房地产销售现场工作手册.docx

目录1前言2公司简介7公司运营部门架构9项目经理职位说明书11销售经理职位说明书13见习销售经理职位说明书15销售主管职位说明书17置业顾问职位说明书18销售经理的职责20销售主管职责21见习销售经理培养制度24置业顾问的基本素质要求30置业顾问的纪律要求33置业顾问客户接待制度37置业顾问上岗培训制度38置业顾问考核制度39销售现场淘汰制度41销售现场“八不准”制度42置业顾问入职、辞职、解聘规定43橙色风暴系列二现场扣分制度45销售现场例会管理制度46销售现场客户资料录入制度47销售现场工服管理规定521、本手册制定是在公司规章制度框架下制定，是公司规章制度的子制度，所有员工在共同遵守公司制度的同时，必须遵守现场管理条例。2、本手册是为了更好地展示公司品牌形象，保质保量完成项目的销售任务、创造优秀的销售业绩，培养每位销售员具备积极敬业的工作态度、良好的综合素质、强烈的服务精神和团队协助意识。3、本手册也是现场管理人员的工作指引，置业顾问的行为规范。4、本管理制度最终解释权在营销中心。5、本管理制度自2008年4月20日起正式实行。公司简介 XX中国地产机构成立于1998年 以深圳总部为依托，目前共设九家分公司一XX合肥、XX山东、XX西安、XX东莞XX惠州、XX长沙、XX香港、尊量行评估、新一点广告 在杭州、福建等地设有分支机构，掌握大量的客户资源 策划销售住宅、商业、写字楼类著名楼盘逾200个 总代理销售额逾300亿元 综合销售率高于95% 累计楼盘销售面积超过600万平方米XX核心理念 在所服务的领域中，始终处于领先地位，通过不断反思与创新，确保实现每一天的进步 正直诚信、社会责任、以高品质的产品和服务赢得尊重 尊重、鼓励每个人的能力和首创精神，分享公司成就 追求客户满意度，缔造利益共同体 追求完美，以创造力、梦想和激情不断自我革新，让每天过得有价值 从组织到个人设定其不同阶段的高瞻远瞩的目标专业创造价值用心服务每一天 专业精神Professional'Spirit在所从事的领域，深入磨炼，要求登峰造极，抱着至死方休的决心，并乐在其中 创造力量Create'Strength发掘新视野，造就胆识、速度与应变能力，靠内在动力解决问题，并活力盎然 价值承诺Value'Promise探索存在的意义，承诺给客户，约束给自己，协助客户塑造价值，并永不懈怠 用心倾注Attentive'Devotion开拓诚信伙伴关系，充满关怀与热情，以情感与忠诚缔造客户归属感，并至忠不渝 服务深度Services,Depth注入生命力，以战略性洞察、丰富实战经验、敏锐感知力深入内在规律，并继往开来 每一天信念Everyday'Belief充裕时间点滴，将愿景、信念、梦想放置于行动与结果之中，并持之以恒XX目标做中国最具价值的地产综合服务机构创立百年基业 XX价值XX是一个帮助你实现梦想的平台 XX信条客户第一、专业主义 XX战略一一拳头战略、尖刀团 XX精神一一创业精神、亮剑精神、团队精神 XX责任一一希望工程、学校实践基地、社区公益XX三大战略 XX运营模式的特色战略XX以自身优越的资源平台与专业精神，建立了一套有着XX特色的地产运营模式。依托深港的成功运作经验，注入本土化实战操作，深入当地市场，导入全新的地产运营模式，通过整体营销战略，以超强的项目运作能力，推动房地产运作水平的整体提高。 集中优势，打造核心竞争力的拳头战略汇聚各方面的资源以及客户渠道优势，有目的、有重点地实行XX未来战略布局，以最具竞争力的拳头产品、拳头力量以及品牌战略，保证现有发展和未来可持续性发展。 高装备输出的“尖刀团”战略XX在战略布局的区域市场，配备公司精英团队，以内部政策及设备的全力支持，运用公司的资源力量与专业优势，打造XX在战略区域市场的“品牌样板楼”，打造当地的明星楼盘。在核心领域的深度发展- 别墅大盘专家XX经过多年对别墅大盘的创新策划和实战营销，积累并沉淀了专业性极强的操盘技能,成为房地产界的别爨大盘专家。专注对建筑质量、档次、规模和售价等方面要求都较高的低密度型别墅大盘（包括独立别型、联排别墅、类别型）实施全程策划和营销指引0 新区大盘专家XX以专业专注的精神和创新思变的实践，“从城市战略角度运营整个区域，提升新区价值，成为城市的热点板块；从全局视角定位产品线，创新产品体系，使产品成为新区价值的领跑者；从系统角度创新营销，创造持续的热销局面，兑现客户的预定目标”，多年致力于新区大盘开拓，XX开辟了新区大盘的一片广阔天地，奠定了在新区大盘领域的专家地位。 新都市综合体专家随着中国城市的发展升级，集居住、商务、购物、娱乐、游憩等多功能物业于一体的都市综合体正迅速兴起。XX通过研究国内外发达城市的综合体开发经验，提出以全新的价值策划体系来运营都市综合体，将都市综合体升级到新都市综合体时代，成为新都市综合体的先行者。七大资源平台一 IT销售 品牌塑造 人力资源 专业研究 产业资源 价值评估 客户网络六大服务体系一 区域/土地运营 地产策划/销售代理/招商 前期顾问 房地产评估 战略顾问 品牌运营XX质量管理体系 评审制度体系 销售信息汇报管理制度体系 IT管理体系 终身学习体系 外部专家支持体系 大平台支持体系XX品牌资质及荣誉 CIHAF中国房地产营销代理品牌机构 中国十大地产品牌顾问机构 中国房地产优秀策划代理机构 中国（深圳）十大地产销售代理机构 深圳地产十大品牌中介 中国最具影响力商业地产营销策划机构 中国商业地产（深圳）最佳营销策划机构 国家二级房地产评估机构 中国信用调查评估中心诚信经营公约会员 深圳房地产协会常务理事单位 深圳不动产估价师学会理事单位 深港地产研究院理事会理事单位 深圳旧城改造拆迁评估先进单位公司营运部门组织架构一、公司营运部门组织架构1、公司总部运营组织架构2、分公司运营组织架构:二、项目组人员架构1.单个项目组人员架构示意图策略执行者次要方案主笔策略指导、方案评审者策略制定者主要方案主笔销售监控、资源调度者现场管理、销售总结者销售执行人2.同一区域内多个项目交叉配置示意图中心营销中心部门岗位号职位名称项目经理直属领导营销副总监学历要求大专职称要求无年龄要求25岁以上性别要求不限任职最佳专业房地产经营管理、市场营销、房地产建筑相关专业。专业知识要求熟悉房地产项目营销流程，掌握房地产建筑相关专业知识，了解相关政策及法律法规。工作经验要求3年房地产行业工作经验，1年营销管理工作经验，了解当地房地产市场，具有操盘经验。基本素质要求具有责任心和进取心；有市场意识和客户意识；有组织协调能力和应变能力；勇于面对压力解决问题；个性成熟，善于人际沟通；熟练应用计算机。其它特殊要求普通话流利，能适应加班和出差。职位目的实施项目管理，保证项目组正常运作，实现项目目标。职位职责主要应负责任影响性质衡量标准负责执行、分解并完成项目组绩效目标，作为项目总对接人，负责指导、管理、协调策划人员和销售经理的工作，对项目执行结果负责。独立项目目标完成率执行公司销售管理体系和服务规范，建立并完善销售现场管理规定，保证项目顺利实施。独立现场管理规范性客户满意度带领策划师共同制定项目整体营销方案，并根据环境变化及时组织、报告营销策略调整建议；负责执行经审定的营销方案和计划。合作方案调整及时性、有效性；销售业绩客户满意度负责代理项目佣金结算和收佣等工作。独立回款率回款及时性负责发展商的沟通协调和关系维护；严密监控项目进展、提升项目组服务质量，保证代理项目顺利实施。独立客户满意度项目完成质量项目完成率负责汇总整理项目组的销售报告、销售总结分析等工作，并定期向发展商和营销中心汇报；负责项目销售统计分析及销售趋势预测，组织协助策划师对目标市场的跟进调查。负责按时提交项目文件，及时向公司数据库提交或输入项目信息；合作各类报告质量报告提交及时性报告对决策支持有效性信息输入真实、及时性负责指导项目组成员共同制定执行计划并保证计划完成；负责项目组人员的合理配置及培养，包括销售经理、策划师、销售人员的招聘、培训、培养观察、指导及考核，营造良好的工作和学习氛围。指导项目组绩效达成率人员岗位适配度培训计划达成率人才培养数量人员离职率负责项目组日常运作管理，以及备用金、项目组活动基金，外地项目组财产、物品采购申请及财产等管理。独立管理规范性重大差错次数负责项目组与其他部门的接口、沟通及协调；完成上级领导交办之其它工作。合作团队合作精神对内、对外联系单位及主要联系目的联系单位联系目的对内市场部接受其监督提高客户满意度策划中心某些情况下借助其技术支持人力资源部办理项目组人员招聘、转正、离职、考勤等手续财务部办理借款、报销事宜沟通年度计划完成情况、项目回款情况行政部协调采购、用车、工服等行政事务品牌部共同构建公司营销品牌竞争力；某些情况下借助其技术支持对外发展商项目营销执行策略、方案沟通协作单位（建筑设计公司、景观设计公司、广告公司、装饰设计公司、模型公司等）项目规划、园林、营销推广、包装等方案沟通媒体公司品牌传播、代理楼盘信息传播人力资源部审核中心营销中心部门岗位号职位名称销隹经理直属领导营销总监（或项目经理）学历要求大专职称要求无年龄要求25岁以上性别要求不限任职最佳专业市场营销、建筑或营销相关专业。专业知识要求了解房地产项目销售相关知识，具备一定的销售技巧和基础知识。工作经验要求2年以上房地产销售工作经验，销售业绩突出。基本素质要求具有较强的责任心和进取心，个性成熟，富亲和力，善于人际沟通；有一定的协调能力、勇于直面压力。其它特殊要求计算机应用熟练；普通话、粤语流利；能适应经常性加班；五官端正、仪表整洁，男性身高170米以上，女性身高160米以上。职位目的执行项目现场销售计划，实施项目现场管理，实现项目销售目标。职位职责主要应负责任影响性质衡量标准负责执行、分解并完成项目组绩效目标，对项目执行结果负责。独立项目目标完成率负责公司各项管理制度、条例的监督执行并及时向营销总监（或项目经理）如实反映。独立客户投诉次数员工投诉次数执行公司项目销售技术服务规范，完善现场管理规定，负责销售员的工作时间表、签