2023年中国SaaS厂商生态发展白皮书.docx

2023年中国SaaS厂商生态发展白皮书SHaS厂商I研究报告核心要，市场背景：SaaS的发展依托于市场对云服务的接纳和信任，和企业数字化转型的驱动.从外部环境看,目前中国SaaS市场已从快速扩张向稳步发展推进，资本市场对SaaS厂商的态度愈发逆慎，为盗得资本吉映,厂商要展现更多内部经营和外部环境确定性。从内部经营看，SaaS用户的需求和体脸呼声愈发响亮,厂商需要更多突破内生经3，向外寻求资源与技术协同.可见，中国SaaS市场达到进入产业协同阶段的成熟度.厂商难点：近年来SaaS厂商的经营方向呈现以下变化趋势：(1)用户群体向中型部客户收束，产品的场景应用更加聚焦；(2)苜销资源逐渐饱和，厂商需不断死展营销祟道和创新营销模式；(3)为适应中国企业基因，大部分SaaS产品需具备定制属性.近年来SaaS厂商在经言中常面临一下困境：(1)获客成本与客户服务成本高，让厂商盈利困难；(2)部分SaaS厂商在服务"还是"三i产品"之间没有明确定位；(3)单个厂商研发胡力存在局限，从行业上看却存在变复开发*复用率低等问S&.破局思路：SaaS生态平台是能为不同赛道、不同规模的SaaS厂商提供多方合作、业务互通和价值共创的技术与商业综合载体.生态平台让当前SaaS厂商的”腿状生态协同"向"网状生态协同”升级,通过提供技术底座和商业资源,帮助厂商缓解决客压力，实现产品快速迭代.提升生态间资源流动性和系用性，实现生态共荣.OJSaaS行业发展总览SaaS:时代的必然产物SaaS的出现与发展是技术与需求双重驱动下的产物基本定义：SaaS指由部署在云端的应用程序提供服务，并通过Web直接交付，无需本地部署“基于其部署和服务提供模式，SaaS产品通常采用订阅模式收费，同时产品更加标准化，能做到云端版本更新，用户一键同步.驱动因素：SaaS的发展一方面依托于市场对云服务的接纳和信任,另一方面受企业数字化转型的驱动。在厂商的概念普及和标杆案例的影响下，众多企业开始意识到云服务是应对高并发、海量数据和不断膨胀的计算需求的彳效方案。同时企业内部系统柒成、经营管理提效和行业差异化竞争等需求增长，受政策引导，市场上掀起数字化转型浪潮。OHBS!3,S的四*旗企业0SmSM发!机»BSbI6五JBffEi1.M7«WXH62025年中8MI体云备而身及靖速«n«SaaS的赛道呈现动态分化预计2023年SaaS市场整体回暖，相邻赛道呈现融合趋势市场规模：顺应数字化转型潮流，2020年以前SaaS市场规模快速扩张，渗透率也逐步提高。受投情影晌，客户侧需求波动导致近3年市场增速显著降低，但随着政策放开，SaaS市场会布2023年网暧，预计2024年市场规模将达到1201亿元.场景分化与赛道融合：SaaS厂商在产品迭代与客户需求磨介的过程中，按产品通用性可分为业务垂直与行业垂直两大类型，并根据场景覆靛分化出更多细分赛道，随着SaaS市场供求磨合，赛道边界也逐渐模糊，产品形态也从“单模块''走向”一站式320192024年中BB企业JSSmS市场f1.W及结构SaaS的事道|1合理©武内含：SaS产同CHS分HiS内用RWiMia：工H堡as到例!K*MaSMsMIK经«MOHt安全MB一打u.agaitN粒(<4nj中am-HWa*三aMitMKn«k*<%)XHWSwS(三<.IH潜2号)：mmWittn.年代anmwow.三1.-UMMS0三A?)Wnwrt1.资本对SaaS的态度更加谨慎为赢得资本青睐，厂商要展现更多内部经营和外部环境确定性融资环境：受疫情影响，2020至2022年整体融资笔数有所下滑，的着政策调整和市场活动驻苏，预计会在2023年迎来新增长。资本偏好：资本市场对SaaS厂商的偏好呈现以下特征：（I）关注点从产品概念向商业模式倾斜，偏好经营成熟的厂商,<2）业务垂直型和行业垂直型融资结构维持动态平衡。（3）行业垂直至SaaS市场发展受政策和环境影响较大。20162022Q企ImaSMJMMBMDWnUH2o7202ariMAB3SaUmttIMA三WMMRM1B-M利润成厂商竞争锚点经济下行期间营收稳定性高于利润，降本和盈利提上议程根据市场成熟度和厂商发展阶段.衡量SaaS运营健康状况的指标区间和关注点在动态调整：（I）可沿用指标：ARR,CAC/MRR,1.TWCAC、PMF等指标波动区间逐渐收敛至行业均值。（2）更关注利润：投资人对厂商的关注点从成长性传向抗风险能力，从收入转向利润和人效.（3）新评估指标：40%法则逐渐被投资者所接受，该指标能综合体现企业的商业化能力和盈利能力。从当前上市SaaS厂商的财务表现上看,经济下行期间利润波幅更大,说明抗风险能力依旧是SaaS厂商发展难点.fttmJOISMJOW1.MU2IAY11Y*MSm4mIBJGE9r*M*rIIMmtmm1«HT3SSw2018-2022<MM>±BmVBM，.JtUOJWIAA3tnVVWHB4CHIIKmWXMFWmKTK44，ACmGMUmmMM20182022年中分上书厂20182022隼中分上布厂40%am合一Rwwa.4o%ewa三nus9aAsamo2o中国SaaS市场达到产业协同阶段厂商愈发以客户为中心，市场已具备赛道内及跨赛道资源共享的成熟度目前中国SaaS市场发展呈现以下特征：(1)中客户：客户在产品应用中逐渐将场景需求具象化，SaaS厂商需要帧听更多客户的声音，并反馈至产品形态和服务模式。(2)重协同：现阶段是厂商突破内生.经营，向产业链及市场各方参与者寻求整体资源优化配置的关键周期。进入成熟期的赛道，厂商间需要跨奏道协同：处于发展期的赛道，厂商需要赛道内及产业链协同.中国SaaS市场发展薪殴示意fi1111JUHWtU>00-0附IraftMK斑内施A共享。望3OORWBffiAMeIr力赢父化MHT求IH1.SaaSffMeffftJU1.O厂内EHFMf1.IQi_SaaS厂商成长路径与破局思路变化1:调整客户及场景重心从聚焦KA或SMB到重视中型企业客户，同时深耕具体场景SaaS厂商发展至今在客户企业规模、场景做蓬和地域分布发生一定变化：(I)重视中型企业客户：为减少外部环境影响，提升客群稔定性和购买力，厂商开始兼顾大型KA客户和SMB客户，并将客群重心向中型客户转移。(2)拓展信创场景与社交场景客户：面向KA'客户的SaaS厂商逐渐提升产品安全性、加大信创适配相关宣传力度，发力金融、政府、科研机构等市场.面向SMB客户的厂商开始围绕核心产品构建具有社交属性的生态圈，以实现自裂变与流量闭环.(3)下沉市场与海外市场是恻面发力点：部分行业垂直型厂商，如家装SaaS、零售SaaS,业务布局朝二三线城巾渗透:部分业务垂直型厂商，如协同办公类厂商，将目光转向海外市场。20192022年某厂商UM”SdaSe户结构变化日将MHuISMB为幡©网中r*ECKA户制I9M*amp11MtMo斯支付詹户零0*1141.1.Rtt九IIH1O*7IMt46mSMfMKMAIBII.6M5f/MM1.2不wa>u中MWtMMMhi*力式.KfrW.Mem.mra,NW<mttMD1.HmfXA(111).厂*.VM9fifUJmntM.20202022年某厂iSaaS产品SMWS构文化目标EUSMB力*c中雪客户IOKA户同RuAAPaxZitt(«)Mt*.17MJWATMtAdtt(>2020血220202022年票SaaS厂商机构授权业务菅收变化厢KA的SaaSH茶SmSU切入政企而缰ItMe4>*<VWe61tE1._M*>3ta20202021302211«t-*>4>swMfatH4m»,W<UfSCKMMKKn*WUMtM变化2:从直销到多渠道并行为突破地域及人力局限，厂商尝试构建商业生态扩大用户触点初期拓客：初期以直俏拓客为主。随着厂商业务扩张，直销的局限性显露：直销需要厂商组建庞大的地面团认，人力成木高，同时在地域上难以做到广泛覆盖。渠道扩张：为拓展区域业务布局、提升产品丰富性和品牌影响力，厂商一方面开始分散销华渠道，朝电销、分销、互联网营销等模式延展，另一方面延展生态进，构建行业解决方案,参与ISV集成与咨询公司的商业合作。发展方向：随着赛道玩家增多和销售渠道饱和,SaaS厂商还需持续拓展客户触点.让厂商将重心回归产品和客户。像遒分V1.JO"分SMSE主事变化3：从标准化到兼容定制标准化与定制化边界模糊，厂商开始拆解标准化SaaS的底层架构并搭建低代码产品需求变化：SaaS产品的应用逐渐从中大型企业的营销恻向经营侧转移,从边缘通用场景向核心专用场景涵透。在此环境下，中大型企业开始向下兼容标腐化产品，中小型企业也逐渐基于场景产生个性化需求。产晶形态：为满足企业个性化需求，大部分SaaS厂商开始拆解标准化SaaS的底层架构并搭建低代码产品，在不影响产品功能完整性的前提下提升流程自由度。因此，SaaS产品的标准化与定制化边界逐渐模糊。SMSneimR出at代码产体原发展难点1:获客成本高企在SaaS厂商建立可裂变的品牌影响力之前，获客成本不断递增获客重心：（I）从行业演进视角看，成长期产品同质化竞争诱导厂商加大品牌建设与渠道拓展投入.成熟期市场饱和迫使中腰部厂商增加投入撼动存量客户。（2）从目标客群视角看，面向SMB的厂商需要在获客环节加重品宣等竹前投入挖掘新客，面向KA客户的厂商需要在运营环节加重服务等t后投入，以维持客群动态卷定。获客雄或：要实现获客成本边际递减需要满足两个条件：赛道成熟和厂商有足够的影响力。在SaaS厂商建立可裂变的品牌影响力之前，厂商的荻客成本均会随行业及自身发展不断增加。目前SaaS市场中，符合以上条件的SaaS厂商仍为少数.20182022J（厂南云业务单用户联育成本201320192Q2O20212022目标咨目角度SaaS厂商联育难点fiMMU3MMaASMBTWRMt*MbWWW2018-2022*部分t。SMBSaaS厂才付费漏事流失率个SgPe绐“5元)行业发展角度SaaSE在容瑾点Sf1.MVfOVX三三AW产脚通化只争HWaMWIF*JIIttttgtt-H11wt-mauMQtwa«sftMr>fKMVw<ww*R*>mm«*/7nH(SttiKCMU19M.5iK9%Mt%»?»Mr2r222%