低压电气元件-断路器的销售技巧.docx

1250电动固定的380原文地址：低压电气元件-断路器的销售技巧作者：赵辉断路器按其运用范围分为高压断路器,和低压断路器,凹凸乐界线划分比较模糊，一般将3kV以上的称为高压电器。低压断路器又称自动开关，它是一种既有手动开关作用，又能白动进行失压、欠压、过载、和短路爱护的电器。它可用来安排电能，不频繁地启动异步电动机，对电源线路及电动机等实行爱护，当它们发生严峻的过载或者短路及欠压等故障时能自动切断电路，其功能相当于熔断器式开关与过欠热继电器等的组合。而且在分断故障电流后一般不须要变更零部件，已获得了广泛的应用。如何销售断路器销售十大步骤一、打算1 .机会只屈于那些打算好的人2 .一个打算得越充分的人，幸运的事驾临到他头上的机会就越多3 .为胜利而打算（一）、身体熬炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1 .去探望客户之前，复习我们产品的优点2 .熟识同行业竞争对手产品的缺点3 .回忆最近探望顾客的胜利案例4 .联想一下与客户见面的兴奋状态（三）、专业优秀的梢售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必需先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：1 .什么样的容器都能进入2 .高温下变成蒸汽无处不在3 .低温下化成冰坚硬无比4 .在老子73章中讲到“水善得万物而不争唯不争，故无尤M不争即大争”5 .古人把女子比方成水，水柔，以柔克刚，故男人折服天下，女人折服男人6 .水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客1 .跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品2 .顾客买产品是冲着老板的为人，做人胜利3 .了解客户具体信息，对顾客了解越多，成效的机率越大二、良好的心态老板的心态（事业的心态）、长久的心态（长远的心态）、主动的心态、感恩的心态、学习的心态三、如何开发客户（一）、准客户的必保条件1 .对我们的产品有需求2 .有购买力3 .有购买快策权（二）、谁是我的客户？（Y）、他们会在哪里出现？（四）、我的客户什么时候会买？（五）、为什么我的客户不买？1 .客户不了解2.客户不信任（六）、谁跟我抢客户？（七）、不良客户的七种特质：2 .凡事持否定看法，负面太多3 .很难向他展示产品或服务的价值4 .即使做成了那也是一桩小生意5 .没有后续的馆售机会6 .没有产品见证或举荐的价值7 .他生意做得很不好8 .客户离你地点太远（八）、黄金客户的七个特质：1 .对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细微环节、价格要求越低）2 .与支配之间有没有成本效益关系3 .对你的产业、产品或服务持确定看法4 .有给你大订单的可能5 .是影响力的核心6 .财务稳健、付款快速7 .客户的办公室和他家离你不远（九）、开发客户的步骤：1 .收集名单2.分类3.制定支配4.大量行动四、如何建立信任感2 .形象看起来像此行业的专家3 .要留意基本的商务礼仪4 .问话建立信任感5 .倾听建立信任感6 .身边的物件建立信任感7 .运用顾客见证8 .运用名人见证9 .运用媒体见证10 权威见证11 .一大堆名单见证12 .熟人顾客的见证13 .环境和气氛五、了解顾客需求N.现在E.满足A.不满足D.决策者S.解决方案R家庭O.事业R.休闲M.金钱（套路顾客对现在的很满足1现在用什么？2很满足这个产品？是3 .用了多久？3年4 .以前用什么？5 .你来公司多久了？6 .当时换产品你是否在场？7 .换用之前是否做过了解与探讨？确定8 .换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？是9为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）六、介绍产品并塑造价位1 .金钱是价值的交换2 .协作对方的需求价值观3 .一起先介绍最重要最大的好处4 .尽量让对方参与5 .产品可以带给他什么利益及欢乐削减什么麻烦及苦痛6 .做竞争对手比较<1>.不贬低竞争对手<2>.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）<3>USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点七、解除顾客的反对看法（一）、解除反对看法四种策略（选货才是买货人）1 .说比较简洁还是问比较简洁2 .讲道理比较简洁还是讲故事比较简洁（一个俏售高手同时是一个讲故事高手）3 .西洋拳打法简洁还是太极拳打法比较简洁4 .反对他否定他比较简洁，还是同意他协作他再劝服他比较简洁（二）、两大忌1 .干脆指出对方错误没面子2 .发生争吵给顾客面子，我们要理子！（三）、六大抗拒1 .价格（追求利益的最大化，永恒的冲突体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）2 .功能表现3 .售后服务4 .竞争对手5 .资源支援6 .保证、保障（四）、解除抗拒的套路1 .确定决策者：2 .耐性听完客户提出的抗拒；3 .确认抗拒：4 .辨别真假抗拒；5 .锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做确定的唯一缘由？R除此之外还有什么？”6 .取得顾客承诺,“假如我们解决了这个问题，你可不行以立即做确定？”7 .再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”8 .合理说明（五）价格的系列处理方法太贵了：1 .在没有建立信任感之前,恒久不要谈产品;在没有塑造产品价值之前,恒久不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？假如产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区分的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您.）2 .太贵了是口头禅3 .了解价钱是衡量未知产品的一种方法4 .谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你5 .以高衬低法找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；有意报错，以高衬低6 .为什么觉得太贵了？7 .通过塑造产品来源来塑造产品价值8 .以价钱贵为荣（奔驰原理）9 .好贵一-好才贵，您有听说过贱贵吗？10 .大数怕算法高价背后的利益安排，然后算到每天11 .是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？一社会认同原理12 .你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家运用懊悔的经骏，你同不同意一分钱一分货？我们没有方法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满足的质量与服务！13 .富连克林对比法一张白纸的利弊对比；14 .你觉得什么价格比较合适？一可以成交价（不要答应的太快，干万不要对你的挚友讲，带几个挚友来）；牵强成交价（想尽方法磨价，能加一些加一些）：不行成交价（吐血：你确定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别：找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是：“你先看一下“，跟其他人谈）15 .你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要16 .生产流程来之不易17 .你只在乎价钱的凹凸吗？18 .价格成本19 .感觉、觉得、后来发觉，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发觉很值）八、成交1 .成交关键用语：签单-确认、批准：购买拥有、带回家：花钱投资；提成佣金一老板会给些服务费；合同、合约、协议书一书面文件，确认一下；首期款一首期投资：问题挑战、关切、焦点：2 .假设成交法某某先生，假设我们今要成交，你还关切什么？缄默成交法一谁先说话谁先死3 .成交前 .信念a成交关健在于敢于成交b成交总在五次拒绝后c只有成交才能帮助顾客d不成交是他的损失 .打算好工具：收据、发票、计算机等 .场合环境：时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交 .成交关健在于成交4 .成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴5 .成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人九、转介绍1 .确认产品好处2 .要求同等级客户3 .转介绍要求一至三人4 .了解背景5 .要求电话号码，当场打电话6 .在电话中确定赞美对方7 .约时间地点十、顾客服务观念I.假如你不好好的关切顾客、服务顾客，你的竞争时手乐意代劳。2,我是一个供应服务的人！我供应服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！3 .我今口的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要熠加今H的付出！4 .让顾客感动的三种服务： .主动帮助顾客拓展事业 .恳切地关切顾客及他的家人 .做跟你卖的产品没有关系的服务5 .顾客服务的三种层次 .份内服务（顾客认为你还可以） .边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错） .与销售£关的服务（顾客认为物超所值）2010年低压电器标准化概况及2011年工作要点（201101-2411:20:19）转载囹标卷：分类：电气行业新闻中国低压电器标准化工作砰能电神标准制杂淡一、低压电器标准现状截至2010年12月,低压电器共有现行标准86项，其中国标56项，行标30项.产品涉及低压开关设备和限制设符，如：低压断路器：开关、厢离器、隔高开关与熔断器组合电器：接触裾、起动器、过我继电器：限制电路电器：多功能电器：自动转换开关电器、限制和爱护电器：接线端子持：模数化组合电落等：家用断路器及类似装置：家用和类似场所用断路器、剩余电流爱护断路器、剩余电流淌作维电器、移动式剩余电潦淌作爱护器等.二、2010年度标准制修订状况2010年共开展标准制修订项目6项，具体为：(1) GB/TXXXX低压电器用金属氧化物压敏电阻器(MOY)技术规范(2) GBXXXX家用和类似用途的带或不带过电流爱护的插座式剩余电流电器(SRCD)(3) GB/TXXXX低压开关设备和限制设备限制器-设备接口第7部分：CompoNet(4) GB14048.I低压开关设备和限制设备第1部分：总则(5) JB/TXXXX自动转换开关电器(ATSE)牢靠性试验方法(6) JB/TXXXX家用和类似用途的电弧故障检测电器(AFDD)以上标准中(1)-(3)项已通过标委会审查，并已完成报批稿后上报上级主管部门，第(4)-(6)项标准将于2011年全部完成报批工作.三、2010年度国际标准化工作1 .转化国际标准状况截止2010年12月,对应的IEC出版物总计49项，其中国际除准44项,技术报告4项，技术规约I项。49项国际出版物中，己转化为我国国家标准44项，其中等同采纳37项，修改采纳7项。2 .参与国际标准化工作状况为了进步提升中国在国际标准化工作中的地位及话语权，低压电器标委会秘书处2010年举荐专家参与/IECSC17BWG2,IEC/SC23E/WG1和WG2、IECMT15,IEC/SC17B/WG3的国际工作组工作。2010年度低压电器标委会还以各种方式主动参与了多项国际标准化活动，包括承办IEC/SC17B/WG2(接触器、起动器及类似设备)工作组会议，参与IEC/SC23E/WG2(电击防护)工作组会议、第74届IEC年会，以及IEC/SC23EHG2(电击防护电器)工作组会议。四、标准探讨1 .标准专项探讨为促进行业技术的整体进步，2010年低标委开展J'多项标准专项探讨，包括:（1）低压电网平安用雷电防护产品的关键技术标准探讨与应用