儿童影楼市场营销三部曲(二).docx

儿童影楼市场营销三部曲（二）之活动整合儿童摄影的老板在开店中期一般都会遇到:我的免费活动都做了呀,也有好多人来了，现在也有点知名度了，广告也做了不少了,那为什么现在还是没人呀?生意还是不好呀！这部分就是讲儿童摄影店中期的促销如何绽开?活动如何做?如何实现赢利?如何更好的做客源整合？为下一步品牌融合”做展垫!儿童摄影的中期我认为在人员上是10到20人,有肯定的知名度,营业额每月平均在3到8万之间的儿童影楼.儿童摄影的中期的主要任务：1：不断的市场开发2:儿童影楼的促销活动策划3：客源整合一：不断的市场开发开发的渠道,我们可以把渠道延长到孕妇怀孕初期到生产前的一切相关消费领域中，通过资源整合手段进行准妈妈客户的拓展C让我们来看看准妈妈会在那些领域进行消费；1：健康饮食：特地针对孕妇的健康餐品及饮品。2：产前教化：孕妇的优生优育教化及胎教。3：健康产品：如防辐射服，电磁辐射消减卡、防辐射鼠标垫、防辐射摄像镜头、手机防辐射装置、电脑防辐射屏正源源不断问世，引诱准妈妈心甘情愿掏腰包。4：孕期服装：怀孕也要漂亮，孕妇裙，孕妇牛仔等种类繁多且花色各异，目前特地针对孕妇的服装已经细分到孕妇专用的内衣企业管理的程度了。5：美容美体：产前防妊娠斑、防妊娠纹化妆品，妊娠美发等等，始终到产后的美体瘦身都是准妈妈追求漂亮产生的一块消费。6：婴儿产品：很多准妈妈在怀孕期间已经把新生儿的服装，玩具，用品等打算齐全了，所以婴儿产品市场也是接触准妈渠道之一。同以上产品商家进行资源整合可以用最小的代价来进一步拓展市场。通过与相关产品商家进行联盟合作来整合市场资源，可以共享顾客资源，共同组织活动，还可以通过异业联盟形成的联盟内消费折扣等增值服务来巩固客户关系。为将来准妈妈生下来的宝宝摄影消费打好基础。异业产品渠道市场整合：1：建立异业消费折扣服务,即在我方拍照看客往相关产品商家消费可以持我方贵宾卡享受肯定折扣或礼品赠送。开展折扣服务必须要求系统化，对联盟商家诚信及产品要切实考察。以过往的阅历来看，一些商家会耍一些小聪慧，送给我们一些所谓的代金券，免费卡，或者虚假折扣等，这些都会影响消费者对我们品牌的认可。所以在争取异业联盟的同时要留意，先精后多的原则，不要盲目追求数量。在折扣争取上可以采纳折上折的方法，即无论商家在做什么样的实惠活动，持我方贵宾卡的客户均可在对方实惠的基础上再次实惠。B：开设孕期学问讲座准妈妈缺乏孕育理论和实践，但又觉得他们父母辈的传统孕养观念不够科学、设备平安管理制度与手册（最新精编）（15个doc）不符合现在的状况，这就造成了传统育养观念与现代化文明进程的冲突。这使得现代父母对婴儿健康的要求不仅仅停留在物质的供应上，而且对孕婴文化与服务有剧烈的渴看C将文化、服务导进市场，是儿童行业将来最大的卖点。假如凸显文化、服务特色，开展孕期养分、健康、平安、胎教、婴儿培育培训，将会受到准妈欢迎C可以由各商家来共同组织，通过邀请专家开设相关讲座来召集准妈妈及准爸爸听课来开发市场。C：广告资源共享与整合在宣扬方面准妈妈市场的各商家基本都是单兵作战，比如印宣扬品基本都是自己印自己的，自己做自己的宣扬。而儿童影楼可以与本地其他开发准妈妈市场的商家进行合作，共同印刷宣扬品，利用各自的渠道优势共同进行发放。通过这样进行资源整合就可以实现宣扬量大、面广、费用低的目标。另外网站上的相互链接等共同宣扬也可以进行，最值得重视的就是各商家店面的宣扬互换。比如我们供应一块空间供其他商家进行宣扬，其他商家的店内也同样供应空间供我们来宣扬。可以是展板加DM,假如空间够大的状况下，甚至可以摆放部分产品等，也可利用多媒体影音设备制作宣扬片等。D：共同举办各类活动由于是多商家共同举办活动，可以增加顾客对活动的信任度，同时规模和档次也会比自己单独办要高一些。另外在客源引进方面就会有很大优势，各商家都会利用自己的渠道想方设法拉顾客来参与活动。其他如活动审批，场地审批，等也可以通过各商家的社会关系来解决。在费用方面，由于势笠倒芾聿同举办活动，一些相关费用由各商家分摊，分到每家的费用就会很少了。在活动主题上，目前可以考虑的势笠倒芾慝益类活动、团购类活动、教化类活动及评比类活动。一般怀孕妇女由于考虑平安因素都会尽量削减参与一些商业活动，特殊是人数较多简单出现意外状况等。所以做准妈妈参与的活动，第一要保证的就是平安问题，场地设施，活动内容，活动时间等都是在考虑范围之内，（活动场地尽量在室内）另外假如参与人数众多的状况下，须要与医院协调支配现场医护人员及相关医疗设施以备时常之需。三、准妈妈摄影的售后服务儿童影楼开发准妈妈市场其实有“醉翁之意不在酒的味道，准妈妈摄影当然是一块市场，但更重要的是准妈妈生下来的宝宝给儿童影楼供应了一棵可以连续摇十几年的摇钱树。所以对准妈妈照拍摄后的售后服务才是销售宝宝照的起先，很多影楼经营者对供应售后服务存在两大误区，即：售后服务是花钱的事，原委能带来多少客人不确定，也就有了“不见兔子不撒鹰的占小便宜心理作怪。另外有一些经营者具备超前理念，知道服务营销的重要，但如何开展服务却大伤脑筋，所以一般常见的也就是些打电话，发短信的初级服务阶段。要做好准妈妈摄影的售后服务须要先转变服务理念，真正的从准妈须要动身，供应一系列附加值服务，这样才能赢得准妈心，从而赢得市场。准妈妈售后服务攻心为上什么是好的售后服务？好的售后服务就是你所供应的服务超越了消费者的期看，从而感动消费者。售后服务不肯定须要花很多钱，重要的是我们要了解消费者须要什么，我们供应的服务满意了消费者的须要即是胜利。准妈售后服务假如以供应资讯的服务方式来进行将是比较经济且效果相对较好的一种方式，如孕期养分，保健，优生优育等学问的供应，这方面学问的供应可以利用建立自身网站供应，在网站供应相关学问的同时也可以建立论坛和准妈妈博客，当然如何吸引准妈妈建博客还是须要动点脑筋，施点小恩小惠来吸引她们的。不要小看了博客的威力，一旦博客群形成气候，准妈妈带来的人气会是相当客观的，后面还可以做宝宝的博客。这样一来儿童影楼的网站也就有了人气，人气高了自然可以帮助我们接单。也可以建立QQ群，或者搜集的资料印刷成册邮寄给准妈妈都可以。另外上面提到的邀请专家讲座的形式也是不错的方法。利用对孕婴用品市场的熟识和了解，为准妈消费选择供应参考（对于一些想发展孕婴用品销售及服务的儿童影楼这就是起先）。另外通过影楼客服对优生优育学问的了解，对准妈妈进行各阶段产前检查提示，在宝宝诞生前后进行短信问候祝愿，宝宝诞生后礼品的赠送等“凡此种种，尽量站在准妈角度上往考虑她们的须要，我们的服务做的好不好很大程度上就在于对准妈需求了解程度够不够C对于讲座请专家的问题,与私立专业医院合作,请有阅历的医生,一般都是不收费的.这对私立医院的宣扬也是有好处的.或者在你店里展示或代卖以上商家的产品,建立长期的客源开发，资源共享的战略.二:儿童影楼的促销活动策划这一点很重要,关系到你的利润增长和长期发展问题.儿童摄影在经营的这个阶段才是真正的促销期.1活动策划的种类：一、因为现在儿童摄影市场竞争激猎冬从业人数激增，儿童影楼间又频频爆发价格大战，在全行业利润走低的时候，使很多儿童影楼经营者感到困惑和迷茫，看不到影楼将来的发展方向。可有一点大家应当留意到，在各地，生意最好的儿童影楼往往是那些性格很“外向”的影楼，它闷笠倒芾聿同的特点是：促销活动频繁、宣扬花样百出，让人纷繁芜杂、目不暇接，而往往是这些儿童影楼，虽不肯定在当地技术最好，却让人们最终留下了深刻的印象，创建了本地区最好的业绩，而有些技术很好却终日静默无闻的儿童影楼生意却日渐下降。在现代营销学中亦在不断强调，酒好也怕巷子深。二、营销策划对于影楼将来发展的意义：在儿童摄影激烈的竞争中，儿童影楼的产品日益出现了同质化的倾向，很多儿童影楼不但具有同样的缺点，而且经常具有完全相同的优点。儿童影楼如何在客人眼中留下独特的印象，营销策划起着越来越不行低估的作用0商场如战场，在战场上，失败意味着死亡，而在商场上，失败即意味着另一种意义上的死亡：破产或倒闭。有的儿童影楼老板对营销策划特别生疏，现在有很多儿童影楼仍是采纳坐在店内等客人上门的经营方式，停留在以技术搏市场的初级市场竞争阶段，你要当心你影楼的将来。在这里要提示大家的是：为了使我们在竞争激烈的市场夹缝中求得影楼将来的生存和发展，儿童影楼老板们必需对你影楼的营销策划上升到新的高度来相识，认仔细真地学习关于营销策划的一些基本学问，好好地补上这一课。有一个儿童摄影的老板和我说过：就让儿童摄影市场乱吧，烂吧，打价格战吧，即便这样我也会努力并坚持培育维护属于我们的忠实客户，从逆境中脱影而出。营销策划也是在培育从业者这样一种健康的心态：没有疲软的市场，只有疲软的创意。多从自身找缘由，训练自己创建性的经营思路，同时要主动出击，不断地挖掘市场潜力和占据更大的市场份额。富有创意的行销策划活动，往往能够带给儿童影楼特别好的收益，并在当地产生特别大的影响力，为你日后的发展打下良好的基础。三、国内儿童影楼现流行的广告策划方法：现在国内的儿童影楼的促销活动，花样繁多，分析起来，大致有以下方法：1、开业促销：竞争使儿童影楼不断的翻新装修并不断的重新开业，并在促销上以新开业大做文章，以获得人们的留意。有的儿童影楼每年都重新开业一次。例：先以重新装修后试营业为由，给人们大幅度的实惠，等这一轮促销过后，再大张旗鼓地搞一次正式开业，再给客人们更大幅度的实惠。以开业为由进行炒作的好处是在客人和同行面前，处于进可攻、退可守的境地。因为既可以低价位大肆掠夺客源，同时又可以很愧疚地对同业或客人们说：并不是本影楼在做低价位搅乱市场，而是因为我在开业做促销而已。因开业的"登陆式''广告影响力较大，策划得当，可以抢占肯定的市场份额C2、打折促销：先巧立一个名目，例如：开业几周年店庆，或某摄影师获得什么奖等，然后以此为借口大幅让利给客人。打折促销的优点是能够让客人明白，我们有这么大的实惠是因为有这样一个机会，有利于维护儿童影楼的风光；同时提示客人要抓住机会。缺点是现在几乎全部的儿童影楼都在巧立名目打折，谁再做这样的策划，已引不起消费者太大的爱好。3、数字嬉戏：例如某儿童影楼打出广告：庆祝六一，6606特惠活动”，让人一看好象是66。6元就可以拍一套儿童照，当客人进店询问时才明白，缘由66.6的意思是：先打6折、再减60、再送6大拍照好礼的简称，最终算下来，拍照的价格最低也要三四百。顾客进门后虽有上当的感觉，但经门市人员的热忱的介绍及周到的服务，最终下订拍照的仍大有人在。数字嬉戏的主要作用是引客进门，客人进门后门市人员的服务水准至关重要，服务得当，可以大在提高约单的胜利率。4、异业联盟：与已经胜利的儿童产品企业联手做促销是近2年来风行起来、且行之有效的方法之一。因为与胜利企业的联手，会使你的影楼的档次及可信任的程度提高，大大提高接单率。具体的方法大致有以下几种：（1）购买某种产品或某项服务，可以获得一张到某儿童影楼拍照的实惠券；你到影楼拍照，可获得一张购买某种产品或某项服务的实惠券。（2）儿童影楼与某某闻名公司联合做促销，或影楼做促销活动，注明得到了某某闻名公司的赞助，以此来增加本影楼在当地客人心中的影响力。我在2003年与当地电视台策划过一次“快乐帮宝适，幸运来拍照''的活动，预约拍摄儿童照的客人始终排到了3个月以后，即是影楼与胜利企业联手做促销活动的胜利案例之一。5、质量限制同业联盟：在一些竞争比较良性的地区会有采纳，一般分两种状况：（1）一同做促销或者一同做“秀。这样做的好处是可以扩大影响，共同担当宣扬费用；（2）占据不同细分市场的影楼相互关照：如在婚纱影楼拍摄过婚纱照后，可以获得某儿童影楼的实惠拍摄卡；或在某影楼拍过照片可以获得到某冲印店的实惠冲印券等。6、做秀接单：儿童影楼一般会选在双休日或节假日，在大商场的门口或商业中心的广场上和公园门口做静态的礼服秀，由很