城市代理金融网点转型发展的几点建议.docx

城市代理金融网点转型发展的几点建议长期以来，邮政城市金融始终作为市场跟随者参加竞争，给人的直观印象是网点少、装修差、设备差、服务差、形象差。近年来，通过金融网点转型工程的系统性提升，城市代理金融网点已悄然发生变更一一网点硬件条件显著改善、品牌知名度提升；厅堂氛围营造紧跟节日和市场热点，绘声绘色；客户建档、维护刚好；岗位联动，转型深化，营销流程有机导入，外拓走访有章有法在营销模式上，城市金融网点正经验由关注产品向关注客户、由坐销向行销、由能人营销向岗位协作、由全员营销向方案营销的良性发展模式转变。现将城市金融网点转型发展的几点建议如下：1 .城市代理金融网点的发展方向应是“社区中心”作为代理金融网点，由于业务种类受限，注定城市代理金融网点所服务的绝大多数客户为个人金融客户，而网点四周的大量社区、居民，则是城市网点最志向的客群。社区客户数量浩大、稳定，拥有大量的金融需求或非金融需求，都是代理金融网点发展客户的突破口。因此建议城市代理金融网点的发展方向应是“社区中心”，即一方面在网点叠加“自动存取款机+智能包袱柜=金融+电商”的具有邮政特色的自助服务渠道，通过综合服务向社区渗透；另一方面通过扎根社区，走访、了解社区居民，通过各种社区活动吸引客户，如针对不同客户群体在花艺、旅游、家居布局、健身养生、护肤美妆等方面的需求，整合广泛社会资源的项目，组织开展社区沙龙、社区活动、社区实惠等，并促进与社区及居民的沟通与合作，真正融入社区，成为社区的中心。2 .城市代理金融网点产品须要组合创新就目前的产品状况来看，邮储理财产品的收益率，与大型商业银行相比偏低，与股份制银行相比更低。存款利率的屡次调整都使得城市代理金融陷入利率马上上浮到顶和逐步上浮到顶的两难境地，对邮政代理金融形成一次次冲击。从国家宏观政策来看，利率市场化的步伐将会接着加速，邮政代理金融面临的形势不容乐观。因此，邮政代理金融在转型中必需树立深度融合的新思维，加快邮政各专业、金融各板块融合的速度，尽快摆脱价格战的初级竞争局面，从市场信息、客户、资源共享等方面探究深化融合的新模式，充分发挥协同效应，面对客户需求，整合一揽子产品组合或定制综合服务方案，打造“人无我有、人有我优”的核心竞争力。详细来讲，主要有以下策略：一是产品组合微创新。市场竞争是要利用相对优势取得领先于对手的竞争优势，有产品优势时干脆拼产品、有价格优势时干脆拼价格，这样可以快速干脆挫败对手。当前邮政代理金融所面临的逆境是无法对产品进行干脆开发、无法对价格做出独立决策。在此状况下，可实行对现有产品组合的形式进行产品微创新，通过探讨、定制不同收益率档次、满意不同流淌性要求和风险偏好的一揽子产品，实现客户资产不同比例的标准化配置，从而冲击竞争对手的产品及价格优势，赢得领先。二是专业联动打造综合服务包。现代社会客户需求是多元化的，能同时供应多种服务的商家明显比仅能供应单个服务的商家更能赢得客户的青睐，黏住客户的机率也更大。目前邮政企业能够供应的业务品种较多，产品资源丰富，通过以代理金融为主线对邮政企业各专业资源进行有机融合（而非孤立拼凑），就能干脆获得其他竞争对手所不具备的产品和服务优势。比如可针对不同客户的差异化需求，推出与“自邮一族”、“欢乐老人报”、“集邮之家”、“惠民优选”等不同邮务类产品叠加的金融产品和服务组合。三是丰富邮政金融产品和业务体系。当前，邮政代理金融要从城市市场突围，必需主动丰富产品和业务体系，引进和激励城市网点发展新业务，如证券类业务、代理营销类业务等，完善顺应城市市场趋势、符合客户特点的多元化资产配置，避开客户资金流出邮政体系。3 .城市代理金融网点须要“线上+线下”协作发展网上辍行、手机银行等电子渠道不仅符合城市互联网和移动网络环境、满意城市居民“随时随地、自助便捷”的服务需求，而且能很好地弥补邮政代理金融在城市物理渠道资源不足的短板。因此，网上银行和手机银行加办率、运用率应是邮政代理金融高度关注并大力提升的指标。另外，要顺应互联网创新应用，借助微信搭建虚拟社区，增加线上辐射实力，与线下网点形成互动效应。如除了推广微信银行、供应基本的金融服务之外，还可开设公众号、网点客户微信群,针对网点存量客户及网点辐射范围内客户的特点及喜好，整合资源，发掘好玩、好玩、有商业价值的应用，以此圈人、圈地、圈市场。4 .城市代理金融的客户经营建议尽管已开展的网点转型工作提升了城市邮政金融网点经营客户的意识和实力，但模式的快速导入还难以一蹴而就。目前，大部分网点的客户管理仍停留在建档上，真正达到多频、有效经营客户的网点还较少，还没有从根本上建立“把网点当作经营实体、把客户当作顾客会员”的意识。客户经营的真谛其实就是要与客户形成利益互换关系，就是“我的利益不侵害你”和“我的胜利你能共享”。因此,城市代理金融网点要强化客户经营意识，加快建立客户增值回馈体系，改善客户消费体验，防范客户流失，吸引他行客户聚集，最终形成邮政独具特色的金融服务体系。一是实惠购体系。建立“邮政会员实惠购”和“分层会员惠不同”的实惠购体系，如邮政会员享受实惠购买低价鸡蛋等生活用品、VIP客户与中端客户享受不同等级的折扣，采纳平价超市、便民服务站点合作或跨界（异业）联盟的形式，达到“吸引一留住一巩固一提升”客户的目的一一为网点存量中高端客户供应“购物享实惠”回馈服务，提高客户的忠诚度；通过遍布全城、涵盖“衣食住行游购娱”的“惠生活”商圈网络，吸引他行客户向邮政转移；与会员积分体系充分融合，降低会员积分礼品的兑换成本；吸引商户加盟实惠购体系，加大PoS布放力度，有效开发商户资源，吸引商户结算资金的留存，优化客户结构，提上升效资产的占比。二是客户达标提升体系。通过厅堂服务，尊享差异、会员达标有礼、会员积分差异、增值服务专享等差异化设定，如开拓VIP高端贵来宾户室、VIP客户免排队、VIP客户与一般客户积分有差异、换礼有差异以及V1.P客户（含家属）每年一次高端体检等，建立并完善网点客户提升体系，引导“临界客户”不断向更高层级提升。三是客户关怀。通过关切、关注、关爱，让客户感受到邮政金融的真心诚意，是形成稳固客户关系的重要保障。城市网点的客户关怀主题有许多，如针对城市退休老年人的各种活动，针对军人、残疾人、服刑人员的关切、关爱活动等。只有真正关切、关注、关爱客户，才能产生“以邮政真情换客户真心”的效应。