超级实用的销售技巧.docx
No,犹豫不决型通常这种顾客不会立马下决心购买；常常表现为顾虑、不安，害怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋.应对技巧：接待这种类型的顾客时，销售人员不可马上直白地推销顾客所需的产品，而应是“暗渡陈仓，先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品.No2,喜欢挑剔型此类购物向来谨慎小心，担心上当受恭，所以会提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑，同时满足自己心虚的心理.并对导购采取苛刻、强硬的态度。应对技巧：首先接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑易，让客户感到你在尊重他。换位思考，从客户的角度来理解客户挑剔的原因，让顾客感觉你已经与他在"同一频道避免责备客户，学会在适当的时候进行道欷.晟后,提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求.NO3、傲慢无礼型此类客户往往目空一切，看似"高大上"，其实不一定。他只是很玄欢别人奉承他、夸赞他和恭维他.应对技巧：暂且把你自己忘记，此时别把自己太当回事.切忌不能和顾客在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了；你却输了，可能客户会给你"惊喜”!所以，让他觉得你是真心推捧他，他的自茸心才能得到满足，此时成交才有可能性。No牢骚抱怨型这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执.应对技巧：对于这类客户，千万不能回避，因为这时客户享受的就是"发泄过程"所起到的快感.倘若你试图阻止客户表达他的感情，你反而会使他恼羞成怒,情况会更糟.因此，聪明的导购通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说.当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地"附和"客户，并保持眼神交流.不要觉得说受委屈，如果每次都要去直气，直的不划算.No5,斤斤计较型这类帔客不管他“差不差钱，他总想"占便宜"，或者说宫欢"贪图便宜应对技巧：我们销售在推销产品时，一要突出产品的价值，明确告知客户购买该产品或者服务能给其带来什么效用，让客户对产品和服务的价值有深刻的认识，羸得他们对企业产品和服务的认可。二要突出产品的优点，与同类产品或者相关的替代品在价格、性能和质量上做对比，让客户通过自己的比较判断得出结论.三要突出价格的合理性，通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的.No6、不直接拒绝型这种顾客的表现，对于销售人员提出的任何事情都不反对，不论销徒人员说什么，顾客都点头"附和"，但是就是不买.应对技巧：换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和，想让你不再推销，但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入，令其尴尬.若想扭转局面，让这类顾客说"是"，应该干脆问"美女（帅哥）,您为什么今天不买?”利用戟开式质问，趁客户疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使客户失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻.No7,自我炫耀型此类顾客一般肚子里都有一点货，知识面可能也广一点，但总是宫欢炫播自己、表现自己、彰显自信，比较虚荣，常用自身知识来加深别人的印象.应对技巧：销售人员要赞美这类顾客，让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定，并恭维他，设法满足他们的自尊心.可通过产品时尚外观或某些特殊的功镶卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足.No8,老实巴交型这类客户一股不会"没事找事"，也不会"耍小聪明"，多半表现为木讷老实。他往往一心想买到他所需要的产品，对于"其它"的事情不太关心，一股眼睛直看人，不会游窟不定。应对技巧：在顾客没有主动要求你帮助的情况下，千万不要"热粘皮"硬推销，否则，之前的"潜伏"就会白费.让他感觉你在"帮他"，而不是生理的“推销，同时注怠使用“情感营销"策略.No9,沉着老练型此类顾客表现比较老练沉稳，一股不随便轻易开口说话，通常会以平和的心理和你沟通，并不急不躁的和你回旋.应对技巧：因为这类顾客很细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买.对此客户销售过程中应该有礼貌，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，此时说话一定要有力度、有自信，要让他"刮目相看"，觉得你确实在行，你就是专业。No10,随便看看型这类顾客经常遇见，一看到有导购询问："请问，你想购买什么?"，他便如"惊弓之鸟”,进而随即应付一句："我只是随便看看“，便把导她给拒绝于"千里之外，等你走远了，又溜之大吉.应对技巧：面对这类客户，一开始请尽量不要打扰他，也不要太"热情"，更不要"先入为主"让你的热情过度.三是对待这类客户，要抱着“无声处听雷，无念处悟道。"NoIK善于比较型顾客表现：这类客户购买其实没有任何障碍，只是喜欢习惯性的"进行比较"，经过反兔比较以后，觉得"购买合适"才会产生购买.应对技巧：针对这类型顾客，应多给顾客进行一些"比较性"介绍，让客户自己"多比较”,一旦帔客觉得你店铺的产品，在质量、价格、款式、花色及服务等某方面好于同行时，顾客会直接买单.No12,等下次型顾客表现：有一类客户，跟你聊了很久，面对喜欢的东西“爱又释手，当你问他："看你这么喜欢，今天是否决定买呢?”，他说一等下次再过来买吧."这就是所谓的"等下次"型.应对技巧：对这种顾客，其实很多导购心理是不爽的，但不能表现出来，还是要保持亲切的态度，然后运用一些“这款卖得非常好，下次来就不能有了""今天活动最后一天"等等策略话术来引导顾客购买，真不买，那就先加个微信.No13,无故防范型这类客户表现为，不管你怎么给他推销，也不管推销什么东西，他总是会说："我没有这个需求"或"我暂时不需要通常他们对销售员似乎天生就很反感，他们态度强硬，不管我们如何费尽心思销售,他们就是不松口.应对技巧：对此类客户，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽起客户的好奇心，使他突然对产品感兴趣，客户就自然愿意倾听你对产品的介绍了.
