健身房销售系统解析.docx

健身房销售系统解析在国内很多健身俱乐部饱受“价格战”之苦的时候，欧美一些健身巨头们却保持了强势的储售业绩。而造就他们优秀销售业绩的主要利器是他们所拥有的，完善的销售系统。那么，这个销售系统原委由几部分组成？为何能达到如此好的效果？在体育资源网和IHRSA国际组织的帮助下深化系统地考察了在亚太地区取得胜利地多家欧美健身俱乐部，卜.面将带你全程体验这些健身巨头企业的储售全过程，为你揭开欧美健身销售体系的神奇面纱。本文案例健身俱乐部为美国健身巨头之一(以下简称S健身)S俱乐部的会籍销售系统包括：来宾健体纪录(GFP)T体成分检测与教练讲解(Test)带客人参观会所(Tour)会箱简介(Presentation)报价(Price)T成交(C1.OSe)高层介入(TO)T处理担忧并成交(Ck)Se)-首次私教销售(POS)。或许，这个系统很多健身俱乐部都有，但是，重在执行。卜.面，我们将着重介绍S健身的会籍顾问是怎样履行这套系统的，并分析为什么这套标准的流程能够大幅度地提高会籍成交率，以与系统中的每一个步骤是怎样发挥作用、建立价值，让顾客得到超过他们想象的体验的。1 .来宾健体纪录(GFP)来宾健体纪录是通过一些设计好的调查问卷来得到客户信息，驾驭客户需求与健身动机。S健身的GFP问卷并没彳特殊之处，但S健身更强调其重要性与敏捷应用。例如当一位访客进入时，会籍顾问会将其带入前台旁边的休息室做GFP,此项时间为15分钟左右。做GFP的目的：寒喧并快速与客户建立关系，消退其戒备心理C通过顾客信息栏了解客人的背景，以便找寻共通点，让客人信任你，进而建立会籍顾问的个人价值。通过GFP上细心设计的问题，奇妙地提问，找出客人来健身中心的动机、发好点与潜在的担忧，这样在做体测和带领参观时就可以有的放矢，迎合需求，化解忧虑。假如当天没有成交，以后会籍顾问看到GFP,就会回想起客人的资料与特征，便于追踪和管理。S健身特别重视利用GFP,制定了诸如定期培训和考核员工的GFP水平、不做GFP相应的惩处等配套措施。所以，在S健身的会籍顾问培训中，光GFP就要占据1/3甚至更多的培训时间。S健身反复强调“GFP是储售的枪"，这与我们调查中很多俱乐部根本不做GFP形成显明对比C2 .体成分检测与专业教练讲解(Test)格客人做完GFP后，会籍顾问会快速就客人的状况请示私教经理，然后私教部经理睬指定一名适合客人的教练给他做体测。记住，“适合”是一个关键词，一个塑身型教练对于崇尚力气的客人有巨大的劝服力，而身材勾整的美女教练对想戚肥的客人也有很强的吸引力。当然，这个请示过程很快，不会让客人等待超过一分钟。当会籍顾问热忱地将教练介绍过去时，很多访客在与精神气质俱佳的教练握手的那一刻，已经产生了购买欲望。随后客人脱掉鞋袜站到刚被酒精棉球擦拭过的体成分测试仪器上，须要一分钟左右的测试时间。在这一分钟内，教练会依据会籍顾问供应的信息自然地与客人寒喉并建立关系。随后教练会将检测出的各项指标用简洁形象的语言快速地说明给客人听，并以专业的角度深化解答客人的疑问。整个过程由于常常训练，就像会籍顾问帮客人做GFP一样，严谨、娴熟并敏捷。体成分检测与专业教练讲解的目的：让客人的感受超过他们的想象，因为大部分人在走进S健身中心之前，都没有仔细做过体测，而S健身的员工通过训练方素的标准化流程，让客人感受到了良好的服务与被重视，新奇心与虚荣心得到满足。通过体测数据，给客人以信念，告知他们身体还行，但的确须要熬炼了，而且更须要专业的健身服务。通过专业的讲解再一次地为客人编织一个漂亮的、可望乂可与的幻想,唤起顾客心底的共鸣。打消或缓解客人的担忧，比如客人担忧健身会不会很累，会不会花太多的时间，会不会担忧全，女孩子做器械会不会变壮等等，这时，没有什么比得到客人信任的教练以专业的角度去回应这些担忧，更能让客人放心的了。为会籍销售胜利后立刻进行私人教练课程销售打卜.坚实的基础，这就似乎一个你相对信任的擦鞋匠给你擦了一只皮鞋后，你自己都会不由自主地伸出另外一只脚，做一次体测只须要15分钟的工作M,但它却要求私教与会籍两个部门的亲密合作,私教部通过H己的专业帮助会籍成交,会籍部通过体测将客人与私教自然联系在一起,帮助办K后马上进行私教销售，这是一个双毓的过程。S健身的私教部培训中有一半的时间花在体成分检测的讲解上，并认为会籍销售失败与体测与讲解做得不完备有很大关系。当然讲解能不能激发客人最大爱好，与私教销售胜利与否更有干脆关系。3 .会所参观(Tour)当顾客带着新奇心与自尊心被满足的快感，心中激荡着被放大的幻想，满足地起身同会籍顾问一起参观的时候，就已经深陷到设计好的会员制造生产线中。由于前期已经做了大5的工作，俱乐部的价值和员工的个人价值已经部分地创建出来，大部分客人的戒备心已经卸卜，更何况，会籍顾问更是清晰客人关切和顾虑的，所以在带参观时就会彳重点，力求放大需求，避开担忧。从心肺存氧区到阻力训练区再到重量训练区，从动感操房到静态操房再到更衣室，参观线路不会重红，时间为15?20分钟.S健身要求员工在带领客人参观时肯定要依据客人的特点和需求，为其示范器械，并让客人分别试用一台有氧器械和一台力气器械。比如客人是中年女性，从GFP和体测过程中会籍顾问得知其对身材比较敏感，平常坐姿工作时间长，想改善僵硬难受的颈椎，想上操课，乂怕不熟识这个生跋环境、不会健身而遭人嘲讽，怕健身太累而不能坚持，怕练壮等等，会籍顾问在带TOUr的过程中，会重点给她说来这边运动的大多都是初学者，操课课程也以起步课程为主。在存氧区试用时，会籍顾问会主要介绍试用踏步机、椭圆机这些速度较慢的器械，告知她运用这些机器并不累而旦效果很好。在力气区，会籍顾问会快速绕过自由重址区，来到组合器械力气训练区，重点告知她组合器械训练区可以用来雕塑线条而不会练壮，并让客人试用一台熬炼臀部的器材。在会籍顾问的指导与讲解F,该女士会立刻体验到那种重量刺激，感觉翘臀瘦腰指日可待。让到访客人得到感性和理性相识，加强客人对阻力训练区的体验，接着创建一个可触与的健身目标，这是S健身销售的最主要胜利要索。很多销售业绩差的俱乐部，遇到女客人一味地介绍跑步机和操课，介绍俱乐部如何如何好，对客人进行大面积的信息轰炸，而忽视了客人听到了什么。这样，销售业绩自然就不好。总结：带ToUr的目的不是介绍产品，而是为客人减轻顾虑，强化幻想并创建价值。肯定要依据不同客人的不同要求，示范不同器械并让客人体验，加强客人的感受。在带T。Ur的过程中通过封闭式的问题引导客人说据估“YES”，S健身要求至少要让客人5次开口说“YES”，傀眠式销售，加强客人的认同感。在带TOUr的过程中会籍顾问遇到相识的会员，要热忱打招呼，并介绍一些重点人物给客人。你不妨视状况八卦一些，如介绍某人胜利的健身经验、某人胜利地在会所内交上了女挚友、可爱的前台小姑娘的美容经等等，让客人在心理上更快地融入新环境并接受你。用Try-CIoSe方法，假设客人已经是会员，加强其认同感。4 .会籍介绍(Presentation)参观完成后，会籍顾问会将客人带回休息区，然后从谈判桌上拿出一个精致的黑色板夹，这就是会籍介绍本，里面内容依次是公司介绍、会所数介绍、明星合作伙伴、健身好处与企业文化、私人教练介绍、团体操课、独家健身课程等，最终才是销售的卡种与价格。会籍顾问要在5分钟时间之内有重点地向客人介绍，这也是达成销售的而要步骤。目的：会籍介绍作为会所参观与报价之间的过渡，很自然地引出了会籍价格而不会显得特殊唐突。黑色的页夹配上精致的图片，再加上会籍顾问训练方素的激情介绍，把会籍介绍包装得很完备，协作俱乐部悠久的历史和明星合作伙伴，让企业在消费者眼中更方质感。引导客人重塑幻想和健身需求，为最终的成交打算武器。5 .报价(Price)S健身要求员工在报价之前，比如做GFP,带T。Ur的过程中是不能向客人透露详细价格的。为此他们常常训练员工，教育他们如何既不报出详细价钱又不引起客人的反感。S健身要求员工在报价环节，只能依据客户需求报出一种价格，一般来说是最高级别的白金年卡，报3000美金，如不胜利，他们会依据客人的需求和反应，再找出一个合适的理由降价钱或者是让经理或同事出来帮忙降价钱。从经济学角度，S健身把“价格卑视''理论做得很好，“价格卑视”理论，即让各消费层次的人购买到与其实力相匹配价格的产品，即使各产品之间差异很小。而国内的很多俱乐部，参观时候就走马观花，大多参观中就匆忙透露价格，并反身强调特价、办卡送月送礼包。这作为一种促销方式本身无可厚非，但你把它放在客人坐下来与你详细去谈之前，特殊是在参观过程中说就有很大问题了O首先，这样会让你轻易地让出了筹码，让客人产生一种价钱还能接着下行的心理预期，使接卜.来的谈判变得艰难，能做的只能是降价降价再降价，送礼送礼再送礼，恶性循环。其次，由于客人看究竟牌的过程过于轻松，以至于不会珍惜而很难让他今日做确定。再者，在参观过程中报价，会大大分散客人对服务设施的关注度，再加上没有GFP、InbOdy等流程，客人很难得到专业的体验，更别说减轻心中的顾虑了，以至于后来只能把争吵的重点放在价格上。最终，客人面对如此繁多的卡种，即使想买也会比以前多份考虑，选来选去不知道选那个好，增加了销售的不确定性。因为健身在国内更多的属于冲动型消费，考虑了两天，当时的热忱消退了，想追回来就很难了。所以，S健身只采纳一种报价，就是为了避开这种风险，当锁定成交刷卡之后，再由经理出面给客人介绍更多的选择，力求从一年升级到三年甚至终生会籍，这样的消费升级更简洁，所以常常出现大单。6 .高层介入(TO)与首次私交销售S健身重视每一位参观访客，并力求成交比率，所以要求每一位客人都要TO。第一是帮会籍顾问成交，其次是将已成交的顾客升级会籍，通格是一年升三年或终生会籍。为此，销售经理和副理睬亲自由谈判区督战。虽然这种保险式的销售方式会让客人感到压力，但事实证明它的确能大大提高成交比率。To可以是经理TO,也可以是会籍顾问之间相互TO,通常会籍顾问会通过前期与客人长达近1小时的沟通推断出客人的忧虑，然后引导客人说出真正的担忧并孤立问题，卜.一步就是留有肯定的价格商议余地并找经理TO0至于如何去解决担忧和TO的详细方式，由于涉与内容过于困难，体育资源51FITCC将在以后的报道中接着向广阔同行揭示，敬请关注。当客人购买了昂贵的健身会籍后，更大的消费还在后面。S健身的私人教练课程400元/节起跳，而且其销售不像国内同行通过入会后约免费课的方式，而是在会籍俏售完成后马上起先(POS)o用S健身私教经理的话就是：“当一个人的钱包已经打开，你让他顺带消费，远远要比下一次他来，你重新劝服他打开钱包要筒洁。”POS的胜利率平均可达40%,即使没有胜利，还有理由约免费课程，促成会员消费PT。当然了，就像其会籍销售系统一样，S健身的私教销售更是花一套精密的系统。体育资源51FIT.CC将在卜一篇报告中重点向大家揭示其私教销售系统，来阐释为什么S健身的私人教练课程可以卖到400元/节，为什么私教部每月可以完成近百万的业绩。由此可见，S健身的胜利不是偶然的，其表面风光的背后是一套严漫高效的系统，内部员工称其会籍销售系统为一会员生产流水线。今H我们探讨其运营模式，就是为了尽砧削减差距。S健身在培训其员工时反复强调，消费者只会跟她信任和喜爱的人购买商品和服务。试想一下，假如客人从进去健身房参观，到出来只用了15分钟，他怎么能对你的员工和服务产生信任和喜爱呢？你乂怎能在这个行业得到更多的认可与回报呢？在中国健身产业快速发展的今日，你的健身销售系统能做到给客人带来超过他们想象的体验吗？你的员工能做到让顾客信任和喜爱吗？假如现在做的不是太好多向S健身公司学习吧。你会明白为什么人家的会籍卡，私教能卖出好价钱；为什么人家能够让访客至少停留一小时