执行。第十六条销售业务中需要执行特殊价格、需要超出规定条件给予折扣，以及需要超出信用政策执行特殊付款政策的业务项目，应报销售副总或总经理审批,并于通过后执行。第十七条财务部负责拟定企业信用政策及客户信用等级评价标准，并与销售部共同协商确定，完成后上报销售副总审核，总经理审批通过后执行，财务部备案。第十八条销售业务员在开展销售活动过程中，应及时收集并提供客户的信用信息和资料，为企业评估客户信用等级提供数据参考，财务部参与客户信用等级的评估。第十九条根据客户信用等级评价标准，销售部可依客户情况将客户为A、B、C、D级四个信用等级，并将客户等级评估报告提交销售副总审核。第二十条财务部根据合作客户的回款等情况定期对客户信用等级进行动态评价，变更客户信用等级时应报销售副总审核。第二十一条销售合同审批规定。1 .销售业务员在销售谈判中，应根据客户信用等级施以不同的销售策略。2 .销售业务员在与客户订立销售合同时，应先经销售部长审核，再交由销售副总审核，经总经理审批后方可执行。第二十二条发货的审批。L销售合同订立以后，销售业务员需要开具发货通知单，经销售负责人审核后，送至仓管员处以便备货。3 .仓管员核对发货通知单，并严格按照发货通知单中各项目内容准备货物，并做好货物出库记录。4 .运输主管负责办理货物发运手续，并组织运送货物，确保货物、安全、准时送达目的地。第二十三条客户退货的有关规定。1 .销售业务员接到客户提出的退货申请，经销售经理审批后方可办理相关手续。2 .质检员负责对客户退回的货物进行质量检查，并出具检验证明。3 .仓管员对退回货物进行清点后方可入库，并填制退货接受报告。4 .销售部对客户退货原因进行调查，并确定相关部门和人员的责任。第四章收款第二十四条企业应当完善应收款项管理制度，严格考核，实行奖惩。销售部门负责应收款项的催收，催收记录（包括往来函电）应妥善保存；财会部门负责办理资金结算并监督款项回收。第二十五条企业应当加强商业票据管理，明确商业票据的受理范围，严格审查商业票据的真实性和合法性，防止票据欺诈。企业应当关注商业票据的取得、贴现和背书，对已贴现但仍承担收款风险的票据以及逾期票据，应当进行追索监控和跟踪管理。第二十六条企业应当加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、款项收回等情况，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。企业应当指定专人通过函证等方式，定期与客户核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款