10140_403104148811某汽车某汽车4S店营销策略.docx
摘要改革开放以来，人们对汽车产品的需求程度不断增大。汽车4S店兴起为汽车销售市场的发展奠定基础。在强烈的汽车市场竞争中汽车4S店不仅满足消费者的时品牌汽车的需求，同时还是要满足消费者住后的维护和保养。然而现今汽车市场在供求比例失衡状态，其主要原因在于不少汽车4S店营销商为谋取某品牌代理机会将经营战略定位在品牌竞争中，忽略汽车住后,服务维修和保养，而人们在选购汽乍时通常将汽乍的店后服务作为选车的标准，导致汽车4S经营和服务脱节漏洞的出现尤为严重。尤其各地区品牌授权竞争激烈，区域内品牌汽车4S店陆续增加，在经营利润上相对持平，从而在经营过程中面临竞争矛盾也演之而来，迫使部门汽车4S店不得不谢整经营的策略。鉴于此，汽车4S店有必要将营箱理念的重点转移到售后服务及维修服务上，根据汽车市场的发展和消费者的需求，结合自身品牌发展的优势来制定一套适合自身发展的品牌营销计划。本文以华晨宝马汽车4S店为例，首先对华晨宝马汽车4S店营销现状做出论述,得出目前华晨宝马汽车45店经营中存在的问题进行分析，然后再对华晨宝马汽车4S店经营情况及R标客户群行为调研，从而进一步了解华晨宝马汽车4S店得目标客户群里的职业、及行业构成和服务市场的现状进行分析，并得出影响华晨宝马汽车4S店营销存在问题的原因。通过利用市场营销学VR1.o模型理论对华晨宝马汽车4S店经营服务的目标群体进行分析，最后针对华晨宝马汽车4S店经营提供战略实施对策建议,使得华信宝马汽车4S店在经营暇务方面能够创造辉煌的同时希望能够为其他品牌汽乍4S店得营销提供参考和借鉴的依据。关键词1汽车营销4S店营销市场策略ABSTRACTSincereformingandopening,peop1.eofautomobi1.eproductdemanddegreetoincreasecease1.ess1.y.uto4Sshoprisingcarsa1.esmarketdeve1.opmentto1.aythefoundation.Intheintensemarketcompetitionintheautomobi1.e4Sstoresnoton1.ytosatisfytheconsumers'brandcardemand,atthesametimeortomeetconsumercustomerservicemaintenance.However,thecarmarketinthesupp1.yanddemandimba1.ancestatus,themainreasonisthata1.otofautomobi1.e4SstoresmarketerstoseekabrandagentbusinessStrategywi1.1.bepositionedinthebrandcompetitionofautomobi1.eaftersa1.eservice,ignoringtherepairandmaintenance,andpeop1.einthecarpurchasewi1.1.usua1.1.ybethecaraftersa1.eSerViCeasthestandardcar,causingthecarto4Smanagementandservicefromho1.esappearparticu1.ar1.yserious.Especia1.1.ytheareabrandcompetition,regiona1.brandautomobi1.e4Sstoreshaveincreased,inoperatingearningsisre1.ative1.yf1.at,andinthecourseofbusinesscompetitioncontradictiona1.sofo1.1.owed,forcingtheDepartmentofautomobi1.e4Sstoreshavetoadjustbusinessstrategy.Inviewofthis,auto4Sshopwi1.1.benecessarytoshitthefocusofmarketingideaofaftersa1.eserviceandrepairservices,accordingtothedeve1.opmentofcarmarketandconsumerdemand,combinedwiththeirownbranddeve1.opmentadvantagestodeve1.opasetofsuitab1.eforthedeve1.opmentofbrandmarketingp1.an.BasedontheBMWBri1.1.ianceAutomotive4Sshopasexamp1.e,first1.y,BMWBri1.1.ianceAutomotive4Sshopmarketingpresentsituationtomakediscuss,reachatpresentBMWBri1.1.iance.Automotive4Sshopmanagementprob1.emsthatexistintheana1.ysis,andthentotheBMWBri1.1.iance.Automotive4Sshopsoperatingconditionandtargetcustomergroupbehaviorresearch,furtherunderstandingofBMWbri1.1.ianceautomotive4Sshopwasthetargetcustomersintheoccupation,andindustrystructureandservicemarketana1.ysisofthecurrentsituation,andtheinf1.uenceofBMWBri1.1.ianceAutOnIOtiVe4Sshopmarketingprob1.ems.ThroughtheuseofmarketingtheoryofVRIOno<!c1.ofBMWBri1.1.ianceAutomotive4Sshopservicetargetgroupsarcana1.yzed,at1.ast.BMWBri1.1.ianceAutomotive4Sshopoperatorstoprovidestrategicimp1.ementationcountermeasureproposa1.,makeBMWBri1.1.ianceAutomotive4Sshopsoperatingintheservicetocreateabri1.1.iantand1hopeforotherbrandsofautomobi1.e4Sstoreshavemarketingreferenceandreferences.KEYWORDS:AutomotiveMarketing4SshopMarketingstrategyCountermeasure摘要ABSTRACTI绪论O0.1选题的背景00.2选超目的及意义00.3主要研究内容20.4研究的技术路线与方法2第1堂华晨宝马4s店及营销现状41. 1华晨宝马4s店概况41.IJ华晨宝马4s店简介41.1. 2华信宝马4s店目标市场情况41.1.3华晨宝马俏售4S店的组织结构情况61.1.4华晨宝马4s店经营格况712华晨宝马4s店营销策略现状9第2章华晨宝马汽车4S店营销策略问题的成因分析102.1 相关理论依据101. 1.1品牌营销理论102. 1.2YR1.o理论模型123. 1.34PS营销组合理论122. 2华晨宝马4s店营销现状152.1.1 华信宝马汽车营料服务现状152.1.2 华髭宝马汽车营销策略现状162.3华晨宝马汽车4S店营销策略面临的主要问题172.3.品牌4S店内耗严重17232厂商支持力度不到位182.3.3团队营销技能不向182.3.4售后服务痂址差192.44S店营销策略的问题成因192.4.14S店经营理念误差192.4.24S店自身品牌打造不足202.4.34S店企业文化建设不够重视202.4.44S店员工素质有待提高21第3章华晨宝马汽车4S店营销策略的改进分析223.1华晨宝马汽车4S店调整后的营箱策略223.1.1整车营俏策略221.1 .2售后服务策略251.2 .3营倘人才差异化策略251.3 1.4客户信息管理策略28第4章华晨宝马汽车4S店营销策略实施的保障措施291.4 1树立牌意识294.2 挖掘品牌特色294.3 注重人才培养314.4 提升4S店竞争力324.5 5准确定位、实施差异化策略324.6 科学管理实现员工价值33结论33考文献借读1未定义书釜.致谢错误!未定义书釜.绪论0.1选题的背景随着中国进入酊0以来,我国汽车行业的发展日益增加，人们生活质员在不断提升的同时，人们对汽车的需求城府也日益增加，汽车市场正经历着爆发式的改革，激烈的汽车市场竞争被人们旺盛的购买需求所削弱。汽车经营和服务本应是汽车生产和消仍的桥梁，庞大的汽车经营市场和专业化的服务为汽车行业发展提供广阔的发展空间及发展机遇。汽车4S店营销正面临着品牌产品和价位的竞小，越来越多的生产商将目光转移到汽车的品牌特许权上。于是，品牌汽车的经销权是汽车经销商追逐的竞争优势和利润R标。然而随着汽车市场的供需的变化日益增大、品牌竞争日益激烈，从而更多的汽车经销商将其发展的策略转移到品牌专营的服务上，使得汽车品牌4S店对品牌经营的追捧程度更加理性化.在激烈的汽车市场的竞争中，许多品牌汽车4S店将经营服务作为占据品牌汽车4S店服务的根本.汽车4S店主要是以经营和隹后服务为己任，同时还担负着品牌形彖的重大任务.因此随着消费者对汽车产品需求的增大，汽车的维修价格也随之提升，汽车市场的发展日渐成熟，汽军经营市场也逐渐从卖方市场传向买方市场的发展，汽车制造生产商也完全意识到要想在激烈的汽车市场中取得优势，单靠品牌经营则是远远不够的，更主要如何抓住汽车经营服务的实质，提升汽车经营售后服务意识。随着汽车市场增幅放缓，国家政策不断调整财政信贷政策，不少汽车4S店得投资者面临巨大的投资和运营成本的风险的压力，因此在不断调整品牌汽车经营价格，从而降低整车销售的毛利率不断的下滑，汽车暴力时代同时也加大的品牌汽车经营的风险。因此品牌汽车4S店在经营过程中面临若很多的风险和矛盾，从而导致很多品牌汽车4S店经营不利不得不能面临倒闭.随若汽车市场的供需的不断完善，汽车4S店得经营商为保证利润的根本将经营的中心立足于售后服务，以仰后服务为本是汽车经营商能够在同行业激励的竞争中一席之地更胜一筹.目前我国汽车品牌4S店在外观设计统、管理标准致，但是只允许经营单品牌汽车种类，而汽车市场发展情况相对特殊化，品牌汽车4S店则无法突出自身的有形市场的竞争优势。因此投资不对于汽车4S店而言，在品牌提升和形象设计上来看单的投资某品牌费用品费，另外新店营销后装修及投入成本相对较高、单一的品牌经营则会导致投资较高的成本无法在短时间内得到回收，从而在经营商加大了资本投入回收的风险。由于汽乍的使用若命有限，汽车生产商在生产汽车时考虑设计及新品研发需要较长的时间，汽车生产商推出新品车型的周期也相对较长,因为不能够满足汽乍爱好者对新品汽车的需求程度，使得汽车经销商在短时间内无法短期内利润不能回收。另外很多汽车生产商在研发新品的同时不能够满足消费者的需求程度，所以短期内推出新品不能得利润的回报，但是对于推出新品汽车的同时势必要在产品的价格、供应方面受到严重的制约，这促使
