施工投标报价策略与技巧的探讨.doc

施工投标报价策略与技巧的探讨施工投标报价策略与技巧的探讨建设工程施工队伍的选择采用招投标方式已有若干年了，这些年来各地的招投标形式和办法也在不断地变化着。企业要想生存，就要适应形势和环境；施工企业要想持续发展，就必须不断开拓工程任务。再大再强的施工企业，如果在较长的一段时期内连续承接不到足够的施工任务，那么也难以维持下去。故此，参与投标，积极开拓任务，始终是施工企业的头等大事，不能有松懈思想。目前北京地区开拓任务的一般程序是：- 搜集工程施工招标信息，报名；- 报送投标资格预审申请文件；- 如果通过预审，则参加投标。开拓任务的三个步骤中，第一步是信息阶段，其中有很多非常值得探讨的问题，不在此赘述；第二、三步是具体投标阶段，是我们本次探讨的主题。各地施工招投标的实施办法在不违反招标投标法的前提下，都有自己的特点，经过多年实践的投标人也都积累了大量的经验，有自己的报价策略和技巧。策略和技巧不是一成不变的，要随形势、环境、条件的变化而调整，“物竞天择，适者生存”。本人所述仅仅是抛砖引玉，与大家做个交流。一、投标资格预审由于建筑市场竞争激烈，从开始申请投标资格就充满了火药味，这是投标进程上的第一关。过不了这一关，下一步的投标就无从谈起。1、我公司对投标资格预审文件编制的要求：基本原则：每分必争，力保入围。 一分之差往往决定能否入围。基本要求：认真，细致，及时。 细节往往决定成败。基本措施： 认真阅读招标文件，按照评审的要求，搜集、整理每一份资料。 申请资料清晰、整洁、完整，便于查询，给人良好的第一感觉。2、投标资格预审文件主要包括的内容营业执照、资质证书法定代表人证明、授权委托书安全生产许可证、三体系认证证书 项目经理与技术负责人的资质等级、职称、学历、业绩企业机构、项目经理部的组成(工程、技术、质量、安全、商务、物资、综合)拟投入本工程的施工机械(合理性、可靠性(新旧)、品种与数量齐全)企业资信证明、财务状况近年同类工程业绩及履约率在施工程情况(工程太多或太少都不宜，要根据申请时间酌情而定)3、投标资格预审申请文件中容易出现的问题投标资格预审文件的内容多是硬条件，符合条件就给相应的分数，只要有资料，真假不予鉴定。故此只要认真编制，注意资料的有效性，一般不太容易拉开差距。但如果不认真，也可造成一着不慎，满盘皆输的结果。 例：有些预审文件中有一项：技术管理人员数占员工总数比例，附注一般是：技术管理人员=技术人员+行政人员。预审文件编制多了，脑子里就会存有记忆。然而，有个预审文件的要求与众不同，此项为：技术人员数占员工总数比例，没有“管理”二字。预审申请文件编制人员一时疏忽，仍按以前的惯例填写，结果此项丢失2分，而往往1分之差（甚至零点几分之差）即可决定入围或不入围。所以一定要把握每一次入围的机会，认真阅读具体工程的资格预审文件要求，不能凭以往的经验编制。 企业机构与项目经理部的组成、拟投入本工程的施工机械、工程业绩等内容属软条件，是否合理、完善、齐全，没有统一的标准，主要看评委的个人感觉，为了拉开差距，有时会鸡蛋里面挑骨头。如，企业领导与领导之间的关系是否合理，领导与部门的关系是否合理，领导与项目部的关系是否合理，有没有主管机电的领导，施工机械有没有人负责管理，施工机械投入的是否合理，是否齐全等等。如，没有配置砂浆搅拌机就可扣你1分。各个大企业在资格预审中的较量，往往会在这几方面拉开微小差距。在这些方面难以面面俱到地考虑到各类型评委的特点，只能是尽量考虑周全，避免被人挑毛病。 工程业绩是预审文件中的一个重要部分，照理说一级资质的施工企业每年都要完成10亿以上的营业额，工程业绩应该不成问题。但是实际工作中由于专业分工的原因，收集比较完整的清晰的工程资料往往不是很顺当，这就需要编制资料的人员具有耐心、细心，认真按评分要求编制，因为工程业绩（包括企业同类工程业绩、项目经理同类工程业绩、技术负责人同类工程业绩、合同履约率、在施工程等等）资料占的篇幅较多，工作不细就容易被挑出毛病，从而丢分。 资格预审文件（包括投标文件）的装订和签署也非常重要，一定要严格按照招标文件的要求办理。特别要注意的是法定代表人或授权委托人的签署，要看清楚要求的是签字，盖章，或是签章。如是签章，就一定要既签字又盖章。我公司曾经参加一项工程的投标，没有关系，只身与十家投标人竞争，开标后报价也不具有竞争力，已不抱希望了，可是却突然接到中标通知，过后一了解，原来排在我们前面的三家都被废标，原因是招标文件要求法定代表人签章，这三家或是签字没盖章，或是盖章没签字，故被废标。看起来有点苛刻，小题大做，可是招标人说，这反应了一个单位的工作作风是否认真的问题。还有个邀请招标项目，只有三个投标人，评标时评委会中业主代表向评委暗示某投标人为重点（评委会中的业主代表与其他评标专家不同，一般评标专家的意见只代表个人，对于业主代表的意见，标办视其为招标单位的意见。因为他是招标单位派来的，不是从专家库抽取的）。此投标人的报价在三家中位居中间，按评标办法本应没有什么问题，但是评标中出现了意外，最高标出现了重大错误，必须废标。这样一来只剩下两家投标人，与基准价比较，一正一负，正标明显不利，相差的分数靠技术标是拉不回来的。让低标中标，非业主所愿；不让低标中标，必须有法律文件作为依据。此时评委会中的业主代表又专门查阅了两家的投标文件和招标文件，发现招标文件要求“签章”，低价投标文件的签署只有盖章没有签字，于是提议按废标处理。尽管标办监督管理人员说，领导说这些细节可以不必太严格，但终因口说无凭，无文件依据，且本招标文件的废标条件中有明文规定，故此评委会坚持废标，标办监管人员也不便多说。最终本次评标以只剩一家且价格偏高缺乏竞争性而被评委会建议重新招标，业主方虽没有如愿选择中标人，但得到了缓冲的机会，选择权没有丢失。由于报名参加投标资格预审不受限制，所以每项工程招标人收到的申请文件会很多，评审也比正式投标麻烦，评标专家为了减少评审工作量，往往一开始就会横挑鼻子竖挑眼，找毛病废除一些资格预审申请文件。故此，编制资格预审文件一定要认真、认真再认真。 4、投标资格预审的现状根据招投标法，一个施工企业只要符合招标的基本条件，就不能不让其投标，这样参与一个工程的投标人太多，会影响招标评标的效率。为了减少正式投标人的数量，利于评标，于是出现了投标资格预审的形式，但是有些工程为了加快招标投标的进度，将资格预审与投标合二为一，称为资格后审。每个施工企业都希望能够有更多的投标机会，所以有机会就报名，一个工程的投标资格预审少则十家、二十家，多则四、五十家，评标工作量是很大的，评标专家普遍不愿意参与评审投标资格，太耗费时间和精力。招标投标主管部门为了给予招标人一定的主动权，也制定了一些办法。如北京地区，评审投标资格时，招标人可以派人参加评标委员会，人数不能超出评委总人数的三分之一；当申请人太多时，招标人也可以先自行筛选出17家，然后只对这17家进行资格预审，但是招标人就不能参加这17家的资格预审了，全部由标办抽取的评标专家组成评标委员会进行评审，选出7家作为正式投标人，领取招标文件，参加工程投标报价。为了增加中标机会，首先要获得更多的投标机会；要获得更多的投标机会，则需要增加投标资格预审的入围率。为了生存和发展，建筑市场上的竞争日趋激烈，各个施工企业都在不断总结经验，研究策略，适应市场。据我们观察、分析和推断，有些投标人可能存在以下几种情况： 建立不定期的合作关系，相互协作，取长补短有种说法，叫强强联合。有实力有名气的一些大企业都心中有数，现阶段想垄断建筑市场的施工任务是不可能的，目前谁也没有这么大的能量，但是谁都有许多关系，为了实现共赢，于是达成某种合作关系。一是你的希望大，我给你陪；二是我的希望大，你给我陪。如果咱俩的希望均等，则随其自然，凭各自的本事了。 集中优势兵力打歼灭战，全面部署，势在必得对上述的强强合作进行扩大，力争控制大部分投标资格申请人，由于所控都是有相当实力和业绩的，入围的机率很大，从而实现入围人全部或绝大部分是自己人，为下一步的投标奠定必胜的基础。 技术实力与经济相结合，刚柔相济在策划强强合作时，有时光有技术实力还不一定能够奏效，必要时或许还要运用经济手段给予合作方一定的补偿。据闻资格预审阶段的费用还只是象征性的辛苦费，如在正式投标阶段谈合作，补偿费用可能会在两位数了。 精心包装，鱼目混珠，真真假假，虚虚实实资格预审文件中往往有以下要求，如项目经理和项目技术负责人的学历、职称、同类工程业绩、企业的同类工程业绩等等，其分数对总分至关重要。为了拿满分，一些企业通过各种途径和手段进行包装，本科学历可以包装，高级职称可以包装，同类工程业绩也可以包装。今天某个工程的业绩可以是这个项目经理的，有凭有据；明天这个工程的业绩可以是另一个项目经理的，同样有凭有据。工程面积可以扩大，跨距可以加大，高度也可以增加，有了复印机一切都不是问题，反正不验原件。即便验原件，也有相应的措施和办法。对于评标专家来说，只要没有明显的作假痕迹就认可，专家没有精力和时间去辨别真伪。撑死胆大的，饿死胆小的，我们往往为了争取一分而到处搜集正规资料，又往往因为比别人少一分而不能入围，可是有些企业的资料似乎是包罗万象，无所不有。为此，我们不得不想想，我们是不是真的与其他企业有那么大的差距？一些企业的做法不一定值得我们效仿，但是防人之心不可无，不要认为：我们没有的，别人也不会有。要按招标文件的要求做好每一项资料，分分必争，力保入围。二、工程投标一般程序和做法1、了解、掌握必要的信息进入工程正式投标后，竞争更加激烈。预审阶段是二选一，三选一、四选一，正式投标则是七选一，甚至是九选一。兵法曰：知己知彼，百战不殆。商场如战场，我们在投标的过程中不能盲人骑瞎马，撞大运，走哪儿算哪儿，要想方设法了解以下信息： 参加本次投标的都是哪些企业； 我们与这些企业在以往的投标中交手记录如何，这些企业的实力如何； 这些企业的投标特点是什么，估计这次是打什么牌？（关系牌，价格牌，方案牌，或是几种牌同时打，或是偏爱联合体方式）； 我们有无可能对其他投标人的信息进行更多的了解； 招标人有无倾向性，如有倾向性，那么可能会倾向于谁。根据以上信息，我们制定相应的策略： 根据对手的情况决定是单打独斗，还是寻求外援； 如果寻求外援，则要考虑寻求多少外援合适； 报价的定位是誓在必得，还是可中可不中，或是保本微利，或是保本即可。2、熟悉投标工作程序，研究招标文件投标的一般程序是：报名参加投标资格预审编制及报送投标资格预审文件如入围，领取招标文件（包括投标图纸等资料）报送投标质疑、踏勘施工现场、参加投标答疑会确定投标策略、编制施工方案编制投标资料（包括经济标及综合资料）报送标书、参加开标会。有的工程投标程序会与一般程序不同或有些不同，所以对每项工程投标的投标都要认真对待，只凭经验可能会误事。招标文件一经备案即具有法律效率，它全面地体现了业主的意愿，只有充分理解了其内容，才能搞好投标报价工作。我们的具体做法是： 召开标前会议，明确任务和责任人标前会议由市场部负责人主持，将招标文件发到参与投标的主要部门和人员，由有关经营人员介绍工程的情况，明确投标各项工作（协调、询价、施工组织设计、报价、综合资料、措施费用等等）的内容、责任人和时间要求，形成投标工作安排计划表，发到每个责任人，总负责人按计划的时间督促检查工作。 学习招标文件，明确招标内容和要求投标人员（包括报价人员