【《A房地产公司营销策略优化研究》8400字（论文）】.docx

A房地产公司营销策略优化研究【摘要】近年来，房地产公司的竞争也越来越激烈。如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，做好营销管理是房地产公司的当务之急。当前，我国房地产企业发展放缓，表现为销售不尽如人意、资金回收缓慢、企业利润降低等，暴露出房地产销售管理存在诸多问题。A房地产公司受到最近几年房地产行情和国家政策的影响，发展受到限制。为了缓和这一困境，公司于2019年进行了内部改革，改革之后公司的营销管理情况非常值得研究，这关系到公司的长远发展。本文基于房地产行业的实际背景，运用营销管理的4P理论，通过对A房地产公司的营销管理进行研究，找出公司在营销管理过程中存在的问题，并根据问题从实际角度提出针对性的解决对策，能够给A房地产公司的发展带来帮助，同时对于同类房地产企业具有参考价值。【关键词】营销策略；4P营销理论；A房地产公司一、引言近年来我国的房地产政策的宏观调控、银行利率的上浮以及实体经济的下滑，房地产市场出现了危机。面对着形势越来越严峻的房地产市场，再加上资金的缺乏，A房地产公司一直在寻找解决的办法和出路。当前公司运营情况不景气，经营压力比较大，对于目前公司的业务和人员需求出现供给矛盾，公司人员比较松散，规章制度实施不到位，公司资金流缺乏，财务压力巨大。通过本文的研究结论，可以为房地产公司的发展做出决策提供基础，有助于监控当前的房地产形势，市场需求及其构成制定具体的营销计划，以加强当前环境中的房地产公司行业营销工作，帮助A房地产公司开发满足市场需求，增加市场份额和实现良好销售数据的产品，以提高A房地产公司具有企业竞争力和业务目标。A房地产公司也是一个营销管理实践的案例，通过讨论A房地产公司的开发和实施，为其他房地产公司的营销管理提供参考依据。二、A房地产公司营销策略现状（一）公司概况1 .公司的基本情况2019年，A房地产公司为了减少开支，节约成本，将重心放在人才培养上，逐渐进行了内部重组，缩减机构，严抓质量,不断的提高运行效率，至此，A房地产公司逐步形成了以销售为导向的公司，即公司的所有房地产项目都采用快速销售策略，以获得资金和利润的快速回报，并保证公司另一轮项目的资金和现金流，从而给运营提供更多的机会，公司也在快速销售中占据市场并赢得更多的品牌机会。A房地产公司是一家以销售为导向的企业，它对销售速度具有很大的重要性，开发能力，并继续运营多个项目。通过自己的销售模式来实施营销，培养自己的营销团队，负责营销的定位、营销管理、营销过程、营销结果的所有项目Q所有的营销理念都来自公司关于企业收益性的想法，实现公司设定的营销目标。有对应的营销概念、营销周期、市场投资预算等。2 .公司的组织架构随着A房地产公司业务中心的不断变化，公司的组织结构发生了变化。这一变化主要基于公司的早期作为建筑公司身份的转变。目前这是一个独立的房地产开发公司，专注于房地产开发业务，A房地产公司的组织结构如图2.1所示：图2.1A房地产公司的组织架构图A房地产公司拥有250多名员工，其中包括工程部门的120多名管理和施工人员，房地产开发中心的20多名员工，营销部的30多名员工。另外还有人力资源、财务部等其他职能部11o现有员工中包括工程部门，他们的教育水平和质量通常不高，但人员稳定。这些员工在设计和施工方面拥有丰富的经验,对公司有很高的忠诚度，只是在房地产开发方面没有概念或经验。大多数新的房地产开发中心都是通过各种渠道招聘熟悉房地产开发并具备经验的人。这造成他们在不同的公司有不同的企业文化，并有不同的教育水平。营销中心是一个新创建的部门，主要负责房地产公司的营销计划和销售。营销中心成立较晚、运行时间短，团队还不够稳定，需要提高业务能力和经验。（二）A房地产公司现营销策略1.产品策略公司的产品策略与定位有关。在A房地产公司发展的初期阶段，主要集中在产品量的增减上，是满足客户需求的主要目标。发展5年后，A房地产公司开始关注质量的开发，定义了房地产改善的目标。随着经济的发展，住宅消费者的需求从改善逐渐向大型高级住宅的概念发展。此时，A房地产公司已将目标市场定位为终极置业人员。A房地产公司的产品经过三个阶段：前期、中期、现阶段。在初期阶段，产品主要是需求房地产，中期改善房地产，现阶段，终极房地产和投资产品伴随着整个过程。这三个阶段都有自己的产品特点，差异主要体现在产品的位置、地区、构成、绘图比、绿化率等相关指标上。前期产品特征一一处于对市场的探索。在开发理念方面，品质和精细的管理正在逐步推进。这个阶段主要是为了满足基本的住宅需求。楼层数约为32层，面积一般控制在90m2以内。关于产品构成，没有更高的要求。毛坯交房，水、电和暖气接通入户即可。容积率高，绿化率低，整个建筑物的舒适性并不强。表2.1A房地产公司前期产品主要技术指标时期主要建筑业态形态户型面积主力户型产品容积率配置绿化率前期住宅高层89m2两房、小毛坯3.8-4.025%产品以内三房左右中期产品特色一一处于对市场的反馈。在房地产市场中，特别是在三环内，产品刚度高，但品质特性有所改善。在此期间，第三方在质量管理方面的测试和产品的精密化管理的使用具有显著的优势和开发。一般来说，高层建筑约占25层，或是配比一定的洋房。考虑到生活的便利性，有一定程度的商业配套。主力户型为三房，根据需求，选择毛坯或者精装设计。容积率和绿化率适中，建筑整体舒适性强。表2.2A房地产公司中期产品主要技术指标时期主要建筑形户型面主力产品容积绿化业态态积户型配置率率中期商住高层、洋95及120三房毛坯3.035%产品一体房等I112左右或精左右左右装现期产品特色一一得益于企业的品质管理和精细管理的划时代的发展。产品类型是以受欢迎的我国建筑样式为中心的高端住宅。分布面积主要在中央城区周边。在产品构成方面，智能家居、新鲜空气系统等已成为标准；在产品等级方面，也得到了进一步改善，材料是进口还是国内高端品牌。容积率和绿化率都很好，有很好的舒适经验。表2.3A房地产公司现期产品主要技术指标时建筑形户型面积主力户产容绿期要态型品积化业配率率态置终纯高层、180/240/400三/五毛2.540%极住洋房、m2房、圆坯左左置宅别墅房、套或右右业房精阶装段2.价格策略房地产企业的价格策略与产品布局、品牌、质量、地点和配套设施有着很大的关系。A房地产公司的产品定位，以客户为目标，改善生活条件为目标。该公司开发的住宅90%是从南北通透的，在1的超高层间隔内，充分考虑了阳光下消费者居住的要求。A房地产公司主张新项目的销售部门作为主要材料和主要零部件的功能表示，因此消费者可以在以后对产品质量保证有明确的了解。在产品质量方面，A房地产公司提倡工匠精神，注重每一个流程和每一个细节。交付后，A房地产公司将选择自己的一流属性，为项目提供专用服务。A房地产公司非常重视是否有周边项目的支持设施，为业主提供方便的生活。如果没有，在满足计划条件下，将通过自建或者合作一起开发改善。A房地产公司的平均交易价格高于房地产市场，并且随着A房地产公司市场时间的增加越来越明显。关于价格策略，考虑项目的定位和质量，首先调查项目周围竞争产品的价格。开盘时通常为500800元/m2。结合市场的实际情况，提前进行团购或预购时，价格比周围楼盘高出500元至800元/m2。在价格策略方面,A房地产公司主要采用传统的比较方法,具有特定的优势，以完成所建立的利润利润。但是，作为A房地产公司，在固定的营销管理模式下，经营者的决策能力和开放模式的多样性不能完全展开。3 .渠道策略渠道策略是房地产营销策略的重要组成部分。成功的营销策略对于减少重要企业的营销成本是很重要的。根据展示形式，A房地产公司的渠道策略，分为线上和线下两种。线上渠道策略主要是在目标区域的交叉点上传送传单，与广播媒体合作，介绍其他方法来调用著名明星，实现户外广告、微信推送、微信大V号和客户访问率。线下渠道策略主要包括呼叫、嫁接资源、小组营销、团购客户等。A房地产公司拥有丰富的网络媒体资源。在站牌、高铁站、机场候机室等地，与室外广告媒体长期合作，可以看到A房地产公司的各种户外广告。关于线下资源整合，A房地产公司完成了A项目和B项目的1264套的86套团购Q但是，没有比较并分析每个方法的实际优点。A房地产公司的渠道策略没有根据项目的开发节奏来划分。渠道策略非常传统，由销售部门举办的每周的热身活动几乎都是“这周在A楼盘、下周在B楼盘”，不分项目和阶段进行循环。A楼盘处于最终清算阶段，B楼盘刚刚开盘。他们的产品定位和目标客户基础完全不同，他们的营销策略肯定不同。A房地产公司没有分析过上述现象。特别是在渠道策略中，不管房地产市场好坏，所有与公司员工相关的社会人事都必须进行全国性的市场营销。这种传统的营销渠道模式导致了消费者在视觉上、心理上的疲劳。4 促销策略促销是“促进销售”的简称。这意味着房地产公司向目标顾客传达产品信息，促使目标顾客进行购买行动的一系列有说服力的交流活动。房地产公司的促销类型主要包括人事促进、房地产广告、宣传推广和促销。房地产企业的推进策略在不同的开发阶段不同。在新市场阶段，促销策略和在线信道策略以媒体、广告等为中心相互响应。2015年初，A房地产公司采用了快速建立企业品牌的广播媒体、户外大型广告、营销、促销策略。顾客积累的初期，有在购物中心和购物中心百货商店的入口的各项目的营销点。并且，在主要的大街CoSP1.AY表演和其他的宣传活动一起进行。在该项目的开幕阶段，主要目的是邀请著名的明星召开产品会议，以促进客户的意象转化。在项目开始的一年内，一般是比较稳定的销售状态。而且，主要使用新旧的东西，给老顾客特定的报酬，给新顾客特定的可喜的晋升Q进入一年半的市场后，A项目的销售处于销售的最后阶段。对于没有楼层必要条件的投资者和消费者来说，每半个月就要建立两套住房，其中住宅的种类和位置稍有不同，单价比普通房屋300元/m2。根据市场策略部门指定的规则，最初是以购买闪光灯的形式提供的，在加速清算方面发挥着特定的作用。A房地产公司的促销策略主要使用人事促进和房地产广告，但是很少使用公关宣传和促销。在今后的推进策略中，有必要制定推进策略的良好组合。通过对A房地产公司内部营销环境的分析，市场营销策略部门的组织结构的构建是完美的，但人事和部门责任的不一致。市场营销负责人的质量远远高于房地产柜台。需要一个完美的系统来充分发挥优秀人才的能力。在资本整合能力方面，A房地产公司拥有比较完善的资金管理。但是，基于特定内部资源的优势，A房地产公司还存在一些问题，如市场细分不明确、产品定位不清晰、价格制定较为传统、渠道和促销策略无创新等。三、A房地产公司营销策略存在的问题（一）项目产品市场竞争力问题作为建筑公司的竞争力和品牌是质量建设和建设时期的核心,该公司的主要资源是建设者。因此，在过去的10年里，A房地产公司一直朝这个方向努力，并取得了良好的效果，在众多的合作项目，该公司已经等待了高度认可的合作企业，这也是为什么A房地产公司能发展到今天的一个重要原因。作为一家房地产公司，其品牌内涵和竞争力是它能否开发出消费者满意的楼盘，其核心资源是项目开发。例如，万科这样的品牌在消费者心目中绝对不是说它有多好的建设，而是要创造一个产品概念，能够满足消费者的