逸家洁信息公司O2O销售业务团队搭建研究.docx

摘要在020热情飞涨的时代，020辐射了所有行业并使之发生了天翻地覆的变化，在这个过程中，很多人通过自己的智慈和个人魅力把握住了时代的机遇，在各自公司都创造了不少的辉煌。纯营销驱动的项目需要拥有很强管理能力和执行能力的销售业务团队。020销售业务团队是否合格决定若这一家020企业是否可以生存。020企业的具体业务模式选择了销修业务团队而一个优秀团队销伊业务团队可以成就一家企业。了解行业内销住团队面临的问题及承受的偏见再根据自身情况去招聘销笆、制定销售层级、规范晋升通道、健全培训体制最终打造出一个优秀的耨售业务团队。关键词招聘：培训：激励；管理第1章绪论1.1 研究目的及背景1.1.1 研究目的从2010年开始不知不觉020这个名词已经走过了6个年头，强大的销售业务团队通过扫码送礼品、扫码送优惠等活动使人们慢慢走进了020这个模式并渐渐发现这个词独特的魅力。一个优秀的销件某种意义上就是一位销售领域的人才0中共中央印发的关于深化人才发展机制改革的意见更是强调了人才及人才发展的重要性的同时更是指出了人才发展机制改革可以从推进管理体制改革、改进培养支持机制、创新评价机制、健全顺畅流动机制、强化激励机制等多方面来入手。销售人才已经成为支掠020企业发展的第一资源。在全面深化改革的过程中，无论是思想解放、生产力解放还是体制解放，总结下来就是“人”的解放。无论是打破利益固化的藩篱，还是克服思想的障碍：无论是构建创业创新平台还是优化社会分配机制，总结下来还是要靠“人”去创造精神。现代文明的基础特征之一就是人们可以选择自己喜欢的职业、拥有一个公平竞争的环境将自己的才华展现出来.只有一个较为完善的销售业务团队搭建体系，才可能使020企业做到可以快速的发现倘售人才、公正的选拔出韬售人才、优化销华人才的配置、优化销传业务团队氛围从而影响到社会整体氛围。要以销售人才支掠020企业的发展，关键在于建设规模宏大的情售人才队伍.只有战略性的将销隹人才结构进行调整充分在选人用人上体现出“高精尖缺”导向，才能培养出优秀的销售人才，最终达到“积水成洲，蛟龙生焉”的制度引导效果。要以销售人才支掾020企业的发展,需要促进销售人才优化配置，也就是我们所说的销售团队搭建体制。只有一个健全的惕赤才可能给予我们优秀销售孵化的摇篮。要以销售人才支掾020企业的发展，需要形成良好的人才发展环境，这需要匹配全面的销售人员的层级设置、晋升机制、培训机制和激励机制。从重视020销售人才的发展进而在全社会大兴视才、爱才、重才、用才之风，营造鼓励创新、宽容失败的社会舆论环境。1.1.2 研究意义销售业务团队是020企业的中坚力量，020企业之间的竞争归根于业务。尤其在今年，决定者020生死存亡的一年,只有业务模式正确且具仃良好的盈利空间这个020企业才可能生存下去。如何根据自身业务情况来招聘销售业务人员、如何培养销售业务人员、如何将这个团队带领好是所有020企业都及其关心且值得深思的一件事情。空有业务模式而无人落地那一切都是空谈。1.2 国内020的销售业务现状1. 2.1纯营销驱动创业公司纯营销浜动的项目需要很强的销售业务团队人员管理能力和执行能力，众所周知阿里、美团、能够在他们各自领域打败众多的竞争对手，俏售业务团队的组建和管理功不可没，而这些公司成立之初在选拔该业务线板块的领头羊的时候的时候都是煞费苦心。这里有一个小故事可以分享下，美团的COO甘嘉伟在阿里任职的时候听过美团CeO王兴的演讲，那是甘嘉伟就是坐在后排听完王兴的演讲后走上去拍了下王兴的肩膀亲切的说了声小伙子很棒，接下来的好几年里阿甘经常留意王兴的创业动作，直到一个偶然的机会阿甘看到了美团的销伊业务团队有若很好的基因，敢打敢拼，阿甘从他们的脸上看到了他早年在阿里创业时带团队的影子，决然不顾他人的反对来到了美团。1.2 .2技术驱动创业公司越来越多的技术驱动型项目出现在人们的视野中，这种类型的项目顾名思义大多是由技术人员创办或者他们的创始人非常相信科技，他们坚信若技术可以改变人们的消费习惯同时也坚信若先进的技术可以减少大量的人工成本。但在实际落地时他们却往往会忽视客户真实的需求和运营真实的使用可能。从而导钗与所有技术创新和产品开发无法真正的消费者及使川者匹配。结果就是花了大价钱请了最棒的技术开发了看似非常优秀的产品却没有人可以使用。1.3 设计框架020业务团队建设的需要多个部门的协助、并要求建设者拥有多年的互联网工作经验从多个角度去完善这个团队，互联网是不断前进的，对020团队的要求也是不断变化的。木文通过对销售业务团队的现状的分析并列举研究北京逸家洁信息技术股份有限公司真实案例来讨论020销售业务团队应该如何建设，对业务团队建设提出了相关的建议与措施，不但从理论上更从实际发展的情况来辩证这个问题。文章第一部分是将销售业务团队面临的挑战及所要承受的偏见进行了全面的介绍，第二部分将北京逸家洁信息技术股份有限公司铺售业务团队的实际发生的问题带入论述更深入的剖析J'问题，第三部分，简述了到底怎么样的销售团队才适应现在的市场环境、销伊业务团队该选择销售类型、招聘人员、健全团队晋升机制、培训体系来、团队搭建方式来搭建。最后是文章的结束语，对本文进行了概括性的阐述。第2章销售业务团队搭建面临的挑战及偏见2.1 销售业务团队搭建面临的挑战现在的江湖已经不是之前的江湖了。身边大多数的兄弟们在从界箱售业务团队已经有5个年头了，刚开始从事020的时候，兄弟们凭着一股势不可挡的热情，彻底的释放着自己的光和热，在酷热的夏季或者在冰冷的冬季也不间歇地在大街小巷去寻找新的客户，拿者销售百宝箱，仅凭两条腿和张嘴，寸土寸土的去争取，这就像“古惑仔”的感觉。那时候匏的就是谁的效率高谁就能够取得更多的新客户，那谁的收入就高。2010年至2012年，销售业务团队的操作方法让人无法忘怀，大家看到过那个时候成名的优秀人物,那个阶段，兄弟们更多的独激情、轼热血，靠的是对企业文化的信奉。但事实上在那个阶段，销售的详细销售方式、销售战术，包括培训、复制成功的经验，所布人都是在黑暗中探索，不断的从成功的案例中去概括，成功率并不高。所以说那个阶段是直销最好的时候，基本上一个人只要努力一点多胞跑商户，他的收入都会比较高。但随着时间的推移，这个时代已经逐步过去了，站在我的角度来看这个问题，假如此刻一个销售还是单纯竟努力拜访在做业务，而不去用脑子想，不去思考，我认为他在当下的互联网场景里面无论是那个方面的业务都是很难有作为的。2. 2销售业务团队搭建面临的偏见2.2.1 所有人都可以做销售在俏售业务队伍中，经常可以看到很多互联网公司，包含了部分技术出身的创始人，会对直销出身的有一些成见，成然这是无意识。他们以为销售业务团队是一种简单重复劳动，一般人都能干。我就遇到过这个类型的创始人，也沟通过，他们觉得地推就是将人招聘完毕后，找个类似于美团“阿干”这样的榜样，组成了几百个，成千上万的人的团队将能够做个项目。2.2.2 销售业务团队使用的是人海战术技术含低很多创业团队在创业初期，都不是很注重基础业务人员的培训。公司不可能将有限的资源投入培训或者将精力放在人才的储备上。但事实上在很多公司里面，对箱传业务团队队员的概念有误区。有一些非业务出身的老板，他们会觉得做销售业务团队队员的就是用很多人，他们了解公司的理念并像坦克一样向前推进就可以出结果。这样的人并不需要太多的技术含量，甚至不需要太多的管理能力。2.2.3 3销售业务团队缺乏运营思维及市场全局眼光在一个项目团队中，创始团队会有一个最终决策，为这个决策产品会制定一个战略，而销售业务团队只需要直接做并输出结果。并不是说他们不想让销售业务团队参与，而是他们认为，销售业务团队队员对产品、技术、业务逻辑不会了解的那么深刻，所以他们把战略和策略制定好，精售业务团队队员就可以去直接做了。我认为这也是对直销人的一种偏见，对直销人的发展也是很不利的。同时在团队中也很容易被标记，除却他们的偏见，我们也被标记上了：一个是上，文化水平不高又不是海仃，学历不高的，海归或者技术很牛的人，都是名牌大学毕业。第：是粗俗，就我连接触的一些技术出身或者运营出身的一些创始人，可能谈话的过程中会无意识的流露出来，销售业务团队队员就好像是古惑仔或者红星一样，陈浩南和几个兄弟们随随便便就能把事儿完成，用最简单、粗暴的方式的去把事业做好。2. 2.4销售业务团队的思维的单一销售业务团队队员更多是与人打交道，他更多的是解决实际的问题，那我们公司的所有战略、服务体系等，在他做直销的时候可能思考的并不是那么全面。最终拿销售提成，或者以结果为导向去做事情，但是我们知道家公司要Yr个较好的业务模式，他需要思考更全面的维度，在争取优质的客户时，他要考虑自身所拥有的服务，对比我们当地的品牌，对比当地的口碑哪里更出色。精隹业务团队的人可能在做这个工作过程之中他目标的也一性就比较强，就是为了得到这个成绩，在考虑具体的服务比如说某一个用户群、用户数量等就会有了这样一些偏见，或者这样一些局限性。会让我们不能够从业务和项目的角度去考虑问题，就是纯销售。其实现在很多人叫箱售业务团队队员，但我对这个概念，并不是全部认同。因为他本身是市场苜销的一部分，是整个公司的一个市场推广和营销整体的一部分,说到销售业务团队队员那大家的印象就是背着一个印着1.OGO的双肩包，满头大汗的在大街小卷奔波：这边的大区经理或城巾经理就带若一帮士兵，打着鸡血喊着口号.头脑简单，呆呆傻傻往前冲。事实上，销售业务团队队员本身是营销的一个重要组成部分。他是公司战略实施中的一个非常重要的组成部分.所以一想到地推大家就把他标签化.第3章逸家洁信息技术股份有限公司案例分析3.1公司简介e家洁，是国内首家通过移动互联网，改变传统家政服务模式，创新打造行业新标准的“互联网1.综合性上门服务企业。以“悦享品质生活”为宗旨，致力于为用户提供专业、高效、标准化的家庭生活服务及企业后勤服务。C家洁作为第一家挂牌新三板的“互联网+”上门务企业通过加盟、培训、品控等方式，建立J'完善服务标准化体系，并对服务人员进行仃效管理，打造专业化服务团队，持续提升服务品顺，努力成为用户值得信赖的互联网服务品牌.3. 2企业发展方式2015年6月15日，国务院总理李克强在工信部考察，他指出，工信部的工作的重中之重,就是推动工业化和信息化的深度融合，充分发挥“互联网对就业与创新的支撑作用。一个多月前，李克强曾走进位于中关村创业大街的3W咖啡馆，与多名创业者、投资人聊天，而他们中绝大多数人的创业项目都与“互联网+”仃关。就业和创新是2015年与当代大学生最息息相关的话题，也是李克强总理每次谈及青年人必须谈及的话题。创新是C家洁的发展源动力。C家洁身处的互联网020行业，是一个快速变革、高速发展的行业。要在快速迭代的时代扬帆远航，员工需要具备创新的意识和胆识。在工作中，时刻以洞察客户需求和产品创新相结合，以创新思维指导日常工作。在具备创新意识的同时兼顾执行力与行动力，“速度第一，完美第二”是C家洁衡量员工工作效率的基本标准。创新是运营的根本，良好的用户体验是团队和企业的生存之道。e家洁通过持续不断的业务创新、产品创新，技术创新、才能为客户锻造极致贴合的标准化产品，才能使客户感受到愉悦的用户体验，才能让客户享受到优质的产品服务。员工应积极培养创新思维，巩固创新态度，不断积累专业知识，精进业务模式，保持奋斗者的心态，积极为企业寻找创新、发展、生存的新动力。3. 3销售业务团队搭建过程中存在的问题3. 3.1人数众多水平层次不齐销售人员作为公司业务最核心的资产，它的优劣直接决定了公司的业务是否可以成功.企业保洁事业部负责人时总将工作重心放在.摸索新业务模式的搭建因此将销售人员招聘全权委托人事状图以“大浪淘沙”的方式将优秀箱传筛选出。这样的招聘方式见效用常慢，数据直接反应出就是销售人员