LED室内照明渠道模式剖析及建议.docx

1.ED室内照明渠道模式剖析及建议从2012年11月311起先到11月2311,我有幸与貂友们一同走访了华北市场,华东市场,华中市场,华南市场，创业者从生产加工厂起先，就犹如农夫种田，输在起跑线上。想致富,雄！以下这些资料是从一位的1.ED照明市分析中摘录下关的与大家共享.由于宏观经济环境的变更与1.ED技术革命带来的历史机遇，使得照明行业在将来的几年.将产生根本性的变革,一批以新产品、新来道、新模式为载体的照明企业，符借势而为.成为行业内的一群黑马.龙至思今日的雷士、欧件一样，辿过战略与营箱上的努力，成为照明行业的标杆企业或者龙头企业。成为大家学习与追逐的对象。而在新产品,新槃道、新模式的变革3传统的室内照明企业的一炖大品牌并不具有泞定的优势主导将来5-10年的行业竞仇.从这个意义而i将来竞争的不确定性.竞争机会上的相对公允性,为那些有志于打破传统照明行业黎冰，有志成为一跳从牌的企业，赐予了足鲂的成长空间与机会.以下，艳者从产品与技术变革的大陷势的背景下，探讨将来室内照明烝道的演化，在此二者的基础上，通过削析现阶段几类室内照明企业的典型集遒模式，从而为企业在新形势、新技术背景下的渠道变革提出参考建议.一、产M与技术大趋势1.1.ED是产业发展的方向：2012年.我国半导体照明产业规模预料料达5000亿元,其中塞内照明的规划约在2000亿-2300亿间.较2011年增长约43%,半导体照明企业总数近5500-6000家。1.ED技术，以其无可於代无可比拟的技术优势在将来的510年将完全取代现有的节能技术,当我们还在惯性思索1.ED的技术局限时，其母年的技术革新与成本卜降IE以异乎寻常的速度让我们感到惊异.就象当年节能灯取代白炽灯一样I.ED取代现在的节能灯已成定期.（以上数据来源为中国照明网及相关报导.数据现实性有侍进一步核实，大体而言，1.ED的主动态势及与乐观的前景是毋而置疑的）启示：米虽然1.ED全面取代现有节能灯尚须时Il,但也给一些有技术优势的公司创建了领先对手的先机，从竞争的用度来说，在1.ED领域拥在“完整的产丛线”、“技术力气”、“技术合作伙伴”、”多种应用环境的解决方案”的企业，必将在1.印室内照明此领域独领风骆，目前，室内照明领域能好接受1.ED的消费群体,主要是一些高端JJj目，如星级酒店、别笈区、而档会所等，这些群体可以是室内照明1.ED应用的先行者，同时，在设计师领域，对1.ED的推广更是最好的方式之一.营销人员与各级区域代理应当利用这个机会,大力推广1.ED产品2 .灯具智能化、集成化技术运用物蓿灯和灯具,体化的开发和应用，以电子钠流器为代去的照明灯具电子化技术快速发展，各种集成扮装置和计算机限制系统时灯具和照明系统的应用取得了显著的进步，灯具及照明系统在调光、遥控、限制光色等方面均有了很大的改善.现代灯具的调光手段比以前更先进，便利和敏捷，除了在灯具中设置询光装置和开关奘置外,还用带集成化的空外接收擀或遥控的两光装置对投光光源进行调光,或者运用计算机进行琉程调光.这种询光方式适用于现在的吊顶改造.且现有的调光系统可对十个以下的不同场所同时实行无级网光和延时照明.运用场景选择器和光源及低压照明系统一道工作,用通常的连线把敏捷多变的照明设计和多点限制结合起来.这种场景谓光器和远第离场景限制器可多路安装，以1意组合,适用于会议空、博物馆等场所，便利、敏捷、限制效果显著.来利用计算机遥控台和室内电脑照明限制系统,可随自然照明程度、昼夜时间和用户的要求，自动变更室内装饰照明灯具光源的状态，将整个照明系统的卷数设置、变更和监控通过屏幕实现.这种限制方法适用于宾馆、商场等民用设施，在注：以上部分信息来源于中国照明河$、灯饰视界3、4中国灯饰报#官网及百度文库启示：这些光环境及技术的要求,代农了将来几年的发展态势,新来的书竞争优势的企业，是在“流的光环境灯试蛤室、一流的研发团队、专业的照明设计及专业的特性化定制”等方面领先的企业，(口的技术变革与升级，完全契合了智能化、展成化的要求，3 .纯照明功能向照明与袋饰并期发展启示：现代灯具正处于从“亮起来”到,燃起来”的朴型中.更初调装饰性和美学效果，现代灯具的设计与制作运用现代科学技术.符古典造型与时代感相结合,体现了现代照明技术的成果.欧式装修风格一般选配水晶系列灯具，突出其豪华气派.复合式照明灯具发展的特点是：为了保证照明条件和视党的舒适感,灯具大卷配行各种系列成套的附件选择,以便用户依据须要自行圜整.既强网特性,乂强词与背景环境的协调，总之，反映现代灯具产品水平的虫要标记之就是看其能否在协调蜒个环境的同时突出自己的特点和装饰效果。在注：以上部分信息来源于中国照明网3、灯饰视界3、4中国灯饰报#官网及百度文库产品与技术大趋势下的集道变革1.由胞店经营模式向连锁经营模式转型大店连惯经营早期只是一种区域现象.如今已经得到大范围的发展.重庆灯玛特灯饰.安做阿超灯饰等都是连锁钱营的典型代表.这种“合纵连横”的羟首思路已钱成为大店发展的长远之计。目前，照明行业的连锁羟首已经在全国各大城市遍地开花.各地商家将会接渐进行“合纵连横”、瓜分市场，连锁在今后预料会得到更快、更好胞发展。，.、：一般而言,连钺店经营许多都是当地的花灯大户，其面时的消费群不仅有高端工程项13.也有别篁、高档会所.照明行业的后起之秀“企一照明”便是以然定这类照明连馈架道（花灯大户）短期内异军突起的典型.因此，开发区域连锁.是企业进入流通渠道上Ift的必定选择。2、由产品交易平台向情景体验式平台转型启示：随希城市化进程速度的加快，城市白领阶层的生活越来越追求高质量、高品尝.由此.简洁的交易平台已不能满意消费者需求.而家居情弟体脸式的平台将越来越受欢迎.生随新设计师以及消费者装修理念的变更，时尚、环保、智能化的照明产品越来越受有眯.而照明产品在展示时.须要更好地协作家居情景呈现其风格.由此.体脸式卖场将成为大店发展的主流.消费者对情景体验式展厅也会越来越认同，将来的照明行业的条道发展方向必定是连顿与精品店共存的格局.精品店的存在.,意味着照明产品的展示,不再是简洁的陈设,而是照明或灯饰产A模拟各种家居或商业氛用要求的情疑体骁，让消费者在购买前就恰如其分的那知到产品带给其利益点。3、随着网上购物的日渐盛行.部分有市场同潞性的企业将试水电子商务,推行网上服务槃道。据相关数据显示，2011年全球网络贸易额达到20000亿美元，约占全球贸易总额的4苏。美国财宝杂志统计的全球前500家公司有80%己在网上开展营销业务。启示：筏上箱售，已经不是可有可无的问8S，而是如何有效开展的问遨，照明企业的网上箱传通路.不仅包括淘宝、京东等网站的网络直销，更加应当试水网络策划，包括但不限于相售排名、关键字搜寻、新同链接、网上事务营销、微博营销、门户或专业网站论坛跟贴等，4、例单一的照明产品代理型向泛家居行业嫁接转型目前泛家居业与灯饰（照明）业都面临着产品功能、价格、质量日益趋同的问题，家具企业已起先与灯饰企业实现资源整合.这无钛会增加灯饰大店商家市场竞争的碇码.山东亮关潞是将灯饰大店与泛冢店行业整合的胜利典型.在他们的店内，经营灯饰、布艺、家具、饰品等多种家居用品，完成了与泛家居行业的嫁接，当前不少灯饰店内，都己经将灯饰（照明）产品与家具、饰品纲合起来梢华，达到配套熨合的效果。从泛家居角度考虑，灯饰与家具、布艺、饰品等属于账系紧密的产业，随存人们经济生活水平的提高和生活观念的筑变，照明的光效与装饰性越来越来受到人们的取视，而灯光的奘饰性与效果如何,只有在与泛家居产品的搭配中才能够淋漓尽致地体现出来.这无疑须要灯饰商家向泛家居领域嫁接.，.、：泛家居的整合，也是照明行业的一次机会，特殊是与品家具、陶瓷、卫浴等品类的异业整合.一是可以利用异业第合进行产品的展示、推广与销售：二是利用这些品牌的强大的集道实力（经销商实力与隐性染道实力）,实现工程额城的tfi（tU从某种程度而言，阳在、卫浴的箱竹模式几乎与照明的柔道模式相同.另外,泛家居连锁居,比如尽然之家、红星美凯龙等.正以前所未行的规模在扩张.消费者在这种柔道往往是一站式选购.这正是照明（包括灯饰）行业的机会点.特殊强调的是，这种连锁集道也有大齐户部与团购部，卜脆操作攻11,或者I谈性集道，也是他们或点打造的竞争力.徐注；以上部分信息来源于中国照明网金、4灯饰视界3、4中国灯饰报*官网及百度文库1 .传统羟销商“向上走&往下走”.启示:“往上走”意味着粗体柔道结构从“代理制”向“直营，代理制”转化,进一步向“分公司+代理制传化，进一步向厂商之间“厂商一体化（股份制、战略联盟）”转化，羟销商往下走,邀味希“多开店、开大店”，意味着烝道下沉和雷集分销，意味着发道的“立体化”，意味着把控终端，服务一城，成为桀遒变革的主要趋势.“往上走”，还有另外一层:&思，即品牌高端化，定位在高端人群，“往下走”意味希品牌大众化，定位在主流消由人群，定位在新增长的乡钺市场与城市大众化的市场.为什么品牌的发展要针对“J®编消费人群”与“大众消费人群”？权戚的探讨数据表明，目前中国市场，建材领域不受宏观调控及低迷的影响，呈现主动增长态势的两大主流消费人群-为高然市场为大众化市场，特殊是以以乡锹市场为主体的农村市场将呈现出储所未有的销、售两旺势头。5.工程发标方将由暗箱操作渐渐向托付第三方招标转型：随蓿国家反粕倡廉的力度加大以及市场信息透凫度的加大，各地大店将成为工程发标方的主要对象之一.各大店与设计加将由暗中交易变成公开合作.启不：对于大店商家来说，工程项目是他们在当他市场的一块大蛋就，尤其是随存城市亮化工程的逐步推动，二、三级市场更会迎来巨大的市场机遇，大店作为最有资格的交易平台，必将最大限度地与设计师、工程公F甚至政府机构发开不同程度的合作,其合作方式也必将由过去的喑箱授作转为公开透亮化.从这个角度而言,首销史他“纯粹”些,而不是由潜燃期来主导.因此,工程领域的竟争，会更多的友现为产品技术、产品的性价比、产品的服务的竟争.开发大店客户,尤其是花灯大户.以及与异业的信合（植入阳麦或泛建材的营销）.毡商业照明企业将来市场开发的重要工作之一.备注：以上部分信息来源于M中国照明网、灯饰视界、d中国灯饰报官网及百度文际室内照明典型亲道模式剖析与建议目前室内照明企业的渠道模式纷繁困难、盘根错节，但通过细心的梳理.，我们仍IH健找到一些“原型”，其他的企业不管怎么变更,大多能从这些原型上找到共通点.同时通过对这些“原型-典型案例'的分析，我们就能知道,在技术不断变革与创新的今日，在照明包精通路不断变更的今I,空内照明企业的集道如何有效变革，才能应对不断变更的市场环境，从而找到自己的立足点。皂者的分析的渠道原型包括：雷士模式、欧普模式、西顿模式、企一模式、古钠模式，其他室内照明品牌，或者完全学上述模式或者与上述模式有共通之处.当然，室内照明企业中.也有许多的多额大影响力也不错的企业,如阳光、华强.通士达、雪莱特、佛照等,但这些企业或以低价或以技术取胜,营销层面可明点的地方不多，因此限于篇闹不再绽开.以下,笔者就上述五种类型的企业的架道模式进行逐一点评.一、雷士模式（运营中心，密集性分带+除性渠遒模式）：与缶上相近或仿照宙上的企业包括：三雄极光、西侦、品上、嘉美、吉豪等雷士光电京箱系线.1 .特点与优点：运甘中心实力强大，区域市场运苜实力突出网点质疑富，单店产出大产品线丰富，性价比高工程投标政策敏捷工程领域影响力大消费者口碑明显费本实力充裕2 .缺点公司可控性差,若某一客户做不好，给市场带