医美咨询师学习：咨询成交策略.docx

医美咨询师学习：咨询成交策略（咨询师不懂临门一脚.所仃再完美的前期铺垫都将前功尽弃咨询师的定位：是医美机构,专家和顾客之间沟通的桥梁达到共鸣的目的,充当润滑剂的作用，做到三方获利.顾客：得到美的方案专家：想给的是不是顾客想要的关于成交,咨询师的灵魂三问：1.为什么我专业知识丰富，美学功底扎实，能言会道，顾客成交率却很低？解：D没有同理心，未与顾客同频：我们沟通的内容是不是顾客想要的，在沟通过程中有没有唱独角戏，千万不能夸夸其谈，只讲自己想讲的，而不是顾客想听的。2）没有捕捉到成交信号，或不敢于成交：捕捉不到成交的节点，一直谈设计等与成交无关的内容，让顾客没有欲望下订单。2.为什么在与顾客沟通设计环节时很顺畅，一旦进入成交环节顾客出现反驳时，就有无力!?解：1）没有积极的心态看待顾客的反驳（顾客的反驳是咨询师最好的解择机会）：把顾客的反驳，当成是顾客最好的一次解择的机会，说明顾客对方案是有想法的,要有积极的心态对待每次顾客的反驳。2）没有方法：不知道如何解决顾客的抗拒点。3.为什么在同家机构，顾客在我手里没有成交，转身在另外个汴询师手里成交了百万大雌？解：D只懂得雌一的咨询沟通方式：都说咨询师有很多风格：强势、专家、女神，同样的顾客也有很多类型：专家、成熟作为一个咨询师想要提高成交量，需要迎合更多的顾客，根据顾客群体不同，改变自己的沟通方式。2）应变能力差，内心过于僵硬公跟若顾客的想法走，不知道自己掌控主场。作为咨询师，如何提高成交率，客单价，复购率？把初次顾客培养成长期顾客1 .提高箱传软技巧-情商（共情能力）：咨询师光靠专业肯定不及专家，没仃很好的沟通方式，是没有办法把自己的审美传达给顾客，不要讲我们自己想讲的，站在顾客的角度想问题：顾客担心什么？想要的什么？变美的动机是什么？什么内容才能让顾客满意呢？2 .学会延迟满足（耐心）：学会延迟满足自己，要有耐心。不能表现出自己的满眼欲望，让顾客感到退却，看不到咨询师的专业，需要把顾客当成长期顾客培养。3 .修炼多套沟通技能，提高心里灵活度：很多顾客第一次来，在沟通过程中需要有应变能力，顾客的反应出来了，需要立即想出对应方案，了解顾客类型，修炼多套沟通方式：爽快、柔和提升情商，顾客会成为你个人的忠实粉丝。六大成交策略一、小部位成交法先撮作一个部位，Ii要了解在什么情况下使用目的：1、解决顾客对医美行业，机构，项目，专家等还没充分了解的问题：刚刚接触医美，对机构不是很了解，需要一个尝试的过程。2、先把顾客引进门，未来才有无限可能，利用小部位成交后带动其他部位的成交：一开始讲究大单子，会把顾客拒之千里之外.咨询师常犯错误：1 .因为心大，用价格吓跑了顾客：一听说顾客消费能力好，就想成交几十万。一定要因顾客的情况改变咨询策略，一年消费一两百万和一年一次消费一两百万要懂得区分。2 .唯恐不成交，放大r单部位操作后带来的效果，导致顾客没有后续的成交：“因为某个部位，你就会变得特别美二故意拉高硕客的期里值，只会有次的成交机会。个部位的成交，只是我们接触美业的初次普试。建议方法：1 .任何抗拒点都可以试试小部位成交法：四十几岁没有接触过医美、不放心，但只要走进来说明是想做医美的，这只是个抗拒点。与其在门外不断徘徊，只能看着别人变美，您可以先尝试做一个部位，看看医美是不是安全的，能不能做出改变.改变太大？可以每个小部位慢微来，在医美的道路上悄悄变美瞒着老公？可以先做一个部位听别人说的怕痛？如果很痛，也不会有那么多人做医美，与其听别人说，可以先做一个部位尝试一下，一旦做完发现，只有变美，并不会很痛顾客产生抗拒点时，不要站在对立面，要站在顾客的角度进行疏导。2 .观念引导顾客，小部位更多是在于体验，而非改变：不要为了当下的成交、利益，把话说得太慢，这样很难会有长期顾客。快美能带来很大的改变，但是需要彼此的配合，这样才能达到大家想要的效果。想要更大的改变，需要我们投入时间、经历、金钱，一个部位只会有体验，大的改变需要照体的医美。二、二选一成交法目的：1 .为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪种，都是我们想要达成的种结果：2 .避免选择选择太多，让顾客无所适从：只想做鼻子，却设计了眼睹、卜.巴、太阳穴等部位咨询师常犯错误：1 .直接问做与不做：会产生否定式的感觉2 .被顾客牵着鼻子走：顾客问哪回答哪建议方法：1,从做与不做改成单部位的选择：谙问您今天是做鼻子还是卜巴呢？我们是只做双眼皮，还是把整体的都做了呢？2 .从部位的选择升级到方案的选择:这个顾客大概的消费力是多少？顾客的需求在哪里？联合方案：泪沟+苹果肌+额头+卜巴：无论您做哪个部位，就是一个问题，就是一个面部凹陷呈现衰老的问题，就是一个部位的问题而已。鼻子+下巴：其实位置不多，在美学的角度来说，这只是一个面部立体感的问即，决定了整个气场问题，那是解决轮廓的问题还是五官的问题呢？或是这些问题一起调整呢？3 .从方案的选择优化到呈现效果的选择：每一个顾客背后的动机完全不一样，是为改变自己的某一种状态而来，用效果说话.轮廓做饱满：看起来更加年轻、柔和、亲和力更强五官的立体感：看起来更加女神、有气场、立体感更强用改变生命状态的词语代替项目词语，用效果的诃语来刺激顾客的想法三、因小失大法目的：人性都是趋利避害的，强调客户不做当下的选择是一个很大的错误，通过这种强化“坏结果”的压力,刺激客户成交。让顾客知道：当下不做或者不选择我们是个很大的遗憾，不做必做失去的更多。咨询师常犯错误：1.思想言语过于偏激.让顾客不悦：会跟顾客对若干，或行打压其他机构，顾客会觉得每个机构都说自己好，会看你不惯，不要为了表现自己的机构、项目是好的，打压其他顾客。用不礼貌的方式刺激，打压顾客，会让顾客不开心。建议方法：1 .言语中肯，客观理性的分析，并给出善意建议：（如双眼皮案例，顾客觉得别家机构更便宜，要去别家做）:讲究说话的艺术，不要贬低别人来提高自己，要站在专家的角度分析问题，不要觉得提出反驳意见,就要流失了，要“让子弹多飞一会”。顾客：你家的双眼皮太贵了，小姐妹只做了XX元回答：（想象背后的逻辑是什么）我不知道你小姐妹之前没做的眼睛是什么样的状态，但以你小姐妹的基础，其实是可以做的更好。一双好看的眼睛，一定要有一个很好的弧度，形态够好，你看她的形态是不顺滑的，确实点美观，如果弧度够好，会更加有神一定要有一个很好的神态，你看小姐妹的眼睹睁开时，却只有百分之五六十，所以双眼皮是一部分，更多的是需要传神一定不能有衰老的表现，我们不只是给您一个双眼皮，而是对整体的一个改善。我们可以帮您的小姐妹做一个修复，更符合一个完美眼睹的标准。千万不能得罪陪同，需要拾她：眼睛基础形态好，修豆完双眼皮会更加完美，需要科普什么样的眼睹才有美感。只要顾客会反驳，说明是有兴趣的，只是缺少一个理由而已。2 .跳出顾客的思维框架，重新给顾客建框并进行引导，（案例）不断碰撞会让顾客过于理性。顾客：你们价格太贵了回答：每家机构的价格是不-样的，价格是考虑的点，但做医美和买衣服是不样的,旦选择不正确,纠结价格高低，做的不好，不仅仅是不美的问题，更会影响到家庭和交际圈，对心灵产牛.创伤，做的好不好，效果是第一的，价格是其次。顾客：谁都说自己好，成本就在这回答：普通包包几卜块的都有，奢侈品的包包动辄几万，上百万，成本一样,但真正的价值不同。医类专家的技术和审美是无价的，他的手就是灵魂之手,整形并不是单单的技术活，更多的是艺术，低价格-高风险，高价格会减少失败的几率，要么不做，要做就一次性选择对的。四、步步紧逼法目的：1.解决顾客真实抗拒点，最终成交：3 .学会处理不同的异议,顾客需要推一把的4 .本若不抛弃，不放弃的精神,让顾客为之动容,做出选择：常犯错误：1 .言语过于直接，主观意思太强，没有了解顾客其实抗拒点，活在自我的思维框2 .架里，让顾客产生反感：（如：那你考虑什么？是价格的原因吗？）：3 .作为消费者会感觉被冒犯到，语气不对，会让顾客感到频道不对.不要停留在自己的主观意识里，顾客考虑的会更多：家庭、时间等没有讲出来。1.高姿态，不愿意放下身份的光环，导致顾客流失：（例如设计师，设计总监）：5 .当下面咨询师把你捧得很高,会不容易下来,身段放不下来，会流失很多顾客。自己永远要记住：不仅是为顾客做设计,更多的是签单签单,努力努力。忘记自己的身份。6 .过早放弃：7 .一定要跟到底，做好自己该做的，虽然不能100%成交，但能告诉自己已经做得足够了。建议方法：1.任何抗拒都先给予肯定，而不是反驳：让自己沉稳，不耍自己太快地【可答对话，需婆先肯定顾客的想法赎客：需要和老公商fit听您这么说，您肯定是一位注重家庭的女士，家庭关系肯定很好顾客：四十几岁还没整容整形确实非常潦行，您到现在还没仃做整体,说明您是位很有自己思想的女士，您过来肯定是想找到个适合自己的机构和项目顾客：考虑考虑整形确实是一件大事，不想买衣服，如果会反悔，还是要先考虑好，不让自己后悔。2 .转换自我的身份，与顾客产生共情，建立情感链接：肯定顾客后，回答：今天您来到这边，我一方面是设计师，但也是医疗美容的消费者和受益者，在这条路上，我也发现选择我的很重要，某某女士你看，我也是这方面的专家和受益者，你可以把我当成你的朋友，多一个朋友也能少走弯路.既然我们今天来咨询，肯定是有想改变的方法，如果有什么想法能够告诉我吗？以朋友的方式，而不是对立者的身份，让顾客卸下防备,这时顾客回应你的问题，会更加充实，容易打开心门。3 .判断顾客抗拒点的真假，找出真实需求：（如需要和家人商员，价格太优,时间不允许等）：朋友也未必讲真话，会跳出多个问题。比如：我们价格要是在您的预期范围内，是会考虑操作吗？Or那也不是，家人不同意,将诸多问题列出来,逐一分析，挑重点回答。同样的句式可以套用多个问题，得到问题后再进行分析。学会层层剖析，找出久实需求，再针对性解决。4 .针对其实抗拒点进行解答，直到成交：交不交定金其实都差不多，顾客班不想做，定金是交不下来的.转换项目：并不是双眼皮，更多的是年轻漂亮，除了双眼皮，更多的是抗衰、太阳穴。固执的顾客不接受换项目，但会接受自C1.变得更漂亮，把更多的项目设计进去，打包在一起，说出打包方案，可能只需要一个双眼皮的价格。找到顾客问题的根本，针对性的一一处理才有意义。5 .放低姿态，真诚的告诉顾客，我需要你：很多设计师会把专家、项目捧得很高，但要想，我们是否更需要顾客。让顾客感受到是被需要的，唤醒顾客身上的使命感。放低姿态，但需要不卑不亢。五、讲故事成交法目的：学会分享，引起顾客共鸣，让顾客最终产生购买行为；咨询师常犯错误：1 .只顾若济故事，却忘记r最初的目的：2 .故事过丁虚假，没有可信度：3 .过于平淡，没有激起顾客的兴奋点：建议方法：1 .讲别人的故事不如分享自己真实经历的故事：顾客更想看到直观性的顾客，这样的分享是最有力量的，足够信任自己的机构和专家，机构项目是不是你都做过。2 .分享的故事与顾客的楮感需求最为接近，且正能量：分享的故事能不能联想到自己，年龄差不多，需求差不多，每个故事背后的一：观一定要很正。3 .分享故事有画面感，能带入到对方的场景中：讲的故事就像一幅画,讲故事的同时，分享硕客自身发生的改变，让顾客产生联想。4 .讲故事懂得收手，并高效引导，每个