【《东风日产尼桑专营店的销售技巧与策略》10000字（论文）】.docx

东风日产尼桑专营店的销售技巧与策略摘要：随着经济发展和人民的生活水平不断提高，中国汽车市场的快速增长和潜在发展前景，汽车各品牌使尽各种方法来吸引消费者眼球、扩大销量。除了汽车本身的性能、外观和价格等自身条件外，营销方式在一定程度上对汽车销量有很大的影响。本文研究分析了太仓市东风日产尼桑汽车品牌太仓四方生活专营店的体验营销的现状，并提出促进其营销发展的若干建议。关键词：汽车营销；体验营销；营销发展目录前言21东风日产尼桑太仓四方生活专营店主要概况31.1 东风日产尼桑太仓四方生活专营店简介41.2 东风日产尼桑太仓四方生活专营店在太仓的营销环境分析41.2.1 建立太仓四方生活专营店体验中心41.2.2 体验营销世界之旅41.2.3 店内的舒适环境及服务52东风日产尼桑太仓四方生活专营店的SWoT分析52.1 优势63东风日产尼桑太仓四方生活专营店的体验营销定位93.1 东风日产尼桑太仓四方生活专营店的市场特征93.2 东风日产尼桑太仓市太仓四方生活专营店的竞争状况103.3 太仓四方生活专营店在销售过程中存在的问题103. 3.1专营店经营人员营销理念认识还不到位104. 3.2体验营销主题缺失115. 3.3忽视体验全过程116. 3.4人员管理不到位114东风日产尼桑太仓四方生活专营店的体验营销策略126.1 感官体验策略126.2 情感体验策略126.3 服务体验策略127. 4关系体验策略138. 5建立一支高素质的专业人才队伍135结论15参考文献16前言（汽车市场发展现状）根据中国汽车工业协会发布的数据，随着一系列鼓励汽车消费政策的退出，中国汽车市场已告别高速增长时代：2014年19月汽车产销分别为1413.12万辆和1409.23万辆，比上年同期分别增长5%和3.4乐增速比18月分别下降0.2和0.7个百分点，虽保持小幅增长，但增速已经趋缓。最近十年，中国汽车市场以平均每年15%以上的速度复利增长，为了几年将继续保持高速发展势头。随着中国经济实力的增强和人民生活水平的提高，对汽车需求的增加更加强烈，中国汽车行业未来仍具有巨大的开发潜力，势必在世界汽车市场中扮演重要角色。（专营店发展）2014年上半年，东风集团在中国大陆的销量为158956辆，同比增长30.7%,中国已经成为东风日产尼桑全球最大单一市场。根据东风日产方面的预测，2015年中国高端汽车市场还将保持30%左右的增速。（专营店体验营销方面）经过调研发现，目前东风日产尼桑汽车专营店体验营销更多的关注于知觉体验、行为体验、思维体验、情感体验等方面。在这个过程中，消费者从初步接收到相关信息，到产品交付使用，整个过程会产生许多关键的接触点，东风日产太仓市太仓四方生活专营店体验中心通过规范有效的销售流程、服务流程去覆盖这些接触点，并在过程中突出产品和服务的卖点。（定义）体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式，这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。（背景）体验营销的出现，说明商家不仅要重视商品本身的使用价值，更要重视商品所延伸的内涵，只有这样才能更好的增加顾客价值（顾客价值就是顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益，包括经济的、心理的、功能上的效益），促进产品的销售。当网络时代使得物质极大丰富的时候，人们对价格已经变得不再敏感了，产品或服务所带来的心理上效益将占据越来越重要的地位。这说明了精神需求将逐步超越物质需求而成杨靖远.汽车4S店的品牌战略问题研究D.四川：四川师范大学，2010.为人们的主导性需求，以满足人们的体验需求为目标的体验经济时代将逐步取代现行的服务经济。（优势或作用）汽车专营店以体验营销的理念作指导就可以避免很多短视行为，从指导理念上提高自身的竞争力；初级的体验营销是通过营销人员的一些新想法和新点子作为促销喊头登上体验的舞台，而成熟的体验营销是有鲜明主题、有严密的计划且被严格执行的企业内的“舞台表演”，需要前台后台的高精度的协调配合，而且成本上的控制依然其有重要意义，所有这些都要求企业的管理上升到一个新的高度，则足无法达到致力于传递顾客完美难志体验的体验营销的要求的；体验营销对于深陷价格竞争泥潭和缺少新的价值创造途径的汽车专营店来说足很好的选择；借助体验营销，企业可以整合店内资源，把看似分散零散的资源优化配置，使其发挥出更大的价值创造作用。（专营店运用体验营销的策略）研究顾客的生活形态和人口特征是营销策略的依据。应建立满足消费者感官体验、情感体验、教育体验、互动体验的服务体系。具有好的体验环境可以得到明显的体验效果。拿太仓市东风日产尼桑汽车市场为例，东风日产尼桑的中间商包括专营店即特许经销商和二手经销商。像试乘试驾活动大多被特许经销商包揽，试乘试驾车辆是轮流派给二手经销商，这样对于那些图求便宜或者由于交通不方便而来回去专营店困难的消费者来说，试乘试驾便变得十分困难，这也就不利于体验营销的实施。所以，我们不仅要从企业中贯彻体验营销概念，建立完整体系，更要贯彻落实到所有经销商销售过程中和深刻印入消费者的脑海中。（本文的基本内容）本文主要分析太仓市东风日产尼桑汽车太仓四方生活专营店的体验营销的现状，首先介绍了体验营销的背景、基本理论以及文章的研究内容，其次进行了太仓四方生活专营店SWTo分析通过该店的、优势、劣势、机会、威胁，四个方面进行分析，全面了解太仓市东风日产尼桑太仓四方生活专营店的体验营销状况，并对该店的市场环境、竞争状况、体验营销存在的问题、三个方面进行了透彻的分析，给出了本文相应的体验营销定位，最后，本文提出促进太仓市东风日产尼桑汽车太仓四方生活专营店其营销发展的相关策略即感官体验、情感体验、服务体验关系体验四个相关策略。1东风日产尼桑太仓四方生活专营店主要概况1.1 东风日产尼桑太仓四方生活专营店简介太仓市东风日产尼桑太仓四方生活专营店位于太仓市商务中心，该区域集中了太仓省大部分的优质企业，是太仓市富人的集中区域，汇集了高端办公楼及高端商业。该店工作人员销售人员和售后人员等总共130人，2014年太仓市东风日产尼桑太仓四方生活专营店开始正式营业。专营店自2014年5月9日起开始尝试应用汽车专营店体验营销策略，5月9日5月17日为管理层面汽车专营店体验营销策略执行阶段，在此期间开始着手准备开展顾客层面及网络层面体验营销策略，专营店的市场部人员5月17日制定完成了具体的体验营销策略执行方案，5月20开始全面执行体验营销策略。努力提高特许代理商的销售服务质量,采取量化精细化管理,真正以消费者需求为向导，为消费者终身服务理念为指导,建立销售者反馈意见数据库，及时改进售前售中售后服务质量。1.2 东风日产尼桑太仓四方生活专营店在太仓的营销环境分析体验营销是通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素，重新定义、设计的营销新思维和新方法。1.2.1 建立太仓四方生活专营店体验中心2014年1月4口，太仓四方生活专营店在太仓市落成并正式对外开放。太仓四方生活专营店提出了“WeFeelYou360°”的创新概念，以顾客为根本出发点，为顾客提供所想、所需的个性化服务。消费者进入东风日产尼桑太仓市太仓四方生活专营店展厅后，将从展厅的整体环境、销售人员、配套设施，以及规范化人性化的服务等方面，获得一种新的消费体验。在这个过程中，消费者从初步接收到相关信息，到产品交付使用，整个过程会产生许多关键的接触点，东风日产尼桑太仓市太仓四方生活专营店通过规范有效的销售流程、服务流程去覆盖这些接触点，并在过程中突出产品和服务的卖点。1.2.2 体验营销世界之旅2014年9月，由东风日产尼桑太仓市太仓四方生活专营店举办的“东风日产尼桑发现完美之旅”在太仓市正式启动。途经10多个文化名城，感受了太仓市的动感建筑美和环保主张，这次活动不但体验了汽车的性能，而且更验证了东风日产尼桑的完美品质和东风日产尼桑太仓市太仓四方生活专营店主张的价值及文化，是工业杰作与都市气质的完美结合。1.2.3 店内的舒适环境及服务东风日产尼桑太仓市太仓四方生活专营店内配备有独立的客户休息室，光顾专营店的顾客及等候车维修的顾客可以在休息室内休息等候。东风日产尼桑太仓市太仓四方生活专营店休息室装修豪华，配有大屏幕液晶电视机、DVD机、电脑(可以上网)、按摩椅等休闲设备，休息等候的顾客可以通过观看电视节目、DVD影片、上网、按摩椅按摩等方式休闲娱乐，使等候休息的时间不再显得枯燥、漫长。休息室的服务人员还会向顾客提供饮料、休闲食品甚至是午餐或晚餐。服务周到的休息室为顾客提供了一种休闲会所般的服务模式，使顾客体验到作为东风日产汽车顾客所享受到的贵宾体验。同时，东风日产尼桑太仓市太仓四方生活专营店设有供儿童玩耍的儿童专区，有专门的服务人员对儿童进行看护，因此顾客在购车或维修过程中不必时刻注意自己小孩的情况，而可以将更多的精力放在购车决策及处理维修手续上。这种对儿童的关怀使为人父母的顾客在光顾专营店时感受到一种亲情的温暖，形成了亲情体验。2东风日产尼桑太仓四方生活专营店的SWoT分析SWoT分析由麦肯锡咨询公司提出，主要包括对企业的优势(StrengthS)、劣势(WeakneSses)、机会(OPPOrtUnitieS)和威胁(ThreatS)四个方面的分析，综合和概括企业内外部条件各方面内容。通过SWOT分析，构造优势-机会(SO)战略、弱点-机会(Wo)战略、优势-威胁(ST)战略、弱点-威胁(WT)战略，制定相应的行动计划。计划的制定应按照将优势因素发挥，劣势因素化解，充分利用计划，尽量避免威胁的思路咒下面是对太仓市东风日产尼桑太仓四方生活专营店的体验营销的SWOT分析，以太仓四方生活专营店自身优势和发展目标为导向进行战略选择，确定可行的发展目标，并进行战略设计和选择，以确定体验营销正确的战略目标和执行政策。B.H.Schmitt.体验营销M.广西：广西民族出版社，2012:13.2.1优势（1）太仓市东风日产尼桑太仓四方生活专营店位于太仓市商务中心，该区域集中了太仓省大部分的优质企业，是太仓市富人的集中区域，汇集了高端办公楼及高端商业。很多汽车品牌都集中在该区域，有着很好的集客优势。（2）太仓四方生活专营店具有自己的修理厂，专营店具有通用的标准展厅,太仓四方生活专营店能为消费者提供专业、高效、周到、迅捷满意的一条龙服务。（3）太仓市东风日产尼桑太仓四方生活专营店所经营的东风日产系列汽车的总体性能还不错，从硬件设施、车内装饰到操作系统都能符合消费者的要求。经过二十几年的发展，太仓四方生活专营店建立了成熟的销售生产连接线，运营系统也比较完善。太仓四方生活专营店一直坚持服务先行的理念，在代理商和经销商选择之前，总把服务的质量放在重要位置。（4）太仓四方生活专营店专营东风日产品牌汽车的整车销售、维修服务和配件供应，同时提供与汽车服务相关的信贷、保险、装饰、救援、俱乐部等全方位汽车服务。2.2劣势（1）太仓市位于江苏省东南部，由于经济发展、配套设施、道路情况等因素制约，汽车文化在太仓地区起步较晚，目标客户对汽车的认可度较低。相对经济发达城市和沿海地区，汽车在太仓地区的销量很少。所以对于客户信息的反馈不如其他商务型的豪华车竞争品牌。（2）太仓四方生活专营店内车型比较单一，选择余地小，其次员工素质不高，管理经验不足，公司员工素质普遍较低。缺乏经验丰富的管理人员，导致公司的执行力不强和执行不到位。（3）相对来说，太仓市经营发展