【《福州四方教育服务营销现状、问题及优化探析（数据论文）》21000字】.docx

福州四方教育服务营销现状、问题及完善对策研究摘要伴随着我国改至开放的继续深入，我国教育事业改革也不断优化。改至开放带来居民收入的增加和生活水平的大幅度提高,中国家庭对子女教育内容和品质的需求也随之不断深入。据中研普华研究报告2020-2025年中国教育培训行业全景调研与发展战略研究咨询报告显示：2019年中国教育培训市场规模约3.24万亿元；国内城市家庭平均每年在子女教育方面的支出占家庭子女总支出的78.3%o可知我国社会教育培训机构市场规模大、市场前景广阔。福州四方教育培训学校是成立于2020年的一家民办教育机构（以下简称“福州四万教育”）。面对福州市如春笋般涌现的大堂向痍化的教育培训提供方.刚成立不久的福州四方教育面对激烈市场竞争的环境.在提供更优质的教育服务向时,也要优化营销服务。本文以福州四方教育的服务营销策略作为案例研究,同时结合福州本地教育培训实际需求。通过文献研究法总结相关国内内外相关理论的数据及文献资料，为本文写作提供理论支撑；通过定量研究法、定性研究法谓自该机构在服务营销方案、营销策略上存在的问题：通过SWOT等分析模型分析四方教育目前在市场上的优劣势、面临的机会与挑成；运用7Ps服务营销组合理论分析其服务营销策略上存在的课程质量、营销渠道能力弱、人员流动比例过高等七大主要向魅.并对原因进行分析。借此为福州四方教育服务营销策略提出产品、定价、营销渠道、有形展示等七大改进建议及相应的人力资源、资金、技术保障措施,希望能更好的帮助机掏开展市场服务营销工作，更好满足学生和家长的需求,在培训需求不断增加和个性化的趋势下提高市场竞争力。关键词：服务营销；营销策略：教育培训目录摘要I一、结论3二、文献综述5（一）国外研究现状5（二）国内研究现状51.服务营销策略息义理论52服务营销理论在教育的运用53.教育服务营销要重视品牌策略6三、福州四方教育服务营销现状7(一)福州四万教育简介71 .公司简介72 .公司组织架构7(二)福州四方教育服务营销环境分析81 .宏观环境分析82 .行业竞争环境分析93 .SW0T分析I1.（三）福州四万教育服务营销市场调查情况141 .调查目的142 .调查对象与调查方法14四、福州四方教育服务营销策略问题15(一)课程质量仍要提高15（三）定价策略需优化15()营销渠道能力建设不足16(四)手段落后17(五)教学服务过程需优化17（八）人员流动严重18(七)有形展示不突出19五、福州四方教育服务营销策略改进设计及保障措施2()(一)福州四万教育服务若销策略改进201.STP分析202.7PS策略22（三）福州四万教育服务营销策略实施保障281 .人力资源保障282 .资金投入保障283 .技术保障29六、结论与展望29(一)结论29（三）展望30参考文献31附录33一、结论伴随若我国改堇开放的继续深入,我国教育事业改革也不断优化。改堇开放带来居民收入的增加和生活水平的大幅度提高,中国家庭对子女教育内容和品质的需求也随之不断深入。据中研普华研究报告2020-2025年中国教育培训行业全景调册与发展战略研究咨询报告显示：2019年中国教育培训市场规模约3.24万亿元；国内城市家庭平均每年在子女教育万面的支出占家庭子女总支出的78.3%可知我区社会教育培训机沟市场规模大、市场前景广阔。福州是个中考升学环境紧张的城市,以2020年为例：大约只有53.6%的参加中考生可以考上高中，余下46.4%学生只能进入五年专、中专或直接进入社会。父田为了子女能进入到“老八所”、普高就读，不断加大子女课余教育培训，福州教育培训迎来新的发展点-同质化的中小学教育培训机构数量大增.教育行业之竞争变得焦灼起来。教育培训的“热”也带来了诸多问题（如：教育师资人才的缺失、教育服务痍案难保障、相对混乱的服务营销策略等），教育部门对机和的办学资质、收费方式等做了明确的规定。在政策的制约和教育培训更加“焦灼”市场竞争态势下,属于无形服务的敏育培训更看里的是顾客的翕求和服务的质三.合适且相对成熟的服务营销策略才能更好符合教育培训需求的大趋势,才能更好的在竞争激烈的教育市场中确定定位、获得发展优势。本文以福州四方教育培训机构的服务营销策略作为案例研究。主要研究内容分为以下几部分：（一）、绪论；（二）、文献综述；（三）、福州四方教育服务营销现状：（四）、福州四万教育服务营销环境分析；（五）、福州四方教育服务营销策略改进设计及实施保障；（六）、结论与展望。本文结合福州本地教育培训实际需求，通过文献研究法总结相关国内内外理论资料,为本文写作提供理论支撑；通过定量研究法、定性研究法等方式深入通三,分析该机构在服务营销方案、营销策略上存在的问题：运用STP、7Ps服务营销组合等相关理论分析法对其服务营销环境和服务营销策略存在的实际问题原因进行分析；通过SWOT等分析模型分析四方教育目前在市场上的优劣势、面临的机会与挑战.并为福州四方教育提供服务营销策略改迸建议及相应的保障措施，为其能更好的开展市场服务邑销工作，在培训需求不断增加的趋势下提高市场竞争力。二、文献综述(一)国外研究现状布姆斯和比特纳在1981年在传统的4P理论(4P理论指：产品，价格、促销、烫道)中补充了3P.由此形成现在通用的价格、促销、产品、渠道、有形展示、过程、人员这一服务营销的7Ps理论。他认为服务芭销的7Ps理论对于企业制定营销策略有重要参考价值，被运用于各个领域范肪，包括教育培训服务营销策略。菲利普科特勒和凯伦FA福克斯合著教育机构的战略营销一书.这本书是当代教育培训营销策略中最具权威性,书中指出：教育营销是在教育环境剖析的基础上,融合科学的规划、有效的实施和控制的一种管理活动；在与市场的交互中,实现教育机构的市场销售同时提升服务的满意度和若销效率。它们提供了新的营销视角、营销工具：教育机构应从市场营销理念、营销规划、市场调研、运用市场营销与推广中去重新衡量存在的挑战问题UM。TomC°pc1.and(2OI6)表示：口碑营销在教育营销中占据重要地位,口碑营销是教育服务营销策略中的工作生点之一,凭借成熟的口碑营销方案可以提升版客满意度皿。(一)国内研究现状1.服务营销策略意义理论我国教育培训服务营销策略研究起步相对较晚,研究视角也比国外更少,形成的关于在教育培训中使用服务邑销策略的意义相关理论较少,没有形成相对完善的理论体系。刘大鹏(2010)在调研教育培训行业后认为：服务营销在教育培训行业中，对于其市场策略制定具有很强的指导性.始终坚持服务营销理念对于教育培训行业发展很有现实意义小。胡勇(2010)则认为服务的无形性、易逝性等特点决定了服务营销策略运用于教育培训机构是必要的。港确的目标市场定位和适合且相对完善的服务营销策略利于发挥竞争优势也2服务营销理论在教育的运用近年来.许多学术研究人士在走访调研不少民办教育培训机掏的营销策珞后，对于国内教育培训机构服务音销理念在教育营销的实践运用提出了自己的调研看法：解杨(2019)指出：目前国内大多数教育培训机构在服务营销策略上没有形成相对完善的体系.暴露出营销不充分、服务产品附加值低等诸多的问题：他提出：善用关系营销等方式对教育服务营销策略的制定十分重要,教育毋训机利才能适应市场需求的升级变动。周倩(2019)把教育培训行业的营销策略结合互联网行业的发展进行研究,她认为：应该利用互联网，大数据大发展，对网络营销进行营销策略的创新方式研究“吗3.教育服务营销要重视品牌策略在对教育培训机构的现状谓研后,不少观点认为教育培训机构要重视品牌策路的树立和维护,通过品牌效应促进机构的发展：谢智艺(2019)提出：可以通过正确的营销理念来满足学生教育培训需求,通过品牌知名度来扩大影响力，通过服务的有形化提高消费者的体鸵满敷度。垂浩(2019)分析了我国市场上的中小型教育培训机构的服务营销策略.他认为提高IS牌的知名度需要通过设计多元化的产品、拓宽渠道的多样化。梁瑞仙(2017)研究了服务营销组合对企业品牌的营销.他提出：要注重消费者的个性化需求,可以通过增加体验式营销等方式来实现叫国外教育培训行业的营销策略研究起步较早,形成相对完整理论体系，系统而全面。像菲利普科特勒和凯伦FA福克斯合署教育机构的战略营销一书对本文的写作有很重要的参考价值。国内近几年对于教育培训机构市场调研之后形成螭向采取具体措施完善教育服务营销策略.借此来给到行业有用的方法与思路,但教育行业市场是动态变化的.我们的研究要依据国家政策、教育媒介、地方措施、机构实际继续深入研究，在营销策略指标下发现新问题，为教育培训行业提供新的理论指导。三、福州四方教育服务营销现状（一）福州四方教育简介1 .公司简介福州四方教育全称福州经济技术开发区四方教育培训学校有限公司（以下简称：福州四方教育）,成立于2020年福州市马尾区.是一家以中小学文化培训为办学内容的文化培训机构。福州四万教育为肯少年提供更优质的教育服务为办学宗旨开设了托管（午间托管、晚间托管）、学科辅导、兴趣课程等一系列中小学课外培优课程.借此提商机相学生的综合素质于爱力,更好辅助学生的全面索质教育的培养。福州四方教育主管业务集中小学、初中学科阶段，涵盖语、数、英、生、地等学科课程辅导及书法、数学思维等兴趣课程。福州四方教育始终耒承“有效率、有温度、有兴趣的学习”办学理念,形成“一对一”、“一对多”的个性化教学+“小班制教学”的综合教学培训模式。在师资方面形成以“专业教师+大学生师范生”模式：专业教师通过专业、先进的教学模式进行用究.帮助学生在掌握知识同时提高学习积极性、主动性；通过大学生与机构学生的有效沟通及时了解学生心理健康向题、有效进行学生的心理辅导，以借此探索更适合新时代学生的教育模式。创新的师资配置与教学模式,吸引大量学生,以更优质的教育服务培训学生，给学生学科素质与能力提高起到很好的辅助效果。2 .公司组织架构董事长财务部市场部人事部采艺员分校长*»»培训员It务芒理S32幅用四万我官的公己组织架构S3福州四方教育的组织结构及名部门职贡如图1所示。福州四万教育目前在马尾有两个校区，各分校区校长负贡本校区的人事、市场营销、后勤等工作,因此校区分为教学部、财务部、市场部、人事部、后勤部五大部门。教学部由专业老师和师范类互动大学生组成,专业老师按年级和学科分类,师范类大学生负责情助专业老师工作及与学生日常沟通互动：财务部负责员工工资分发、学费缴纳等工作；市场部由课程顾问(负责课程设置)、营销策划员，地推员；人事部是负责招聘、培训、考核员工(由校长兼任)；后勤部由采购和教务管理人员组成，前者负责学生食品、教学工具等购买，后者机构秩序维护、做好家长来接学生等对接工作。(一)福州四方教育服务营销环境分析I.宏观环境分析(I)政治环境分析随若改革开放我国经济的迅速发展.人民生活水平不断提高,对于教育培训观念的被不断深入理解、升入好学校竞争压力大的问题,教育培训机掏获得了发展。我国也从出台了国务院办公厅关于观厄校外培训机内发展的意见、教育部办公厅等四部门关于切实减轻中小学生课外负担开展校外培训机构专项治理行动的通知、国务院关于鼓励社会力量兴办教育促进民办教育健康发展的若干意见等一系列法律法规区规范和保障教育机构的发展。教育机构的问题伴随若日益白热化的行业竞争态势而日益突出,每个城市的教育实际情况存在若不同,福州市2019年最新出台福州市校外培训机沟设置标准(试行)的通知观苑和完善机构教学资质等；2020年福州市出台福州市教育