房地产提案的技巧.ppt

提案的技巧1、提案时间的排定2、出席人员排定3、预先排练4、再次提案的准备5、其他（穿着打扮、分出主次、回答问题的准备）v 最重要的是谁来提案？提案注意事项1、原定提案的时间缩短；2、意外的中断；3、客户插入问题；4、意外的闯入者；5、其他状况（如：客户睡着了）v 最重要的是如何因应？提案会有的状况v 出发前确保手提电脑、投影仪等设备处在正常状态；v 提案板、记录本、激光笔不要遗漏；v 确定由公司出发去客户公司，在路上所花费的时间及交通状态；v 提案当天早晨，最好与客户沟通主要人员是否能准时参加？如果路上塞车，一定预估迟到的时间提前和客户沟通；v 到达后预留我们Setup设备的时间；v 复印好提案目录，根据参加会议的客户人数分发；v 如果是在我司的会议室，请提前安排好设备和茶点；v 如果是老客户，我们必须清楚客户谁喜欢喝咖啡？谁喜欢喝茶？谁只喝可乐？谁需要啤酒？谁抽什么牌子的烟？提案前v 你必须能辨识 ideav 你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定v How 和 What 一样重要v 激情、勇敢和创意成功提案的四大元素v 没有所谓 “标准提案风格”v 各人自有风格，模仿不是办法v 诀窍在于去观察别人成功的要素，转换成自己的方法和风格发展你的个人风格无论什么场合的提案你最好站着提！你最好站着提！建议广度v 纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。重点v 50%以上的注视应放在主要决定者，然后第二顺位给决定之影响者。眼到深度v 看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。角度v 有时改变站的位置，会自然改变eye contact的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。眼到位置v 手置于腰下温和、消极、冷漠v 手置肘以上热情、积极、具企图心v 手势过多紧张、易干扰听众的视线、分散注意力量v 力量大、手势大具有加乘效果(如希特勒的启示)v 次数也是一种表达力量v 如果连续大动作就会像带动唱手到时机v 重点提示v 大小、数量、趋势的表达v 感情传递、塑造气氛(一对一、一对众)自然就是美v 不要强求、避免做作，充分表现个人之人格特质(好的一面)手到投射v 引起注意、控制全场。开场及结束都非常重要。v Check音量大小、随时调整，特别在大型场地，麦克风音量。语气v 用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳。v 避免过于严肃及高调，人们不爱听训话。v 可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度。口到闭嘴v 懂得暂停，可引起注意，让人有时间消化、思考。v 不要抢话，不必急于替伙伴解释/翻译，避免让别人失去对你伙伴的信心，但也不是见死不救。v 见好就收，该结束时马上结束，不要拖，更避免越描越黑。口到谈话技巧v 咬字清晰，内容必须事先熟读。v 不要照本宣科，盯著投影片读会使人觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人是否相信或有临时抱佛脚的印象。v 重复重点。针对提案的重点或关键处，适度的强调及说明，不要以为客户是你肚子的蛔虫，往往没法一次了解。v 问问题：可以引起新的注意力，增加参与感。口到当你用心讲，别人就会用心听，用心是装不出来的，必须事先充分准备心到v 首先要了解客户要的是什么？期待的是什么？不要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。v 了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明及可能的答案(考前猜题)v 观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契，了解其习性。v 整理舞台。对于人数众多、大型提案，必须事先安排好会议室、座位、议程、设备、茶水等，此外，贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。心到懂得听v 是听他的意思，不只是听他的话。懂得听弦外之音的人，不但能抓住重点，也能抓住客户的心。确认重点v 听完客户的话(特别是长篇大论、缺少重点的客户)，归纳重点、复诵确认是必要的，如：您的意思是不是.耳到 整理有利的要点v 对于客户的反对意见或带有情绪的看法，应避免正面言语冲突，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹。v 如：哦我了解(同意)您的看法，我们试著从另一个角度来看看.。这个idea不错，如果.是不是会更好耳到耳到 培养EQv 要赢得客户的信赖，除了专业的看法之外，耐心也是必要的，在争议的过程，一答一辩往往只会激化彼此的情绪，模糊议题的焦点，增强客户的防卫心理。不如试著缓和场面(扮白脸的第三者可适时跳入)，或中止议程，以时间换取空间。1、自说自话（语气停顿及眼神很重要）2、偏离主题（听举事例及讲的笑话无关内容）3、单刀赴会4、紧张5、其他（打瞌睡、自己人窃窃私语、打PASS、 私下写字问答）提案应避免提案重要的是避免自己人放炮更重要的是正式提案前的演练