医美整形医院年度运营规划书.docx

20.年NTNR医美下半年运营规划弟一篇早弟一篇早弟二篇早第四篇章A/y-T>feVVr.弟_±L扁早发展总纲运营定位运营目标运营策略营销策略第一篇章发展总纲近年以来，医美行业的需求趋势持续高涨，“爱美、求美、秀美”的意识空前高涨，医美市场更加开放，像汽车、住房、旅游和健康服务产业的高端消费一样，医疗美容行业成为一种方兴未艾的“朝阳产业”。现在医美机构“线上/线下整合推广”、“特色项目/优惠特价引流”、“活动事件营销”等方面逐步形成强大的攻势，同时，一大批地方医美机构兴起，以低价、灵活的个性化服务对整个终端医美市场造成激烈冲击，为了满足顾客对美的追求，创伤更小、风险更少、恢复更快、效果更好的轻医美模式，成为医美行业未来发展方向。而行业结构变化，利润项目也由原有的整形手术美容项目往抗衰老注射美容、皮肤管理等高端项目转移。下半年工作方向一、产品品项规划：丰富美容产品线，提高产品品项价值，打造明星产品、扩大竞争差异化二、个性服务提升：完善医疗及客服服务链，提高NR（提美思）医美美誉度。以顾客为重心，强化医生医助服务意识及专业沟通技巧，制定治疗服务流程，提高医疗服务质量，提升性价比。三、绩效管理优化：增加绩效激励措施，按业绩目标分配，提高销售、服务主动性与积极性，提高工作积极性，提高团队合作意识，提高顾客消费满意度，提升团队战斗力。第二篇章运营定位中心定位：轻医美抗衰老中心，会员制医美；一、品牌定位：修复美丽还原美丽享受美丽；二、属性定位：品质美容美丽综合体三、服务定位：细节化、规范化、人性化的医护服务模式四、价格定位：中高端层面的美容群体五、宣传定位：所有宣传表现形式必须高度体现“专业化、规范化、严谨化”的特点六、市场定位：服务优质顾客、转化生美客户、开发潜在沉淀客户；七、营销定位：以优质服务、效果评价留客；以口碑宣传、老带新结合渠道拓新客；八、产品定位：引流项目拓客、升单项目留客、特色项目提客；第三篇章运营目标一.下半年总经营目标（10月-12月）方案年度总目标（万）人均额总成交率上门量新顾客复诊顾客2022年第一目标90150060%45300下半年第二目标100164065%60450二、下半年品项经营收入目标品项业绩业绩占比门诊量门诊量占比客单价成交量中胚层抗衰18000025%8013%288510光子嫩肤16000020%8015%200013无创18000015%6010%22506除皱12600012%5012%15006祛斑9000010%3010%15003脱毛740008%2015%8003疤痕500005%105%15002护理400005%1520%3753合计900000100%345100%150046三、下半年渠道目标项目9月10月11月12月合计平均线上业绩3.53.53.5519.53.2线下业绩11.511.513.516.57011.6内渠道业绩15151818.512520新顾客量（人）7575757545075再消费量（人）2402402402401440240总成交率60%60%60%60%60%人均额1500150015001500业绩(W)30303540下半年业绩目标增长点：一、盘活现有设备可支撑项目：抗衰祛皱、嫩肤、祛斑、二、增加治疗项目：黄金微针祛痘；三、升级中胚层产品：嗨体、菲欧曼、英诺小棕瓶产品;四、生活美容合作微整转介绍项目；第四篇章运营策略项目规划思路产品突破口1、从专业角度，树立皮肤美容抗衰中心标杆，并区别于美容院的生活美容。以皮肤美容、注射美容项目为主的院内转化，重点以吸引新客人转变为忠实顾客；2、以敏感肌、脱毛、肉毒素、玻尿酸价格吸纳人气，来院转化抗衰微雕术销售；3、设计顾客接受度高的面部抗衰老套餐、祛斑套餐、美白套餐和嫩肤套餐；产品定位市场定位：1、以美肤抗衰为产品核心，通过激光（M22光）、中胚层抗衰、注射美容等手段达到预防皱纹、改善皱纹、保持年轻目的；2、以人气型产品（敏感肌、脱毛等）为纳客类工具产品；产品诠释：1、以最新的技术、最优质的产品占据行业领导地位，以专业技术+成功案例，带给顾客面部精细微雕的全新技术，现场体验、现场效果展示、消费者现身说法等。2、从需求的角度，为顾客分析衰老的现象及最佳治疗方案。“安全、快速、无痛、效果立竿见影”，首推无创产品；30岁左右，皮肤处于综合性衰老阶段，细纹、肤质粗糙等问题，都是衰老的体现。则需要综合抗衰老。3、从生活、护理、治疗等多种角度，带给顾客更多的附加值。再消费策略顾客管理：1、原有累积顾客（主要是三月以上未到院沉睡顾客）；2、现在皮肤活跃顾客；客情管理：现有顾客回访管理；顾客需求：皮肤美容活跃顾客客情梳理顾客需求；产品策略产品角色：人气产品一一基础护理产品、祛晒斑、敏感肌、脱毛、衡力除皱一一走量，价格略低于竞品；利润产品一一光子嫩肤、祛黄褐斑、中胚层抗衰、乔雅登（填充塑形）一一价格略高于竞品；技术产品一一祛雀斑、面部回春术、青春活力卡（祛痘+疤痕）一一两个项目配合按部位收费，使用价格大幅高于竞品；形象产品一一综合年轻化卡（抗衰老+祛斑）、精致艺术套餐（祛痘/祛斑/除皱）+内分泌/卵巢保养、抗衰微雕术一一搭配玻尿酸、双美满足面部填充、塑形需求，面部微雕达到增减兼具的效果；推广策略推广方式：1.套餐推广（1+1<2）、年卡、充值送；2.会员活动,专场会销环节。促销原则：1、单项产品不做折扣、合并项目可套餐优惠，除皱产品可赠皮肤科项目；2、拓客产品引新客入门，高价产品（双美胶原蛋白、艾莉薇、乔雅登）推广；3、充值优惠（设置阶段性充值优惠，巩固客户群，减少流失，递进式消费）；4、低价产品（敏感肌、除皱）引新客入门，高价产品（乔雅登）推广；运营策略内策略：1.从整体综合项目定制方案，向单部位项目推进；2 .先从组合型方案推荐，视顾客反映逐渐转向单项/并项推荐；3 .先从大卡推荐，再逐渐转向小卡；4 .从高价向低价推荐，从进口向国产推荐；5 .先从精致艺术套餐方案推荐，根据顾客反映逐渐转向单项/并项推荐；联合策略：1.注射美容重点转化目标；2.整外手术项目为次重点转化目标；咨询要点：1.咨询项目顺序由整体到局部、由大项目到单项、由高价到低价逐层次开发；2.咨询师要借助医生的权威性，提升顾客信心，促进成交。第五篇章营销策略I.营销企划年度营销主题：根据月、季度制度品牌价值感塑造提升：品牌定位与个性化/价值感塑造产品包装、品项包装业务流程优化、标准话术细化（包括回访话术、卡项话术等等）现场成单升单协助：环境氛围、美丽对比图，现场咨询包装IL项目卡项项目分类梳理人气项目脱毛、深层清洁利润项目祛皱抗衰、美白嫩肤CC光、养客项目祛斑水光高端订制项目祛斑套餐大、全脸抗衰、卡项设计A.拓客体验卡B.升单方案11L会员系统会员数据库普通会员统一化管理、数据化分析、个性化服务、感动式服务；大客户服务VIP会员会员积分系统启用会员积分系统会员转化方案A/B/C/D类会员升级转化方案转介绍奖励机制奖励消费积分，抵用项目消费IV.热点活动月份活动主题9月中秋主题10月H黄金周11月感恩节主题12月圣诞年终答谢名媛精英汇（结合主题讲座、会员沙龙等）、外联活动、异业联盟等其它结合点V.推广策略A.常规媒体推广微信公众号推广、抖音、视频号推广主要以抖音主号推广，以视频号推广作为辅助推广。B.异业联盟院校社团、赛事活动、高端服饰、婚介婚庆机构等VI.团队管理绩效考核销售直接以业绩提成考核奖励，非销售以目标达成率以及岗位级别奖金系数考核奖励营销策划加强自媒体策划工作。专业培训专业知识、销售话术模拟演练末位淘汰结合实际达成业绩、日基础考核以及团队排名综合审核总结：综合内外部各因素变化，为应对医美市场需求，NR医美需在市场分析、项目定位、新品开发、产品差异化、服务全面精细化等方面继续加强，提升运作效率。1、丰富产品线，提炼产品价值，扩大竞争差异化。产品模式从单纯治疗调整为综合治疗，增加项目品类配置，扩大需求满足能力，提升生产效率及质量。2、调整营销模式，将诊、治、护结合一体，制定皮肤全面化管理模式，提高NR医美核心竞争力。销售模式从单次调整为单、套结合，使人均单体消费得到提升。3、顾客关系维护需要加强，后续开发机会增大。完善医疗及客服服务链，提高NR医美美誉度。建立VlP抗衰顾客体系，完善高端客群服务管理体制，提升NR医美品牌形象及地位。