如何组织招商会.ppt

如何组织招商会招商会的三大步骤第一部：策划方案第一部：策划方案第二部：执行方案第二部：执行方案第三部：执行内容第三部：执行内容 第一部分:策划方案会议的目的：增员、提升业绩会议的目的：增员、提升业绩第一步：客户管理第二步：会务管理第三步：会议管理第四步：成交管理第五步：预算管理第六步:市场倍增一、客户管理1、确定客户人数确定客户人数 n到会新老客户总比例为1：11：2为标准n客户按团队分目标，团队领导按个人分目标n会前目标客户设定要比实到目标高一倍，按1：6为邀约底线n个人带客户的比例为1：1-1：3为标准2、建立客户档案A、客户对象：n增店：诊所医生、药店老板、药品公司老总、美容院老板、医生、零售高手、推荐零售的高手、已经是太阳神的会员的医生等n增员：从事过直销的人、有时间的人、有钱的人、有影响力的人、有观念的人2、建立客户档案B、客户分析：接受直销的客户，重点把制度讲的有吸引力 （如果不能马上开店的先做会员再升级做店，成功率很高）排斥直销的客户，重点把产品讲的有吸引力，零售空间很大 老板型的客户，重点营销模式分析好，再突出模式给他带来的C、建立个人客户档案 3、实施计划n 建立客户回访表n 实施注意事项：o推崇会议，把会议的卖点的文字化，并统一复制下去o会议要提前10天以上策划执行，每3天跟进一次客户o每个客户约见不低于三次为标准o会议目的要很清晰，是开店还是做会员；3、实施计划o会前20%的店成交为标准，以备现场报单，为准客户做榜样；80%的意向型客户，每位意向客户以对太阳神有30%的好感为标准，运用现场会议促成成交o对意向型客户的邀约目的就是保证一定到会场 o要给客户确定会议的重要性、时间和地点，安排好行程路线o引导客户至少带壹千元到会场，以备现场签约会议销售模板o公司在*地举办的大型招商会，孕育了无限商机!o现场有专家的养生文化讲解和太阳神产品讲解，机会难得!o公司和系统非常重视这次会议，非常重视*市场，领导会亲临会场!o会议在五星级酒店举办，高规格!o这次很多人想去，公司控制了人数，只允许50人左右，不但要有人推荐，还要买门票，188元一张，这个我都买过了，希望一定去！o五折供货：传统的很多货是3到五折，不足以一下打动对方o推荐三代提成：很多店主在没有接受直销观前对推荐是比较反感的，没有太大兴趣，在他们的意识中会无意识的关闭心门，觉得像传销。o首批进货最少一万：传统的很多是免费铺货，故客户很难立认同，会故意逃避o价格高，无广告：我们的产品比一般的保健品价格要高，而且没有广告o沟通三大重点：最重要的直销制度，其次是三代推荐，然后是五折货；沟通三大重点：最重要的直销制度，其次是三代推荐，然后是五折货；o可以先让进小单，接受太阳神的产品，接受直销后，再加单就容易多了沟通开店的错误误区：4、检察进度n各人根据客户回访表执行计划，并统计问题，向上反映n系统要每隔三天统计一次团队进度，总结问题、修正方 案、鼓励士气n每三天到五天开团队总结型交流会，以促进经验交流n系统会前根据统计数据建立完善的客户档案表5、沟通小组培训1、如何讲好公司卖点、产品卖点、制度卖点2、如何回答疑义3、ABC法则4、沟通、促成技巧 二、会务管理确定会议规格：确定会议规格：包括会议人数、会场标准、用餐标准、参会嘉宾标准、赠品标准等等物资管理1、物资清单2、资料清单 3、音乐清单 4、分工明细表 会场管理 1、三星以上 2、会议室环境好、音响好、空调好、设 备好、服务好、长方形 3、会议室指示牌要醒目，只供水不供物 4、会场布置方案 5、用餐标准300元/桌以上，提前定餐，有特色三、会议管理1、会议策划：会议策划是会议的灵魂，成败就取决于会议的策划。会议策划是会议的灵魂，成败就取决于会议的策划。2、会议流程（参考模式）共计：约4个小时 招商会流程招商会流程 序号序号主题主题详情详情1入场前1、5周年全版 2、名人堂2进场1、财富第五波-宣传片2、领导进场仪式 系统领导及团队精英3领导致辞1、播放公司宣传片 2、简单讲解公司4产品分享1、太阳神产品系列展示2、播放清之颜广告片 清之颜产品分享3、讲解卫生巾的危害性 播放卫生巾对比演示片4、分析饮用水现状 播放净霸鲜水机广告片5感动人物风采展1、播放三亚旅游短片2、所有三亚游、骨干上台3、选两个参加三亚游分享(或者主持人分享他们的感人事迹)6事业分享1、播放2009颁奖晚会简版2、播放分享人个人宣传片 高级经理个人分享（根据时间决定分享人数的多少）7会议结束1、播放太阳神队列歌 全体起立手牵手合唱会议注意事项o 会议讲解时间必须控制在3小时内完成，促成时间必须保持在1个小时以上o 会议音乐要配合到位，会场气氛一定要调动好o 签单人员，主持人要用投影表达祝贺，并邀请现场分享，有机会可安排合影o 会议现场可多拍照，以给会议造势o 一定要和主讲者沟通课程、要详细了解主讲内容，不合适的地方立即调整o 用餐时每桌要有桌长，负责沟通促成会员注意事项o 会议开始前推崇会议、嘉宾、成功店主等，会议中场也要不断推崇o 注意参会时间、会议纪律、各人着装、热情大方、积极参与o 讲解结束后，立即组织围圈沟通，沟通技巧根据客户的类型用沟通技巧的知识答疑促成o 会后1小时的沟通时间尽量把所有客户都照顾到位，不要让客户离开会场，无人带o 促成时要帮客户下决定，做好临门一脚，立即订单，交定金四、成交管理 沟通形式沟通形式 o 小组围圈讨论答疑o 推崇成功人士现场交流促成o 讲师咨询台咨询洽谈o 建产品咨询服务台咨询洽谈o 重要客户会后和领导单独洽谈沟通注意事项o 九成意向以上的客户，立即促成，并当众分享、嘉奖o 六成意向以上的客户，用把前面的店放在他的下面的方法来促成o 五成意向以下的客户，用餐后立即送走，不要耽误时间，会后立即策划跟进o 成交以全部打款订货为标准会后跟单o方式：电话跟进、见面跟进o在会议全面结束后3个小时内对未成交客户实行分类，制定跟进沟通的方案o一级客户：很强烈加盟的客户，因外界原因未能现场订单o可用三天内还有优惠待遇对其促成，并立即组织沟通促成o二级客户：有七成以上意向的客户，把一级客户的事处理的差不多的时候，在第二天立即制定方案、组织沟通促成，可用把前面的店放在他的下面的方法来促成o三级客户：意向在五成以下的客户，处理好一、二级客户之后，三天内制定方案对其进行沟通促成五、预算管理o 会议开支清单o 客户成交额预算六、市场倍增1、建立会议节奏，每月每个区域一次2、复制会议模式，倍增会议点和会议场次3、扩大会议的规模，倍增市场业绩让我们展开雄健的翅膀 去搏击风雨 去迎接瑰丽的彩虹 去创造更加辉煌而又灿烂的明天