会员营销计划(精选3篇).docx

标签:标题1篇一：会员营俏技巧如何进行会员营销会员营销有三大晚则；匹配度、特性化、尊崇核，用通俗一点的话讲就是：和谁说，说什么，怎么说。而会员管理，就是要解决四配度的同题，动态跟踪会员数据库全部科目，一旦到达预设的触发条件,系统就会自动刺激会员.这才是会员管理.依据消费者的行为特征，会员管理一般可分为一:类：活跃度管理跟踪统计会员的访问科目。通过对注册时间、访问周期、访问迄今时间等科目的平衡计分.系统可以生成一个“访问活氏度参数二这个参数的时间动态曲线.特别直观地显示了你的会员的活跃度，它综合评估了在一个时间段内，网站的产Ah活动、服分对会员的吸引力.依据这个参数，我们可以把会员分成“兴奋会员工“活跃会员工“怙性会员”和“休眠会员”,一旦某个会员跌入到下一层段的会员类别时，系统就可以自动触发洋铺机制，进行挽救.出谑度管理这是跟踪统计会员的购买科目，与上一条有异的同工之作用.同时，当购买忠诚度和访问活跋度井戏时，还有一个很Hi要的参考价做，加就是评估企业的产品质量满足度、眼务满足度以及产品上新策略；购买忠诚度低，访问活跃度高，那泞定是新品出何鹿了,可能是款式，也可能是定价：购买犯诚度低、访问活法度低,那将定是产品质f或者服务质量出何超广：当然还有一种小概率的状况，加就是明买忠诚度高，而访问活跋度低，那就很明你的新品上架的频率，或者你的会员沟通的频率须要加演了。事务管理这是跟踪管理睬员的事务科目.它也可称之为心情管理因为当消费者做出诸如订单取消、拒收、退换货、投诉、评论、建议、举荐等事务时,往往带有很明显的心情倾向，不加管理.客户会流失。数据库营销匹建度解决了接下去,就要耨决特性化和尊崇感.就是“说什么和怎么说”.按企业的目的来划分，数则库营销通常可分为四大类型：关系维护型就是对符合特定条件的会员开展关怀行动.警如劝活跃度不佳的会员，提示；对忠诚度高的会员,额外奖赏：对活氏度高而忠诚度低的会员,特殊剌澈：对投诉会员.劝慰和跟踪等等.关系维护是会员营销的核心，也是最难把握的部分.一方面，它涉及客情人文关怀，次要捏准火候，不弱则没效果，过了就显得套近乎，假：另一方面，在设置触发条件上，也须要对消费者和市场有很强的洞察力。专享促销型除了标准化的新曲上架促销、主应促箱、节假日促销以外，会员首第主见更细化、更精准的细分群体特性化短促。有了精细化营销的数据旗础，港获得额外的促销嘉奖，谁己经处于购买的临界点，一促就销！信息告知型它让我们的郎件短估不再垃圾化!什么样的产品,设适合告知给哪类会员？目前这一块，国内个别比较优秀的B2C也己羟起先尝试“猜你宠爱二“特殊举荐”，不错！事务型通常指诸如注册确认、订单确认、发货通知等此类的事务型内容的邮件和短信.它有上述T类营铜所无法比拟的，那就是打开率.现在的昭件一般都做：次销代，上半部分是发货通知，下半部分是新品、关岷或者热卖举荐。其实这是一种极大的奢侈：消费者都下完单了,怎么可能在短时间内再下单呢？最佳的利用方式，就是开展交叉营销或者口碑营销.篇"会员制推广营销安抨书：£大商抚顺集团会员制推广市场普销安排书笔者为全国商业技师协会2（X）3年4月颁发的第三枇全国市场营精经理3此安排书为笔者申报材料.大商杭顺集团会员制推广市场营销安排书<-）、制定本安排的目标及主要内容大商篥团概况：2003年3月26日由中国商业联合会、中华全国商业信息中心联合实行了“全国大型零售企业2（X）2年度主要经济指标及主要商丛销官状况估息发布会”,会上公布的2002年中国零件企业百强名单中，大曲蛆团以年销127.9亿元的良好业绩，位列全国三甲，接荷保持薪全国百货业第一的殊荣。大商抚顺州才一本状况:大商抚顺集股成立.于2002年6H1911.人灌集I才成立的笫'家地区性集困.大商抚顺集团由抚顺百货大楼、新玛特购物休闲广场抚顺店）、抚顺商业城、抚顺商贸大厦、新生活邮市将军店五家店铺组成，2002年6月19H,珈着杭眼商业城和抚顺商贸大厦正式加需大商集团,一个具有5家店铺、年精竹额将在10亿元、年利涧额将在50W万元.经营而枳10万平方米、资产近6亿元的大商抚城集团从今诞生.大商抚顺佻团现已形成了桁靛沅顺市大部分地区的商业强济,其中市中心、两部地区拥有百货大楼、商业城（于2002年12月30口试存业，2003年3月I1.11正式开业）两大百货店，北部拥有新玛特购物休闲广场（抚顺店（于2002年9月30日试普业，2003年3月11日正式开业）、新生活超市将军店（于2001年3月18日正式开业）两家以超市业态为主的店铺,西部拥有该地区面积、规模收大，羟营业态、M种最全的抚顺商贸大厦（于2001年12«711试昔业，2003年3月I1.1正式开业）。东部正在治谈收购一家大型店铺，抚顺百货大楼基本状况，其中抚顺地区集团的主力店抚峨百货大楼成立于1%1年4月7日.是一家育着42年历史的老百货店.曾拥有著全国十大商场之一的称号.抚城百货大楼1998年7月22日加盟大商集团以来，实现了增资减债、借壳上市的目的，企业快速做强做大，经济效益保持良性快速增长。去年抚顺地区毙团主力店百货大楼实现精包额5.2个亿，利制总额3.301万元，其双项指标在大商集团S1.家店铺中名列前茅.会员制基本状况：会员舸是抚顺百货大楼于2002年5月15日在抚顺巾领先推出的项长效促销举措，成立地区集团后，在各分店又进行了快速推广，目前已拥有会员数疑近10万人。试行会员制是锁定忠诚顾客群体、形成固定消费客流的顼正要营销手段，其运行的如何将干脆关系到大商找地集团的整体形象，对提升地IX集团的无形资产，带来更大的社会效益将产生理要而深远的影响.一、制定本安排的目标会员制推广安排的制定有着深远的意义，它的根本目的是想提高全员对会员制的相识，形成全员促箱的良好凯楸，同时将一线营业人员,会员眼务中心人员、收银人员、各店会员服务中心主管人员、计算机中心人员、营的部长、业务部长、主管副总经理、店长等各个层面的员工都纳入到会员制推广、直扬的轨道上来,提高相识、全力协作、充分支持，从而达到会员数演增长、会员服务完善、会员手段新奇，促进整体效益增长的最终FI的。二、安排书的主要内容本安排书对会员制推广面临的市场形势、潜在消费群体和现有会员基本状况、竞管状况做了分析，并得出了会员制面临的机遇与挑战,拥有的优势和劣势.在详细运作过程中存在的问题，并制定了今后的营销目标，拟定了注销境略，其中包括会员升级、会员通惠、会员活动、广告宣扬等，最终制定了年内的重要工作安排.（二）、目前市场形势分析正确分析我们面临的市场形势，有利于提高全员对会员制的解悟相识，针对竞争对手和潜在威逼刚好、有效地制定相应的应对策略，以便在全面的市场竞争中占得先机。-X全国厚件商业宏观市场形势及大商集团的发展态势1.零件商业宏观市场形势：据“全国大型零售企业2002年度主要经济指标及主要商品销但状况怕恩发布会”公布的最新统计分析显示：2002年百强咨但企业实现商品零售总额为28.948亿元，同比增长25.1%,高出全社会16.3个百分点，呈现出以下特点：一是市场份颤向优势企业集中,前I位企业销伶总颤占百强企业梢售总额的38.8%：二是连锁超市、5业店、便利店等新兴业态发展快速,多业态混合经营特色突出：三是以百货店为主的名伟企业占全社会消费品零售总微的比曳稳步增加.可以从中看出百货业渐渐走出了90年头中后期的逆境，呈现出了强劲的发展势头，集团化、规模化经营的企业优势明显。2.大商集团的发展态势：2002年大商集团起先大幅度提速，店铺数Ik企业规模、销伟实力大为增加.截止到2002年末,在沈阳.抚顺、葫芦岛、大庆、盘锦和大连等城巾，并并入企业和新开大中型店铺19个，成立了大商抚顺、大庆两个地区性集团，使大商集团所属大中里店铺达到51家，“东北店网”建设进程过半。成立了百货、都市和留饮消遣三大专业化集团，独创了将现代流行百货、大鞭综合超市和卜几项餐饮消遣项目组合在一起的新玛特模式,形成新玛特连锁,成为大商集团走向招来的主力军.在连钺超市和专卖店发展迅猛.对我国传统零售业格局产生越来越大冲击的大娘围下，大商集团的钱营业绩特别引人注11,其百货发展模式时国内百货业具有借睡意义。二、执眼地区军田市场形势抚顺!集团五家店犍所处的区域环境不同.市场机遇也不尽相同.2003年是集团五店抗衡外资店入侵的关键一年，如何在与外资店竟争的过程中全面提升自己，是抚顺集团五店营销工作的地点。杭股集团五店既要面时罕王商场、商海大厦、万隆商城、裕民商场等数十家大里综合性商场的挑战，又面对莉各自所在区域的百余家各类专卖店、精品屋、便利店，还要与十几个大型、已成规模的农贸市场进行竞争.可以说市场形势特别严峻.三、竞争状况分析k大型综合商场：目前执顺市的大型涂台商场主要密集于中部、市中心地区，其中百货大楼步行不出百米就有两海大及、万降商城、中房地卜商行，不足200米就有罕王商场、大众商城等大型综合商场.这也是抚瓶!市的商业钻石地段.其中只有商海大厦为国有企业,但其全部采纳租赁的经营模式,商品以中低档为主：万隆商城为精品购物商城.其商M定位在中上档、高档精品服饰，为私营企业：平王商场为民营企业，其也采纳租优的经背模式；大众商城全部为个体出租柜台，以食品、日用品、电脏软件经营为主,这些竞争对手在经首上难以同百货大楼抗衡,全部为零放的业户.难以形成整体的抗争强势.但是也分流着大的30%左右的客流.2、专卖店、商业街：商业城位于疣期市最繁华的西-路步行街街口，它主要面修着各类服饰、靴林、眼钺、工艺晶、化妆品等专卖店的威遇.这个地区消费客流流淌性比较强，专卖店商品的价格普遍价位偏低且可以讲价议价.这无疑对商业城的统肯定价.微机收款产生J'肯定的影响,但信誉和环境忧势使旧商业城得以立和脚织.因为这个区域没有综合性的百优商场与之抗衡，3、农贸市场：新玛特购物休闲广场（执地店、新生活超市将军店两家以超市为主的店铺椰面临着不足有米远的农贸市场威逼.但两家乂同时挤掉了两个同一商圈内的竞争对手客来多超市和顺天府超市.（两家行为私营企业）这说明臼两家在竞争中统一配送的优势,但如何应对农贸市场在时间和价位上的竞争，是,个长期的竞争课SS,4、内外资超市卖场：陶新国际化速度的加快、世界一体化浪潮的涌入，抚顺这块二级市场也有着肥沃的培植土馔.介湾乐曲购物广场去年就有安排入住抚出出城地区的安持.可是当新玛特峋物休闲广场（抚顺店）开业纳客后，乐峋面临着商圈狭窄的危急.不得不退出.诸如沃尔玛、家乐福、乐购、大福源等内外资卖场也都在视Jffi希这块“肥肉”，这些“外来的和尚“势必带来空前的商品、制流、消费客源的竞争，因为这些店铺都有而统一、强大的物流配送体系，深厚的企业文化底1.其在沈阳大流通发展的带动下，JC连银化经营的优势将渐渐凸现.（沈阳距抚磔车程40分钟嫁上所述，人商拄顺集团的五家店铺占据着抚顺商业市场的“半壁江山”，其有荷深摩底Sfi的无形信誉资产,强大的物流配送体系（超巾业态）,完善的计算机N络管理系统,丰富的商场实战何历，高素养的人力资源优势，这些椰使舒抚顺集团在抚顺零售市场上占据着极为重要的位F1.但是潜在的竞争对手和风雨欲来的内外资卖场的竞相涌入，势必会对抚顺集团形成强掇的冲击.四、现有会员基本状况和潜在消斑群体分析极止至2003年3月10日大商抚顺集团各店共办理睬员卡68,017张.其中百货卡从2（XK>年5月1511起先办理，百货大楼百货业态共办卡51237人,其中积分超1000分的共55人.男21人,女34人,外地会员8人。超市卡百优大楼超市、新生活超市将军店从2002年5月15H起先办理,新玛特的物休闲广场（抚顺唐）从2002年9月3（）H起先办理.商贸大厦从2002年12月7日起先办理,商贸大厦从2002年12月31日起先办理，