华为销售法(满分材料).docx
第一章华为高价值战略规划:既学习又竞争SW规划的露义在于保证正在做的事情是正的.华为一向视向竞争对手学习.先学习,再超越华为战略规划步噱金金a*t*asatk.*<<«a.Mftait。食力,MAliaJlft4>*B.a«MMMRQ.<B.WtWl“"C或,asry*&,.t<MmeMt.-WeazKMfaeJS!>客户耨求到产品上市地挈企。文化叟基川*力WPW3CMaAl<RMX9/KUIfl美方/2gI华为战略规划步馨华为依咯规划5步法:故够技电制定s*wm)故通!(弁行殳e:r”>*>;*器/睚IT机含MK«afl*VI*A比机会*4ttWPWC.MaHMlttv«*/长HHft一家二年鳗方舟.二彳事务修.WPWtJ*M.况方S1.ttH*frtM.«.««»«.Ht9»»««?.m行。tdm*an11-xtr*!*N.始配5«MMItHI辱方”WWPv力以5果力?向“次理9h*W他5户MRjR球三行 W9 。己 ««1>华为战略规划步噱02故够制定mmIV>MtMftfXVm-««mtan÷)wR.速出控XjO1.aM÷Mttt>*n-«a«tt11.定日蜂禽己箫霓xh*qU3或,久tut0w.工”;IIZMAIR.ttMBAWftB±±5<MaK.Hffl>0第食分JUa方球免/_具体方*见一二从Ie果来看,30年来,华为at住了几乎所有的战咯机会点,包括1“5年开始的“村村通”工程、1”睥开始的四内2G大发、2000年开始的Bi际市场大发2004年开始的手机市场、2008年开始的企业同市场等.向竞争对手全面学习华为一岸企来Mt财标费对手.向竟对手学习.这是破的.事实*明这也量如第.M8.华为数通产品线向世界排名第一的思科学习THSMlWMf,9RF三*WrT-rau-ttM*C幺”17.m,HWtt11lMI向竞争对手全面学习MW4不到产品发展IiS道发展K:,方内VWAd.*PXMIMI汰"不Mf*M6"Mt.ft11WT.MfWAr.XWS>TBMr11tHXJB<JImKiii««Bd«aWABIWMI.Mn*Bt11三«,厂e#.力冷角erM.Mf.a4JUMHM.4dR.N9Cf<Ufll«Udn*tBkifllt.*aa为仅己n8uE*».nan*fMma*>n9a.ea-nRQWVm.aHBaa*.w<三.向竞争对手学习”向业界第一学习'一亶是华为的耍w.使得华为少走包路,能快速发H.缘而通过学习实现这也是所谓的后发优势.遢过观案行业先行的行动及效Jl由采取相应行动,从m降任风险.出自身面做的不定性拆解竞争者优势,各个击破数通产品线销售主要从8个方面研究竞争对手;魔见争对于名M究竟对手的客户分布区域和类小横究寅对手如件友(右户关于事究竟令对手*蹲11的打法含第9UOXNWAmHttlWMMrf?.KKvmNMMe.ftn*.MBonxciff*11t.MWM*nIMB4Bam*W三tA6B-ftttVVKBIMkA>>rVtuzh“,毕6>.XMftAWX.o9a<m>w.vmixMie.*-v<9-a*p>.,,MCMWAVqx.itBm*HMftBBX1ara<r”舞.a,",<m.UM.ear大小WQIMMMMIJUtt<MM.BMMMMX三三.*1PW便*9ra*<A*三<.",!|,11ttt*a.ttft.户“万HWP*Ma*if习,拆解竞争者优势.各个击破研竟受对手的事突竞争对¥*1CMXM,究要争对手的绢妒鳍种情况 9丁ktM>IIH.0a*aM9mr)M.IUt二.KM*<BIHJ. *AM*K*.力eBMMH*K<I*NR.a11*MMtvamavnA2.vmfmnM4anR4.*avf*.sa÷stt伊莉MMMMMMRM-*tA.M三t.91*mwmHM*TK*3A9,幼支力.anvvWffWll«wmaa->9KinABWMMKlMV9K.ftHh'MA力M力g.nttM*ltff.MAIiaBBMW.工.fMVAi1>R-1.然皤三三h支;:溟蓝工=?:合案全球性落地市场活动经日多年实C1.华为图编出1。8£府曼IMR第,儡王凄,三大央.ttX92*rta.会登昊JliMl不网的僧不Ht不网的布编活总.M*P9WMtAA*lrVMf>11MiuAiM.MH»s3v»IMffCF河11改农攵tta*4tfA*M.M*aa.H,ttaM.M1.ifiaM6dR«AA9B.ew±三n<H*em*k*三a MAMa*Mm*mM.avm*Br,<«*HMR*M<.«今mt>M-4*三,*,T4rKM*M.*mhftfta*t*ts !”白,MmIMttM雪*a"4!.Qrrr,.MT1.流程MT1.ae.MftM三4WffMlHamffMeiiie.薛需机华为荏IBM公句物美实4U11IUI上而成的.MT1.的价U1.培训南场.*5I三.±MtM?.itMnwR+-Mwtt.eseaa<nnft.Mnna=在叁,汉/iy编,怎nau编.«%及决万*.RJQ*P*ftMB.«R«m.±*a.MflinMK.*mv*三a.nA与户令n,+uuh.wx1K.tt三a*PKMIUM我户3MT发力*WMMfl.“力画出行业地图,确定指名大客户¥力余工件,1行殳户的今,力VMgaaa上”ma.ttHwraP件个代*ftaea<nxR.一fcaemvA.rt<bmaA*MXA4IUI*.力分!三F户父,UMXBVP)MB.«川的a*5.ts»nira.¥*11*-M*.+aan<三,Wtt.4不景画出行业地图,确定指名大客户在行业雄品上.客户奥罗横布.我In要椅别株注鬟客户.指名大雾户IM度指名大霹户的指标VR1MMA*PMV9<IE1.FM*WH.WHO>5ai.XR.tt<M”。,,9.V9t*Afr<K4MAm(UMf.Bnaa.6耒豪外itxIut”依axf力Qw雷“A4wsM*exAM.aw/wBaf>*<1.«vrateHfvarAft.Mftxc÷MtttevAMitnffaet*nvtn.ABAatf.aaa*<B,wahbiw.E,不加名大客户对蝴智的总乂SBrVg"Mnwr-06w方点«««Mbaxfax.aMiWA*jtaMa*1*fMkAMlfUIW七冬*Xrx.MWMArarMv.wiwwc.M÷ia*ftlaMblCAS*.t*QS.伪士力*avxftrtt.MMravs*.电*,a*c9工,四充KflJtiaAtiMtiatiAfla*力WjkltbbB-*Xltt三HAWP>li£»«名人S0a11wtt>t三fix*÷va11w*t¾ftwToB项目销售流程管理*eas*f*vxM>a<».afMRAttMaa,QMMM*Uar.M>B1S1tMIFXT »»'d-24«aHVftlfteVI>*H.MVttf.l*RAJM*. atN*A4M.am&vaslt*三n*tft2MMRBP.介入.X*YaTwXfd尸s*d奇a0.wtt4,力.tt<*m.Hr*fl9.XaMrsaftwse.JiMivtABamra<fMMS6:”一l<.÷>*,<*MMa*”,ftiu双KdKA<wweMesm»«.m«PmMfirmmet.MlGnl*s.*RMMICoocMr.个0.:Cooc4e-。*a.nmM.wA>twtwntMXX.UtMIHIfR<力.amMa4MMan«.an*wan.ne-9aWKV*XM.VBWMAa*MIWWfWi»9,MJtfnd个网与日懵看7M片RA<11t-三Mr*B,a*>-Wiuafflflt&ftncu*xMnne4*amflx<w.*weuaH/a.efr*aM9*.MMMW-TEB.03*nnej>*.Mt*r-,已imi.AIMMIMartw.S.»«4*MMtMnA.蠹HasM.*<ndm*xMM3(ftWff*ti*IIMtM*.M«MAXSM>:合!号. *1HMmMIMM.HR件力.WHtHB