中国人寿保险公司的营销策略分析.docx

中国人寿保险公司的营销策略分析专业方向：市场营销学号：徐高峰摘要中国人寿保险股份有限公司目前是我国最大的保险公司，从2003年开始，已经连续16年入选财富世界500强，2018年排名全球第42位。中国人寿寿险业务主要针对于出生28天到60周岁的客户群体,尤其是高端客户及大客户，能够为其带来长期稳定的收益及利润。就目前保险市场份额来看，中国平安保险和中国太平洋保险是中国人寿保险公司的主要竞争对手。中国人寿寿险采用的营销策略主要在产品、价格、促销、渠道和服务方面，但在营销中还存在保险产品创新不足、自媒体营销手段不足、销售渠道单一、营销服务意识差、保险销售人员整体素质不高等问题。提出了进行产品险种的创新、营销方式多元化、拓宽销售渠道、树立大营销服务意识、提高保险销售人员的整体素质等对策及建议。关键词中国人寿保险；营销策略；寿险产品AbstractChina1.ifeInsuranceCo.,1.td.iscurrentlythelargestinsurancecompanyinChina.Since2003,ithasbeenselectedasFortune500for16consecutiveyears,ranking42ndintheworldin2018.China'slifeinsurancebusinessismainlyaimedatthe28-day-oldto60-year-oldcustomergroups,especiallyhigh-endcustomersandbigcustomers,whichcanbringlong-termstableprofitsandprofits.Asfarasthecurrentinsurancemarketshareisconcerned,ChinaPingAnInsuranceandChinaPacificInsurancearethemaincompetitorsofChina1.ifeInsuranceCompany.ThemarketingstrategiesadoptedbyChina'slifeinsurancemainlyfocusonproducts,prices,promotions,channelsandservices.However,therearestillsomeproblemsinmarketing,suchasinsufficientinnovationofinsuranceproducts,insufficientself-Mediamarketingmeans,singlemarketingchannels,poorawarenessofmarketingservices,andinsufficientoverallqualityofinsurancesalesmen.Somecountermeasuresandsuggestionsareputforward,suchasinnovatingproductinsurance,diversifyingmarketingmethods,broadeningmarketingchannels,establishingasenseofmarketingservice,andimprovingtheoverallqualityofinsurancesalesmen.KeywordsChina1.ifeInsurance;MarketingStrategy;1.ifeInsuranceProducts第1章绪论错误!未定义书签。1.1 研究的目的、意义11.2 研究的主要内容11. 3研究的思路与方法错误!未定义书签。第2章市场分析41.1 宏观环境分析41.1.1 政治环境51.1.2 经济环境51.1.3 社会环境51.1.4 技术环境61.2 中观环境分析61.2.1 行业发展现状及规模61.2.2 主要竞争对手71.3 微观环境分析92. 3.1客户关系分析93. 3.2SWOT分析104. 3.1目标市场及市场定位9第3章企业营销策略分析135. 1产品策略135.1 价格策略145.2 渠道策略145.3 促销策略145.4 服务策略15第4章营销策略中存在的问题186. 1保险产品创新不足187. 2自媒体营销手段缺陷188. 3销售渠道单一189. 4营销服务意识差194. 5保险销售人员整体素质不高19第5章营销策略的对策及建议204.1 进行产品险种的创新204.2 加强自媒体营销监管204.3 拓宽销售渠道204.4 树立大营销服务意识215. 5提高保险销售人员的整体素质21结论23参考文献24第1章绪论1.1 研究的目的、意义本人有幸自2018年10月加盟中国人寿，成为国寿人以来，对公司的目标市场、市场细分和市场定位一直了解浅显，为进一步了解公司的市场营销策略，也为了能将所学管理学及市场营销学的理论应用于实践当中，思考中国人寿和代理人在市场营销策略运用方面的成功与不足之处，这样能为以后在工作中制定正确的市场营销策略这一关键环节提供理论与实践的指导。中国人寿寿险业务主要针对于出生28天到60周岁的客户群体，尤其是高端客户及大客户，能够为其带来长期稳定的收益及利润。就目前保险市场来看，中国人寿的主要竞争对手为中国平安保险和中国太平洋保险。中国人寿寿险采用的营销策略主要在产品、价格、促销、渠道和服务方面，但在营销中还存在保险产品创新不足、自媒体营销手段不足、销售渠道单一、营销服务意识差、保险销售人员整体素质不高等问题。提出了进行产品险种的创新、营销方式多元化、拓宽销售渠道、树立大营销服务意识、提高保险销售人员的整体素质等对策及建议。进而提升公司的营销策略水平及个人和营销服务意识，能够使国寿和国寿企业家狗能在激烈的市场竞争中获得一席之地。1.2 研究的主要内容我国人寿保险行业自从上世纪80年代复业后，始终保持高速的增长，特别是自从1997年开始，我国人寿保险公司的保费收入保持着较高的上升幅度。公开数据显示，2018年原保险保费收入38016.62亿元，同比增长3.92%。其中，人身险公司原保险保费收入26260.87亿元，同比增长0.85%。我国的寿险业虽然在近几十年取得骄人的业绩，但对比其他国家（如美国、日本等）的寿险业水平进行对比，差距还是非常大的。截止2013年12月31日，中国人寿保险的每人平均缴纳保费金额为129.5美元，与此同时，美国人寿保险的每人平均缴纳保费金额为1652美元，日本人寿保险的每人平均缴纳保费金额为3305美元，英国人寿保险的每人平均缴纳保费金额为3571美元；中国人寿保险收取的保费除以中国国民生产总值的比值为1.95%,与此同时，美国人寿保险收取的保费除以美国国民生产总值的比值为3.3%,日本人寿保险收取的保费除以日本的国民生产总值的比值为7.05%,英国人寿保险收取的保费除以日本的国民生产总值的比值为8.81%o本文通过对中国人寿保险公司寿险业务的营销策略研究，提出保险产品创新不足、自媒体营销手段不足、销售渠道单一、营销服务意识差、保险销售人员整体素质不高等问题。一并提出了进行产品险种的创新、营销方式多元化、拓宽销售渠道、树立大营销服务意识、提高保险销售人员的整体素质等对策及建议。从而提升公司及个人营销水平。中国人寿保险（集团）公司属于国家大型金融保险企业。下表为中国人寿发展历程中较为重要的部分节点：表1中国人寿发展历程中的重大事件年份重大事件1949年前身中国人民保险公司诞生1996年分设为中保人寿保险有限公司1999年更名为中国人寿保险有限公司2011年升级为副部级央企2016年入主广发银行（数据来源:自制）2019年正值中国人寿70周年华诞，国寿历年来秉持着“成己为人成人达己”的双成企业文化核心理念，不断发展、转型升级、用心服务客户、服务国家项目，以“建设国际一流金融保险集团”为企业愿景，薪火相传，砥砺前行。1.3 研究的思路与方法（1）调查法研究之初，利用问卷星平台制作了一份关于中国人寿保险公司市场调查的问卷，旨在了解不同年龄、不同性别、不同学历和职业的被调查者对保险行业和中国人寿保险公司的认知了解程度和接收程度，以及不同特点的人对保险行业和保险公司的建议。（2）理论归纳法从各个渠道包括网站、论文期刊、书籍等搜集了18篇论文参考文献，包括中文和英文文献，了解了其作者的研究方法和研究的结论，对本论文的写作有很大的理论指导意义，奠定了本文写作的理论基础。（3）比较研究法通过将中国人寿保险公司与其主要竞争对手中国平安和太平洋保险公司作对比，发现中国人寿市场营销策略存在的不足及其优势。(4)SWOT分析法通过对中国人寿保险股份有限公司内部和外部的综合环境进行客观地分析，把中国人寿的竞争优势、劣势，以及发展中遇到的机遇和威胁列举出来，并以此作为依据，探究中国人寿在市场营销策略方面的不足，提出相对应的改进建议。第2章市场分析2.1 宏观环境分析2.1.1 政治环境虽然我国的保险行业起步较晚，尚处于发展阶段，与发达国家发展水平仍有很大的差距。但是我国的很多政策都对保险业的发展有很大的促进作用，例如长久实施的计划生育政策使得80后、90后家庭大多为独生子女，伴随而来的就是养老压力的增大，从而使得投保人通过合理配置保险产品来转嫁家庭子教和养老问题同时带来的压力。近年来，房产税和遗产税的征收也是全民关注的热点，面对相对来讲比较高的房产税和遗产税，也有很大一部分人选择通过配置保险产品来规避风险。很多年以前国家就曾提出，家庭+社保+商业保险，才能构建完整地保险保隙体系。家庭自保有很多的弊端，例如借贷风险、消费风险、难以抵制通货膨胀、税务风险、资产传承方面复杂的问题等。而社保的强制性、低水平、广覆盖的特征就决定了其报销比例少、医疗限制、额度限制、时间限制、养老不够灵活等弊端。而商业保险恰好可以对前两者进行合理的补充，商业保险可以提前给付、赔付范围广、赔付费用可用于自费药和自费项目、全国通赔、强大的医疗保障体系都能有效弥补家庭自保和社保的弊端。所以近年来国家大力支持商业保险的发展，推出了一系列推动商保发展的利好政策，政府报告中提到商业保险的频次也越来越高，推动保险业成为朝阳行业。近年来，商业保险逐渐成为国家支持、政府重视的行业，同时，保险业也经受住了来自社会各界和舆论的考验，逐渐被国家和人民认可并支持，同时还获得了新闻联播、人民日报等各大重要媒体的高度赞誉。图1近年政府工作报告中“保险”一词出现频次（数据来源：人民日报）2.1.2 经济环境国家经济的发展与本国寿险行业发展呈正比例的关系，寿险行业的发展以经济发展为基础。自上世纪80年代深化改革开放以来，中国持续领跑世界GDP增长最快的国家。国家经济的快速发展，必然带来居民收入水平的提高，居民生活水平的改善，恩格尔系数的降低。居民的收入水平大大提高随之带来的就是其消费剩余也大大增加，配置保险的空间就不断增大。350003(XXX)2500020000150100OO图2保险密度与城镇居民人均可支配收入的相关性（数据来源：中商顾问网）我国的寿险业虽然在近几十年取得骄人的业绩，但对比其他国家（如美国、日本等）的寿险业水平进行对比，差距还是非常大的。截止2013年12月31日，中国人寿保险的每人平均缴纳保费金额为129.5美元，与此同时，美国人寿保险的每人平均缴纳保费金额为1652美元，日本人寿保险的每人平均缴纳保费金额为3305美元，