7. 销售准备：销售前应该准备哪些东西？.docx

第7节销仍打算.：销传前应当打算哪些东西？好莱坞早期有一部特地反映华尔街股票经纪人兜1股票的电影，叫BoilerRoom.中文名？翎译过来是叫忸炉房.这部影片不仅真实地还原了那个年头追求美国梦的底层年轻人的真实生活，也很好地向我们展示了股票电话销售人员的核心技能他们从销售前的打算到销售中间的执行再到销仰后的服务，整个过程是特别系统和体系化的，扶至度成为销仰行业电话销传教科书，尤其是箱t前的打算销售行业调窕台前一分忡台后一年工，的确是这样.过去我在阿里带团队陪个HeS去探望客户，其实运气特殊好.这个客户的条件特殊具备.意愿也特别好,现场谈得特别顺当.原来现场是干脆可以CloSe掉的，然后中间发生了一个比较好玩的桥段,因为似乎是有此供应商过来追债，然比没有方法，老板就说我们下次可以接着物,那此实回来以后我就跟这个sales说,这个客户葩本上是八九不离卜J，下次他可以自己独立去把这个合同签回来，结果等了个月这合同还没签过来那我就问中间行什么问时.是老板倒闭门吗？他说没有.他也说不出是一个什么问他.结果被我另外一个同事给签掉了。那后来我们去了解，才发觉这个SaIeS犯J'个严岐的错误，就是他记错/探4!人的姓名。也就是说整个销区过程个多小时，他是喊错了人家的名字，比如说人家姓李，他说林总.其实就这么一个小失误,损失了张合同.细微环节确定成败.所以这期我们来聊一即销售前的打算工作、打算什么、怎么打算.我们说的倍行业有三大赢家理论，分别是，种双论、麻理论和采果理论.播种理论的核心其实是告知我们要做客户的枳累就是你播种越多,籽来采收的果实就越多。探里的客户越多，器到合同的概率和数也就越多，份梆根，份收获，是从多销代人员的最佳写照。朝牌说的足客户筛选翻盘的速度越快才能比别人更快地翻到大睥.跑客户的速度越快才能比别人更快签到大的合同.采果说的是客户收割，果实熟了就要抓紧去摘，否则不站被别人摘去，就是烂到了地上没人管。胞客户除了要勤奋，不断地开发新客户，更要不断地去照看和维护好你探里过的客户E1.时机成熟，就要摞紧去提出成交，抓紧去签约合同，免税这个时机帔竞争对F给抢走，所以客户开发就很重要.我们常见的客户开发形势大致分为上门探望、电话微佰邮件等等,在精住行业比较常用的是上门和电话,包括现在的微信这几种形式.早期的阿里是比较群总上门探里这种形式,所以我们对于有效地上门探里或不胜利的上门探钳有一个标准，就是探果前的打灯和完整的销售动作，也就是说一个有效的探望是包含两部分，一部分是你探史前肯定要做些必要的打究工作.其次就是你到这个现场你该做哪些必要的-数销伴动作,必;S做完,否则我们就会判定为这一次探里是无效的.那这期其实我们，R点说的是第那分，就足探前的打算.完整的打算其实是包含两个层面:心态和技术.在心态方面其实也包含两个点。第一个点我们叫那知，其实是叫储售感知就任说作为一个新的SakS从来没行Hit这件事的时候，可能对他来讲，你要告知他销代是个公样的小情，所以常知指的是让你知道销传究党是怎么l"lj,塾个销售步骤或者这个过程节葵是怎样的.比如说我们阿里的训练方法,通常的就是一对一的现场模拟.两个人个扮演客户，一个扮演SaIes.我们叫冷场模拟.也就是说在这个SaIeS正式自己去上门探望之前.我们会让他先去通过这样的方式进行一次训练.那心态方面还有其次个点，我们叫信念.就是说你要增加Fl信念.在这一部分，我们阿里的训练方式是羚包，我们叫现场休验，通常我们做法就是结对拜师，就是新人来了以后苜先安排给某个有阅历的老人去带若，为什么叫拎包,也不肯定是真正现场当中帮他去抄包，其实领是去学习。接下来就是技术层面,也包含两个点.第一个点是人的部分，我们叫做个人形象识别系统，英文倚称就是PIS.这是-个特别仁业和困难的系统，销售晅面的PIS其实更加专注的是错位形煞的设计,包括仪容仪表、我们的言行举止、举手投足整个部分。所以我们在阿里通常给这个sales的训练就是仃一套标准的动作，比如说你递幺片的动作，沟通过程当中的坐姿手势完全的一个形象,包括你的一个眼神.这里有一区反面案例，我们通常会发觉有的sales在现场沟通的过程当中可能不是特殊用意这-块，比如他可比会常常双手插口袋,在沟通过程当中跳二会腿,这些都公影响用户时你的推断，或者说也会影响整个销件的结果。我们常常说箱华第面很卓要,就是给客户传递的第一而的感觉和印象特别屯要.以前我们常常说销仰其实就是胜利地把自己卖给用户.如何高效地把自己给卖出去.这里的方法论我个人认为就是这个PlS个人形取识别系统.我们常雷说想垃快地让一个人对另外个人产生卬象，其实它可以经过设计和包装的，这套识别系统,就构成个人的形象设计7其实销传是特别商务化的件干怙,所以说我们要特殊留意这种商芬礼仪,在这个PIS的设计上通常给到sales的建议,比如说第，个仪容仪表.就是不太适合穿些太过消遣化的东西.女性可能你的妆化得不能太浓，或者说你的香水用的不能特殊得浓.这一部分我觉得还是一个因人而异，给大家举一个案例就明白.我提到一个人，大家肯定能修很清是地去辨识到他的一个点，比如说费玉清老怖,可能我们"先想到的是西装，我觉得他也是胜利地把自己的一套PIS植入到里面。当我们看到一个穿西装的眦手会联纪到黄玉清老师。在销售里面也是一样,假如你有一套成熟的PIS,会很简洁让客户记住你,在客户的心智里面形成个直面逮，这个对你后面的销售是特别有帮助的.技术层面.其次个点就是事的部分.我们通常把它打纳为几种.比如说路途规划,可能你是今日要支配探望多少客户，当然这是要依据你的目标，最好把客户支配在同个区域，然后预估好今日完全的沟通时间。包括细化到绿家客户，你要读多少时间，你今“要选择什么样的交通方式。在阿里我们是要求sales每一天在探里客户之前，必须要把明天的销售路途图绘画出来-要想提高探望效率，Ir先豌是要做好路途短时.这里给大家强调肯定整有时间概念.要行时间管理的意识.我发觉有许多SakS在这一部分效率特别低,核心就是他没有时间概念.比如说他今日总共要掇里八家客户，安排到诲个客户要谈多久，包括路途要花多少时间.效率往往都是胞微在细微环节里面，所以我们说个好的跖途规划打定是要提前设计和计算过的。其次点就是客户贵料.当我自要去探望一个客户的时帔，首先要确定被探里人是不是KP.我们要了解该访人的许多信息,包括他的需求、公F状况业务等等.那快速了解客户资料可以通过互联网、同行挚友，或者是在探望之前先打一通电话,然后在预约的时候对他们做些基本的j'Bk我们说知己知彼，总会百战不殆,肯定要对探望人和客户有所了.解，否则在整个销仰过程中就会被奎蓿子走.最终一第分就是浦售贵料，也是量知的一部分.在阿里我们通常把销包资抖叫做salcskit.其实就是料件匚具.一个完技的靖件工具和资料是包含公司的介绍,产品与服务介绍、电脑或手机的演示资料.当然也可以打印出来,比如说胜利故事,竞争对手的比收分析签约的合同.假如你是有电脑的话,你电腑是否行充溢电？比如说你谈完以后要给客户倒下份资料，那这份资料你要留什么？比如说这个便签条,许多齐户谈到中途他可能离开了或者不在,那我们可以留下一张便条,这个必特别好用的.总之就是在料管过程当中,我们千万不要乂带着一张嘴去谈客户极不礼貌,也不有效.好的馆管工具其实也是一个好的怕售思路,平常我也接触许多巾场上的一些值田.发觉许多sales其实是没有saleskil这个概念的。其实它是个完整的销的出路，不只是说我今11包里装了张我们公司的介绍或者说我兜里还彳i个产品介绍，其实不止是这样。所以过去我们阿里做销售的时候，对这部分是要求特殊高的，甚至都会成为考试的一个部分.在阿里我们是把MCSkit当成销件工具.比如说今H我们在踊客人沟通产品和服务.那难免对方会提出许多问题.当客户提出问题的时候，我们会掏出我们的SaIeSkil自动物一页.比如当客人问到有关公司实力的时候，我们通常会翻到关于公司狭得些荣誉、奖项，诸如此类。所以对于saleskit的制作设计以及运用,整个环节我们都会把它纳为训练和芍试的一个部分.也只有这样，现场你去做销仰的时帔，才不会惊慌.那相反假如我们只带1'一张嘴或拧只带/些简洁的公H或者产品资料.就形不成一个完整的锚竹思路，那么在接下来的过程当中肯定会遇到各种各样的闲难和挑战。那说到这,我们对这期关于销伸之前的打蚱做个总结.销生前的打算小实上就是销传思路的打兜。你今11去探望港，客户是谁，他有什么问题我怎么谈,他问这个问应我怎么I可答，他问这个问题我怎么处理，假如淘通到一半客户熟开了怎么办.谈到签约的时候，假如公司的章不在怎么办,财务不在怎么办.所以个好的完整的饰件思路其实是从头到尾,把全部可能在现场会发生些何时.全部给它归纳好,提前把这些问卷相关的材料打算好。千万不要说现场发挥，脚跟西瓜皮溜到哪徵%干销售这行胜利纳要许多因素，胜利是N个（II相加等于1的过程,但失败只要步跟空，收至个细澈环节做错，一个0没有帝意就全盘结束.这一行其实就是刀口上过火,钢，上跳笄的苕生马虎不得.我们说台前吩钟台后一年工.的哲一分钟打算一天工,充分打算才是关键.不打没有打算的仗.