产品营销策划书范文.docx

SS-;2010年产品梢售支配书范文2010年产品铜作支配书范文书目公司定位和品糖的定位二.销售第BS指导和行亚目标.市场行销近期目标四.菅销基本理念和基本规则五.市场营销俣式和信用等级评定制度六.价格策略七.索道销售的第略A.管后服务体系九.培训工作的开雇+.专业网络站点十一.内部人员的报告制度和销售决策十二.附属文件-公司定位和品酒的定位用联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已供应和将供应的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品.包括有线接入领域和无竣接入领域.目前在中国己经建立了开发基地.己实现在中国的研发和本地化。品牌定位a.在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。b.挤身一流的网络产品生产商及供应商。C.以系蜕集成项目带动整个网络产品的销督和发展。二.梢售策略指导和行业目标1.实行有上朝下的植径策略：齿定不能为开大的区域分销商，区域分植商是我们的受点发展目标。2.强陶两个至点：大力发展至点区域和空点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻案的意义。3.空点发展以下行业：(1)住宅(智器小区<2)医院<3)教化，政府，金融等行业。1. 实行有下朝上的销售策BS：详地为发展小型的经销商.用密集的人海战术来完成。2. 用整体的解决方案带动整体的梢轿：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有胜利的案例.由此带动全展产品的销售。3. 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。大小互动：以网络产品的梢售带动条筑集成俏包，以系筑集成项目又进网络产品的梢售，4. 实际的出货量确定产品的知名度.每一个产品都是一个强有力广告。5. 大力发展。em厂商，快速买进产品的俏是及营业额的提高。,市场行销近期目标1. 目标：在很短的时间内使芸铜业绩快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系II跨越生成点.成为快速成长的胜利品牌。2. 致力于发展分销市场，到2Q00年底发展到10。家分销业务合作伙伴,发展到200冢左右基数的半皖集成商，在上逑行业中取得肯定的营销业场。四.营销基本理念和基本规则1, 营销团队的基本理念；a.开放心胸：b.战胜自我：C.专业精神：2, 营销项本规则：a.分销合作伙伴名称：分为二类：一是分铜客户.是我们的电点合作伙伴.二是亲筑场成客户，是我们的基础客户。b.每一个员工都不要认为他是一个新品牌。C.竞争对手是国内同类产品的厂商。d,分铜市场上目标客户的基本特征<1)市场上融于成长类的公司，具有剧烈的事业心和生成的欲望。(2) 在当她的网络市场熟于王要地位的网络公司。(3) 具有较好行业背景及消化实力的系域奂成商。五.市场营第模式1. 条拈的建立模式Ia实行逐步深化的方式,先草签协议,在做销轻预科表,正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议(单签协议采纳：注册登记表传真，产品定单，正式代理协议)b.实行找寻而要客户的方法.姮过谈判将货压到分销商手中,然后我们的楞住和市场支持跟上。c,在代理之间挑取凫争心态，在谈判中因有当世的一个潜在客户而使我们驾驭主动和高姿态。不旄以低姿态进入市场。d.早签协议后，在我们的广告中就可以出现独釜代理商的名字，陕取了分销商和原厂商的冲突.我行乘机进入市场。e在当地的区域市场上，随时保证有一个当她的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威逼和起到促进作用。2. 给代理信用售级上的支持(指定信用等级评定方法a.客户的分类：地区的一以代理海（八）,地区的二级代理商(aa),系统集成商Caaa)b.a级20家.aa堀100家.只有a城才镌有信用支持。c.4amp；nsp；a级的偌用等级评定标准：1)签定了正式的授权首销协议，并在明联公司进行了完鳌的备案。2)前三个月内每月的定货符合授权菅销协议的规定销作85。3)在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒低里务和商业纠勘.4)主动开拓市场,5S立操作在当地的市场活动。协作公司的市场芭销活动。5)没有违反授权行销协议中规定内容。六.价格策略1. 高品质，高价格,高利润空间为原则！2. 制订较现实的价格表；价格表分为两层，媒体公开报价，市场俏售的超底价。3. 制订较总的月返点和季返点政策.以限制营销体系。4. 严格限制馆梢体系,确保一级分销商,二级分销商,彖蜕集成商，琅蜂用户之间的价格距高级利润空间。-t.柔道铜售的策洛1. 市场上有推，拉的力气.要快速的增长，就要采纳推动力气.拉须要长时间的培育I)为此.我们将主要精力放在开拓案值分销上.另外,负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成45项样板工程,给内部人员和asmi树立信念。到年底为止,完成自己的营销定额。2. 通索道策略：分四种客户：a.aa,泉貌集成商，行业客户。他们能和我们建立干腌的联赛.3. 业务团队的市百联系.保持高效沟通,才链作出快速反应。团队建设扁平。4. 以专业的精神来销售产居。价值-价格+技术支持+眼务+品牌。实际销督的是一个解决方案。5. 条件成熟.则建立起物流中心,解决我们在地方市场上的困雉,因为物流中心起一个歌资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。A.售后服务体系1. 可以与分情商（八）签定授权修理中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权修理中心的电件更换和修理工作。2. 以前三个月营销儆的"来供应修理备件。3. 建立特地的授权修理中心，支付t定费用。4. 售后的技术询问上设立客户询问记录表.特地记录客户的询问问!g.公司的网站开通特地的bbs.九.培训工作的开展1. 认证工程师培训工作。分为初，高二姬。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训，后为免费培训。2. 培训在广告上打出，宣扬内容的丰茁和权威。3. 做出招生简京和宣扬页，网上公布。同时印出古扬册.含课程内容简介。4. 作出授权培训中心协议，合作办学。5. 网上培训，考试，发结亚证书。+.专业网络站点1. 公司形&,产品介绍，手册，驱动程序下型。解答。新问。2. 电子化服务。如资版，图片。3. 电子商务。客户下单，货物至询，库存亘询等。十一。内部人员的报告制度和销售决策1. 每周一召开工作会议，提交工作报告,内容为：a.本周完成梢售数b.本周桑迫开发的进展C.下周工作支配和销曾预料。d.困难。e月末会议进行亚务人员的销售排名。嘉奖制度。2. 价格限制a.统一的价格和折扣制度。b.价格的审批制度3. 工作单制度4. 做好情普支持工作：齿定时间的业绩,折扣,返点的计算.定单的於理.分俏商的业绩排名5. 编制销售手册：其中包括代理的始戏规则,技术支持.市场部的工作范国和职能,所能解决的问跄和供应的支持等说明。篙二：产品营馆策划书范文写法和案例产品注销策划书范文写法和案例言销策划的基本根架：一、分析营销机会1,管理Sf销信息与蜜！!市场需求<1),营植情报与调研< 2),预料精旗和需求衡2、评估营悄环境< 1),分析宏观环境的须要和均势< 2),对主要宏观环境因素的分研和反应(包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境3、分析消费者市场和购买行为< 1)、消费者购买行为模式(2)、影响涌费者购买行为的主要因素(包括文化因素、社会因素.个人因素、心理因素等>(3)、附买过程(包括尊加网买的角色.购买行为，网买决策中的各阶段)4、分析团购市场与团的购买行为(包括团购市场与淌铉市场的对比，团购购买过程的尊加¾.机构与政府市场5、分析行业与竞争者<1),汉别公司竞争者(行亚竞争观念.市场竞争观念)(2)、研别竞争对手的战略<3),判定竞争考的目标<4)、评估竞争者的优势与劣势(5)、评估竞争者的反应模式<6)、选择竞争者以便进攻和回教<7),在顾客导向和竞争者导向中迸行平衡6、确定细分市场和选择目标市场<1),确定细分市场的层次.模式.程序.细分消费者市场的基地.细分亚务市场的基础，有效细分的要求：< 2),目标市场的选定,评估细分市场.庭择细分市场二、开发营销战珞1、首销差异化与定位< 1),产品差异化、服务差异化、柔道差异化、形您差异化< 2),开发定位战略一推出多少差55,推出那种差异(3)、传播公司的定位2、开发新产品< 1),新产品开发的挑成,包括外部环堞分析(机会与威域分析)< 2),有效的组积支配,架构设计(3)、管理新产品开发过程，包括管梢战Bg发展，商业分析，市场现瓜，商品化3、管理生命周期成葩< 1).产品生命周期包括席求、技术生命周期.产品生命周期的各个阶段< 2),产品生命周期中的百铜战格.引入阶E2、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段,产品生Ift周期概念的归纳和评论4、自身定位一为市场领先者、挑战者、追舱者和补法者设计营梢战珞< 1),市场领先者故赭，包括扩大总市场,媛济市场份额与扩大市场份颔< 2)、市场挑战者战珞，确定战珞目标和竞争对手，选择一个迸攻战略，选择特定的进攻陵路(3)、市场追随者战略(4)、市场补缺者战略5、设计和管理全球走销成略< 1),关于是否进入国际市场的决策< 2),关于进入咖些市场的决策< 3),朱于如何进入该市场的决策.包括干脆出口.间接出口,许可证贸易,合资企亚干脆投资，国际化迸程< 4).关于存锡方案的决策(4p)三、营销方案1、笆理产品展、品糖和包装C)、产品线组合决策< 2),产品线决策，包括产品城分析、产品线长度、产品线现代化、产品战特色化、产品线削减< 3),品牌决策< 4),包装和标签决策2,设计定价策络与方案<1),制定价格包括选择定价目标，阚定需求，估算成本,分析竞争者成本、价格和供应物、造择定价法.揖定最终价格(2)、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价,差别定价，产品组合定价3、选择和管理营销渠道<1),宪道设计决策<2)渠道管理决策<3).渠短动态<4),穿道的合作、冲突和竞争4、设计和管理整合营销传播(开发有效传播,包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息.选择传播架道,潴制总促悄软算，管理和协调整合管梢传播)5、管理广告，销售促进和公共奂系<1),开发和芒理广告支配.包括确定广告目标，广告预Ia决策.广告信息选择,媒体决策.评价广告效果<2),销售促进(3)、公共父亲6、管理俏智队伍<1),销售队伍的设计,包括销售队伍目标,铜修队伍战珞.销告队伍结构,铜售队伍规模.梢售队伍酬劳)<2).销售队伍包理,包括招糖和造掾销售代表，销售代表培训,期佳代表的监后,销售代表的相力，俏郭代表的评价四、管理营销1、芭销组织,莒销部门的演进.组织三窗部门的方法.三销部门与耳他部门的关系.建立全公司营销导向的故路2、营销执行监控以保证营销的有效性3,跟制营销活动,年度支配跟制,包利实力限制.效率限制4、依据营精部门的信息来进行战略呢制中美合资北京菜软电子科技有限公司开发有制的“天翼全景多探体教学系列软件”将在2001年全面推向市场.为使该产品胜利导入，特托付北京智诚友邦信息询问公司（友邦改向公司）为其粉定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析，对天尔软件的目标市场、目标消费者等进行定位,并提出2。01年年度言俏支配。早在1