建筑施工企业投标竞争公关策略.docx

程造价的一半以上。（5）有精通工程报价的经济师参加。总之，投标队伍最好有多方面的人才组成。人员培养要采取1+1的培养方法，即工地实践一年，让他们走进施工现场，学习新工艺，掌握本企业施工水平，收集积累资料，然后投标编制年，让实践与理论有相好的结合。这样才能减少工程失误和损失，不断总结经验，提高投标人历的水平和企业的总体投标水平。（二）制定切实的投标管理办法，并重在落实和兑现出台一些奖惩措施，对贡献突出者要明令嘉奖，充分调动编标人员的工作枳极性。（三）购置必符编标办公条件如配置较高的计算机、打印机、现印机、扫描仪等，同时还具备编制标书的计算机软件,采用计算机管理手段、减轻编标人员的工作强度、提高工作效率。（四）做好舆论宣传使多数职工了解投标工作的重要性、曳杂性和艰巨性，不能因几次投标未中就对编标人员指责或非议，减轻第标人员的心理和思想负担，以良好的精神状态投入到工作中。二拓宽经营思路，更新经营理念中标才是硬道理，施工企业作为承包商，只有获取更多的工程项目，才能不断获得利涧，取得发展。作为商业行为，必须在经营管理上下功夫。（一）建立信息管理系统方面建立秘定、可掂的信息源，加大对信息市场的投入，拓宽信息渠道，拓宽信息领域.通过新闻媒体、网络、社会关系、协作伙伴等途径获取工程信息，经专门机构对项目进行评估，对信息进行筛选，做到有IR点、有侧至、讲策略、具体向题具体分析，以确定能发挥本企业优势、适合本企业特点的工程项目，有的放矢地开展投标工作。同时建立一定格式的数据库，随着时间的推移和情况的变化，及时对数据库中的数据加以补充和修改，这对于比较、权衡、选择有利项目是十分必要的。另方面,要加大对工程信息的跟踪管理力度，在信息的跟踪上要不遗余力，充分认识跟踪工程的长期性、艰巨性，消除蜻蜒点水、畏首畏尾的心态和招标投标法第三十一条规定，两个以上法人或者其他组织可以组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标。这样除发挥自身企业资质优势外，与其他资质或经营范围的施工单位联合投标,可增强融资能力：可分散风险：可优势互补，弥补技术力量上的不足，可提升竞争力，提高中标率：在经营领域和范用上，巩固老市场，开拓新市场，以夺得更大的生存空间。这是一种宽容的经营，宽容的竞争，大家都有钱嫌，不会拼的你死我活。但是由于联合体是几个公司的临时合伙，有时在工作中难于迅速作出判断。如果协作不好,则会影响项目的实施。这就需要在制定联合体合同时明确职贡、权利和义务，组成强有力的领导班子。三提高编标水平，提供流的投标文件(一)对招标文件进行全面分析，进行招标文件的评审工作施工企业根据招标文件进行投标，招标文件是投标书编制的依据和指南，因此，必须全面分析招标文件，吃透招标文件精神,任何一项疏忽都可能导致投标的失误。应特别注意对标价计算可能产生重大影响的问题，主要包括以下几个方面。(1)合同条件诸如工期、拖期罚款、保函要求、保险、付款条件、税收、货币、前期竣工奖励、争议、仲裁、诉讼法律等。(2)材料、设备和施工技术要求如所采用的规范，特殊施工和特殊材料的技术要求等。(3)工程范围和报价要求承包商可能获得补偿的权利。(4)熟悉图纸和设计说明，为投标报价作掂备熟悉招标文件，同时找出招标文件中含糊不清的问题，及时提请业主澄清和补遗.一流的投标文件必须实质上相应招标文件的要求。(一)勘察施工现场，了解工程地形、地质和所处环境编标人员必须认真、全面、仔细地谢查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况，这是投标人的权利，乂是其成任。进入现场应从五个方面进行考嚓:一般与研究施工方法同时进行，在工程估价过程中，还要不断进行施工设备和施工设施的比较，是购买还是租赁。如果需要购买，是国内购买还是国外购买等。(3)编制施工进度计划编制施工进度计划应紧密结合施工方案和施工设备的选定.施工进度计划中应提出各时间段内应完成的工程量及限定日期。(五)合理确定投标报价投标报价是反映企业综合素质和对市场应变能力的武要指标，且在评标时往往报价所占的分值较高，这使报价的合理性显得尤为重要。为此，必须做好以下几方面工作：(1)合理套用定额目前，由于各省、市、自治区的预算定额都有自己的规定，从而引起单价、费用、工程项目定额内容不尽相同1参加一个地区的投标报价，必须熟悉当地使用的定额及规定，才能将计算工程量的项目划分清楚,对现行定额中的缺项部分，在参考其他专业定额时应注意控制定额水平，做好调查研究，实事求是地反映工、料、机定额消耗量。(2)正确套用单价正确套用单价的基础是要掌握定额单位所包含的内容，同时乂要与各分部分项工程施工工艺和操作过程相一致.这就需要编标人m除r堂握定额外，还要对渔工组织设计或施工方案有较深的了解。同时，又要熟悉本企业主要项口施工工艺的一般做法。(3)成本分析在预算造价出来后，进行成本分析，这是报价前不可缺少的一步，是可供领导决策的依据。如果简单地按照预算造价乘以下浮率进行报价，则带有很大的盲目性，因为每个项目都有它的特定环境，应根据企业现况和该项目的特定环境，分析计算实施该项目所需要的工、料、机等成本消耗。(4)投标报价决策成本分析后，计算出企业最终能帔承受的报价。作出最终报价决策，这需要投标人的多方面分析，分析包括竞争对手、市场材料的价格、企业盈亏、企业当前的任务情况等。报价是确定中标人的条件之一，而不是唯一的条件。一般来说，在工期、质量、社会信誉相同的条件卜.，招标人选择最低标。但是，询定报价主要是和标底比较。许多地区规定合格标价范闱（即上、下浮范闹，例如河北水利市场投标,在业主计算的标底上浮3%、下浮10%为合格的报价,超出此范围报价就算废标）,在这种情况下应特别注意，不能追求报价最低，而应当在评价标准的因素上多下功夫。例如：企业自身掌握有三大材料及流动资金拥有量大、施工组织水平高、工期短等，要以自身的优势去战胜竞争对手。标价过高或过低，不但不能得标，还会造成废标，公严重损害本企业的形象.