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汇通中外：二十世纪五六十年代广交会的贸易习惯【摘要】广交会是新中国成立后中国对外贸易的重要平台。早期广交会在二十世纪五六十年代逐步积累交易经验，形成一种特有的贸易习惯。这种习惯以“统一对外”为特点，反映了当时的社会主义价值观。交易团统一领导，各口岸协调报价，以统一的价格面对外商。广交会从客户和商品两方面建立中外商业的联系。在推销产品的过程中，广交会偏好一些稳定的客户，也会为发展新的客户而做一些调整。其推销的策略可以是主动降价提供优惠，也可以是缩减供货量以维持价格水平，或是推动多个报价相互竞争等。推销的策略主要考虑每一类商品当时的供求关系如何。广交会也收集外商对出口商品的反馈，改进或创新产品，并且深入研究对待客户的各种策略。香港等外销地区的消费趋势引导出口商品的设计和生产。这些贸易习惯围绕出口商品的定价和制造展开，体现了外贸当中竞争与合作并存的特点。【关键词】广交会；贸易习惯；统一对外；出口贸易；社会主义中国出口商品交易会（简称“广交会”）自1957年创办以来，一直是新中国出口贸易的重要渠道。至20世纪60年代，广交会已初步形成了一套特有的工作方法。这些方法是在每一届广交会之后，由交易人员总结而来，代表了每一年较为成功的经验。这些工作方法逐渐形成了广交会特有的一些贸易习惯，为当时的工作人员所掌握，并运用于交易活动当中。这些工作方法蕴含了当时外贸部门对于发展社会主义商业的设想，同时反映了当时中国经济发展的水平。广交会是一个启发思想的场合。有一些工作人员在去广交会之前，对外贸工作的意义不理解，在参加过实际的外贸活动之后,才逐渐转变思想。曾参加过1971年广交会的某个干部谈到，自己过去对外贸工作看不惯。他认为，参加革命二三十年，就是要革资本家、帝国主义的命。怎么现在与这些高鼻子、大肚子的资本家做交易，感到想不通。但是他也逐渐意识到，广交会的工作能扩大中国影响，宣传社会主义制度的优越性，打击反动势力的污蔑。多换外汇能支援国际革命，有利于开展人民外交，推动建交，推进反帝统一战线，换回物资。这些思想认识要从实践活动当中得来。只有亲身参与过广交会的实际活动，才能理解其交易活动的意义。早期广交会的贸易习惯，是在实践活动中塑造社会主义式的价值取向。现有研究对于早期广交会的商业实践和习惯还没有深入的探讨。本文通过考察广交会的具体交易活动来分析其贸易习惯。早期广交会重视统一领导，“一致对外”的做法最能体现当时外贸部门对社会主义商业的理解。广交会上与外商商议价格的过程，体现了广交会为增加出口贸易的成绩而不断思索。中国外贸的扩展，需要发展新客户，通过细致的客户工作来巩固贸易联系。广交会上与客户的互动，也是商品研究的一个重要途径。广交会力求研读国外市场的需求与动向，从而更好地改进出口商品。这些贸易习惯来自广交会多年的工作实践，体现了社会主义式的工作方法。一'社会主义商人新中国成立后，社会主义的思维和做法在全国不断宣传、推广。广交会在20世纪50年代后期是以社会主义的理念来加以规范的。广交会的社会主义性质，体现在外贸部门的工作人员身上，体现在他们交易时的做法当中，可以说是一种内部行业规范。因为是工作人员的内部规范，这一点并不广为人知，只有参加广交会的工作人员才能有所体会，外人很难意识到。社会主义式的内部规范是为了抑制内部竞争。广交会的交易人员来自全国各个口岸，都有完成本地推销的任务。如果不同口岸之间经营类似的甚至同种的商品，自然会产生一些竞争。这种口岸之间的竞争，影响到内部工作的正常进行。1958年春季的工作总结中提到，在会展期间，各口岸都想自己谈判、自己出口，对外地同事缺乏信任，甚至相互盯梢。某些口岸垄断谈判，缺乏为全国服务的精神。交易团内各地之间产生不信任的气氛，有的私自找商人谈生意，或者降竞销。这种相互争夺被外商称为“社会主义式的竞争”。成交之后，各口岸关于出口数量的分配也有很多争吵。各地为扩大出口的积极性是好的，但是相互争夺生意会扰乱谈判的进行，或是拉低成交的价格，产生额外的纠纷。因此需要树立一种内部的行为规范来管控这种竞争。在这种情况下，树立社会主义的政策和思想是行业内部教育的重点。广交会内部不断强调自身的社会主义属性，来平息内部竞争带来的负面影响。例如，对资本主义国家的贸易在当时被理解成是一种阶级斗争，而社会主义对外贸易有自己的优越性，就是计划性垄断和统一对外。“强有力的协作和配合，这种优越性也就是我们在贸易战线上与敌人作斗争的武器”，各口岸的工作人员不能只顾本单位、本地区的利益，而不顾整体利益。每个人都必须服从统一对外的原则。这是广交会的基本政策思想。在20世纪50年代的人看来，社会主义商人与资本家是不同的。社会主义商人有国家整体的观念，服从集体，不像资本家那样为追求利润不择手段、相互排挤，而是要相互支援、相互协作。具体来说，有问题有意见，要在组织内部研究，不能制造不信任的气氛，也不能违反交易团和总公司关于分工的决定。社会主义的立场体现在工作方法的具体要求当中。树立了统一对外的基本原则后，广交会的工作安排方法也有相应的调整。各地工作人员按照商品种类分组，不再强调口岸。交易团统一领导，团内按商品类别分为几个专业小组。小组成员虽然是由各口岸公司的干部参加，但明确规定统一由小组长领导,有关业务问题和干部思想统一由组内处理或请团领导处理，不再由口岸公司经理处理。同时，每个工作小组人员统一任务，各口岸安排好货源，合并货单，在组内部安排成交任务，只有全组的成交任务，没有口岸的成交任务。组内成员详细核对各口岸商品的出口价格和掌握幅度，并对样本评比商品的品质差价。每个商品小组的组长掌握各口岸商品情况和价格，在裁判时能做到统一介绍，统一成交。这种编组方法使得各地工作人员加强协作，相互协调。在具体业务中，主管不仅向客人介绍本口岸的商品，并以同样的热情介绍其他口岸的商品。某些成交商品按口岸分配数字时，都能根据实际情况进行公平合理的分配。如对苏丹、锡兰成交的练习本,上海口岸生产这些练习本比较有利，广州口岸主动将分配的数字让出一部分给上海口岸执行。又如，上海、福建口岸主动调拨部分纸张给广州解决电源生产的包装材料。广州向上海、天津调拨钢琴零件，使钢琴质量能符合商品品质规格，促进成交。这种协作精神在当时被称为是一种共产主义思想品格。不过，因为商品定价必须经过小组统一讨论才能确定，这样无形中增加了谈判交易所花费的时间和步骤。因此统一对外并非最有效率的工作方式。而有时为了迅速完成交易，违反统一对外的事例仍有发生。在1958年秋季广交会上，天津飞鸽自行车从质量和国外价格水平来看，在新加坡的售价应该提高，但天津杂品出口公司不等商品小组研究新价格，即按旧价每架40.25叨币抢先与新加坡客户成交400架。又如吉他原是广州经营商品，但上海在1958年开始也有生产经营，质量比广州更好一些。因为吉他在国外畅销，为了能把货卖出去，及早完成任务，就按广州价格，把客户拉过来买自己的商品。这样在实际上降低了出口价格，也影响了广州的交易。类似这样的地方本位思想没有完全消失。二'价格斗争广交会最关键、最核心的工作就是中外双方的价格谈判。广交会以中国出口为主，中国是卖方，外商是买方。在价格谈判中，中国作为卖方，主要的目标有两个：一是要让中国的产品卖出好的价格；二是要完成既定的销售指标，把带来的货单卖出手。这两个目标有时会相互矛盾，因此需要一些平衡性的考量。一些工作报告总结认为，早期广交会上存在一种价格偏低的倾向。在19571958年的广交会上就有这种看法。其原因是，当时是广交会初创阶段，经验不足，许多中小商品花色品种繁多，品牌尚无知名度，难以完全适合国外行情，且面临国外市场竞争。因此，广交会上的一些工作人员认为，只有低价才能打开市场,依靠价格差来刺激国外客户购买。但是，低价并不总是有效。有口寺价格不断降低，销路并未打开，生意依然难做。1958年秋季广交会开幕后，外商普遍提出自己不远万里而来，在价格方面要求优待，“一时九五折之声，到处都是”。对此，1958年秋季广交会决定尝试新做法，维持价格并稳步抬升，以抵御外商压价的习惯。这也是“统一对外”原则的体现。只有全体人员步调一致，才能把价格抬上去。面对“打折风”，全体人员沉住气，向客户讲道理，这阵风就过去了。广交会的会期为1个月，中间有高潮时期也有低谷时期，价格谈判可能会持续一段时间，因此需要耐心。1958年秋季有一名马来西亚的印籍商人，杀价作风强硬，锚铢必较，谈判无结果。直到其离开广州前夕，中方交易员又主动提出询问，给他台阶下，他就按中方的价位成交了。每届广交会的进度不一样，有些年份因为价格谈判僵持不下，到大会末期才有成交高潮。为扭转低价局面，中方在会前就有所准备。对于有国际价格可做参考的商品，会前就会决定一些策略，做试探性提高，摸索前进。1958年春季，英国玩具商柯温曾取得独家代理的包销合同，计划在1958年完成20万英镑的销售额,但是执行情况不佳，半年只完成3.5万英镑的销售额。当年秋季柯温再来广州，中方决定对他提高价格，修改合同，但又要做成生意。柯温直至大会末期才姗姗到来。他到会后要求延长包销合约5年，并表示不能接受秋季的新价格。双方激烈争执。最后中方对已经成交的品种放弃提价，而对尚未成交过的品种重新定价，实现了提高价格的预定目标。最终的成交情况仍然很好。这说明，适当提价，也能促进成交。广交会的优势是中外双方见面交谈，中方人员可以通过观察来判断外商的购买意图。如果外商对某种商品明显有采购意图,中方可以尝试将价格推高一些。1958年秋季，一位荷兰商人对竹制玩具很感兴趣。中方交易员了解到竹料在欧洲很名贵，而此类玩具又是手工制作，因此卖出很好的价格。广交会的定价需要考虑国外市场同种商品的行情。对国际市场的行情调查得越清楚，就越容易找到一个适合的价位。如1962年春季茶叶土产公司研究苦杏仁和巴西、日本薄荷脑的产量，以及我国货源的情况，认为在广交会上能够成交的数量较小，开价不宜过高，最好以稳定的价格成交。这样，日后有更多货源推出时，价格不会大跌落。薄荷脑有客户开价45先令/磅，广交会以原定38先令起价，最后以40先令收盘，将原定数量全部卖出。价格的涨落总是发生。广交会也是要在市况允许的情况下卖出好价，而到了市况跌落时，主动降价也是常见的策略。如果主动降价能带动销售，完成销售任务，那么降价也是必要的。价格要降到什么程度，仍然需要研究当时的市场价位，特别是其他竞争对手的情况，从而定出一个合适的价格。1962年春季广交会上，中国桂皮出口价高出印尼产品63%,香港地区市场上推销困难。在摸清市场行情后，定价由£330降到£220,并保持与印尼货高出20%的价位。同时为了激励香港客户的积极性，交易员选定两家主要客户，告知他们抓紧将库存出清，然后按新价格签约。此次降价反映良好，成交1300吨，高出原估计的600吨。这一届的药材也面临同样问题，香港地区库存量较大。因此选择降价的时机很重要。如果广交会一开幕就宣布降价，会进一步加剧滞销局面。因此开幕后暂时宣布不动，让港商卖掉300万港元的库存。直到闭幕前两天邀请药材商座谈,然后宣布降价，降幅38%。对调价前成交合同的价格差额，由茶叶土产公司补价或以其他品种补足，做到先买后买都不吃亏。港商库存损失也做了安排，给予一定照顾。市场反应较好，估计调低后的价格在年内可以稳住。对市场行情的研究有时在广交会开幕后完成。因为当时收集外国市场信息较为困难，而且行情变化迅速。广交会要利用到会外宾带来的信息研究真实行情，因此有时要在广交会过程当中进行调查研究。1966年春季广交会前，槐米价格发生剧烈变化。前一年成交价格是£380,而开幕前香港地区市场已涨至每吨£1700,而且有价无市。开幕后，土产公司决定先不谈交易，对香港、日本、欧洲三个市场做调查研究，摸清销路，最终定价£750,销出655吨，推动成交。有时市场变化迅速，需要多方调查，才能把握准确的动向。蜂蜜是中国一大出口商品，而且与阿根廷等国构成竞争关系。1966年春季广交会前，有传闻