房地产议价技巧.ppt

策略一：置业顾问必须掌握的议价原则策略一：置业顾问必须掌握的议价原则策略二：灵活把握议价三大阶段策略二：灵活把握议价三大阶段1.初期引诱阶段初期引诱阶段2.2.引入成交阶段引入成交阶段当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位），置业顾当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位），置业顾问的否定态度很坚定，并提出否定理由；问的否定态度很坚定，并提出否定理由；你只能议价你只能议价XX元。元。提出假成交资料，表示提出假成交资料，表示XX先生开这种价格，公司都没有答应。先生开这种价格，公司都没有答应。表示这种价格不合乎成本（分析土地成本，建安成本，配套费，税，表示这种价格不合乎成本（分析土地成本，建安成本，配套费，税，贷款利息，营销成本等）。贷款利息，营销成本等）。当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维 持。持。当双方开出当双方开出“成交价格成交价格”时（如时（如62万，我立即购买），若在底价以上，万，我立即购买），若在底价以上，仍然不能马上答应。仍然不能马上答应。提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？表示自己不能作主，要请示表示自己不能作主，要请示“幕后王牌幕后王牌”。答应对方条件，且签下订单，仍然要作出答应对方条件，且签下订单，仍然要作出“这种价格太便宜了这种价格太便宜了”的的后悔表情，但别太夸张。后悔表情，但别太夸张。3.成交阶段成交阶段填写订单，勿喜行于色，最好表示填写订单，勿喜行于色，最好表示“今天早上成今天早上成交了三户，您的价格最便宜。交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依当然，如果依“表列价格表列价格”成交，也别忘了成交，也别忘了“恭喜您买了好房恭喜您买了好房子。子。”交待补足定金要携带原订单，签约要带印章，身交待补足定金要携带原订单，签约要带印章，身份证等。份证等。2.2.压迫下定，且引诱对方出价（先由买方出价，再予以回绝压迫下定，且引诱对方出价（先由买方出价，再予以回绝）3.3.投石问路投石问路 5.5.打出王牌打出王牌客户能够下定金客户能够下定金,且有权作主且有权作主,若开出合理价格若开出合理价格,即可请示即可请示“幕后王牌幕后王牌”。请示前，要询问客户请示前，要询问客户“能下多少定金？能下多少定金？”“幕后王牌幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：专案，经理。要事先约定，预留退路。如：专案，经理。6.6.成交成交 关键点之一：快速捕捉购买信号关键点之一：快速捕捉购买信号 1.1.语言上的购买信号语言上的购买信号2.2.行为上的购买信号行为上的购买信号关键点二：最后一刻的谈判艺术关键点二：最后一刻的谈判艺术最后期限策略最后期限策略 留有余地策略留有余地策略 优惠条件策略优惠条件策略 关键点三：逼定的注意事项关键点三：逼定的注意事项关键点四：逼定战略高招关键点四：逼定战略高招关键点五：折扣谈价技巧关键点五：折扣谈价技巧 关键点六：关键点六：关键时刻可以主动邀请销售主管加入关键时刻可以主动邀请销售主管加入 关键点七：终结成交后的要求关键点七：终结成交后的要求咬定咬定青山青山不放松不放松让退楼客户不退楼让退楼客户不退楼 怀疑发展商信誉怀疑发展商信誉应对措施 告诉顾客，任何事物都有其两面性，阳光和阴影总是同时存在的，塞翁失马焉知祸福？失意的另一面往往是得意。