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营销心理学属于管理心理学的研究范畴，企营销心理学属于管理心理学的研究范畴，企业的营销事实上贯穿于企业管理的全过程。业的营销事实上贯穿于企业管理的全过程。营销心理学就是研究营销过程中人的心理现营销心理学就是研究营销过程中人的心理现象或者行为心理活动的规律的科学。象或者行为心理活动的规律的科学。保险营销心理学研究的对象保险营销心理学研究的对象人人 探索人的心理活动探索人的心理活动 研究人的行为激励研究人的行为激励 提高激励人心和行为的各种途径与技巧提高激励人心和行为的各种途径与技巧 企业就是人企业就是人 人是企业的首要支援人是企业的首要支援 人是企业管理的主体人是企业管理的主体 冰山之一角冰山之一角意识意识前意识前意识潜意识潜意识潜意识潜意识本我本我魔鬼魔鬼本能本能前意识前意识超我超我上帝上帝道德道德意意 识识自我自我人类人类现实现实弗洛伊德等心理学家认为弗洛伊德等心理学家认为人的心理是可以预测并控制的人的心理是可以预测并控制的人的心理很多时候受人的本能制约人的心理很多时候受人的本能制约看书打磕睡的原理看书打磕睡的原理条件反射条件反射肉眼（感应器）铃声耳大脑中枢（大脑中枢（1）大脑中枢（大脑中枢（2）嘴（效应器）流口水床眼 书眼大脑中枢（大脑中枢（1）大脑中枢（大脑中枢（2）大脑抑制睡觉大脑兴奋活跃维护个体生存：竞争、攻击、领导、征服维护个体生存：竞争、攻击、领导、征服维护种族延续：合作、性、从众、服从维护种族延续：合作、性、从众、服从人类社会的基本现象均透露出两大本能的气息：人类社会的基本现象均透露出两大本能的气息：足球、篮球足球、篮球各类竞技、战争、个人崇拜、追星族、各类竞技、战争、个人崇拜、追星族、长官意志、从众心理长官意志、从众心理 心理定势与习惯心理定势与习惯 环境与暗示环境与暗示 动机与激励动机与激励 从众与领导从众与领导 推销与不协调理论推销与不协调理论你看到的是个音乐家还是女孩的脸你看到的是个音乐家还是女孩的脸?心理定势：心理定势：程序化、简约化、习惯化的行为模式或思 维模式 心理定势心理定势行为定势动力定势思维定势语言概念逻辑分析推理（一万年左右）图形感觉知觉想象情感直觉（几百万年左右）问题给予以下的空瓶作为量具（毫升）A B C 要求测量出来的水的数量（毫升）绘画说明12 345678921 127 314 163 2518 43 109 42 620 59 423 49 315 39 328 59 314 36 8 100 99521312018256（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）（）陆钦斯（陆钦斯（LU CHINS）的实验）的实验问题给予以下的空瓶作为量具（毫升）A B C 要求测量出来的水的数量（毫升）绘画说明12 345678921 127 314 163 2518 43 109 42 620 59 423 49 315 39 328 59 314 36 8 100 99521312018256（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）A-CA+CA-CA-C（一）善用二择一提问法（一）善用二择一提问法（二）学会连续肯定提问法（二）学会连续肯定提问法（三）善用图形感知法（三）善用图形感知法（四）善用固有思维定势（四）善用固有思维定势（五）第一印象至关重要（五）第一印象至关重要 主考官问参加汽车驾驶执照口试的比奇：主考官问参加汽车驾驶执照口试的比奇：“假如假如你看到一条狗和一个人在面前，你是轧狗还是轧你看到一条狗和一个人在面前，你是轧狗还是轧人？人？”比奇毫不犹豫的回答道：比奇毫不犹豫的回答道：“当然是轧狗！当然是轧狗！”主考官摇了摇头说：主考官摇了摇头说：“你下次再来吧你下次再来吧”，比奇不，比奇不服气，反问道：服气，反问道：“我不轧狗，难道你要我轧人？我不轧狗，难道你要我轧人？”主考官慢条斯理地说，主考官慢条斯理地说，你应当紧急刹车。你应当紧急刹车。心理学家陆钦斯曾作过这样的实验：给两组学生看同一个心理学家陆钦斯曾作过这样的实验：给两组学生看同一个人的照片。在看照片之前，对一组学生说，照片上的人是一个人的照片。在看照片之前，对一组学生说，照片上的人是一个十恶不赦的罪犯；对另一组学生说，照片上的人是一个著名的十恶不赦的罪犯；对另一组学生说，照片上的人是一个著名的学者。然后，让这两组学生分别从这个人的外貌来说明他的性学者。然后，让这两组学生分别从这个人的外貌来说明他的性格特征。结果，对同一张照片，学生们作出了截然不同的解释。格特征。结果，对同一张照片，学生们作出了截然不同的解释。第一组学生说：此人深陷的目光里隐藏着险恶，高高的额第一组学生说：此人深陷的目光里隐藏着险恶，高高的额头表明死不悔改的固执。头表明死不悔改的固执。第二组学生则说：深沉的目光表明他思想的深刻性，高高第二组学生则说：深沉的目光表明他思想的深刻性，高高的前额表明了他在科学探索道路上的无坚不摧的坚强意志。的前额表明了他在科学探索道路上的无坚不摧的坚强意志。这一实验充分说明了第一印象对人际知觉的重要影响。这一实验充分说明了第一印象对人际知觉的重要影响。第一印象的消极作用，其一在于第一印象的消极作用，其一在于“以貌取人以貌取人”，使认知具，使认知具有表面性；其二在于有表面性；其二在于“先入为主先入为主”，造成人际认知的主观片面，造成人际认知的主观片面性。性。第二讲（共三讲）第二讲（共三讲）心理定势与习惯心理定势与习惯 动机与激励动机与激励 从众与领导从众与领导 推销与不协调理论推销与不协调理论 是在无对抗条件下用含蓄、间接的方式对是在无对抗条件下用含蓄、间接的方式对人们的心理与行为产生影响，从而使人们按照人们的心理与行为产生影响，从而使人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思想行为与暗示者的意志相符合。想行为与暗示者的意志相符合。（一）我们的心理是在后天环境中形成的？（一）我们的心理是在后天环境中形成的？世界上有狼孩，但没有人狼世界上有狼孩，但没有人狼（二）人的心理是在一定环境暗示下产生的（二）人的心理是在一定环境暗示下产生的 美国行为主义学派代表人物毕生曾言：美国行为主义学派代表人物毕生曾言：（1）环境本身固有的暗示）环境本身固有的暗示（2）他人的角色期许）他人的角色期许皮格马利翁效应（罗森皮格马利翁效应（罗森塔尔效应）塔尔效应）（3）自我的角色定位）自我的角色定位 19681968年，心理学家罗森塔尔在美国的一所小学，从一至六年，心理学家罗森塔尔在美国的一所小学，从一至六年级各选年级各选3 3个班，对这个班，对这1818个班的学生作了一番个班的学生作了一番“煞有介事煞有介事”的预的预测未来发展的测验。然后以赞赏的口吻，将测未来发展的测验。然后以赞赏的口吻，将“最佳发展前途者最佳发展前途者”名单悄悄交给校长和有关教师，并一再叮嘱：千万保密，否则名单悄悄交给校长和有关教师，并一再叮嘱：千万保密，否则会影响实验的正确性。会影响实验的正确性。8 8个月后进行复试，奇迹出现了，名单上个月后进行复试，奇迹出现了，名单上的学生，个个成绩进步快，情绪活泼开朗，求知欲旺盛，与老的学生，个个成绩进步快，情绪活泼开朗，求知欲旺盛，与老师感情特别深厚。为什么？师感情特别深厚。为什么？因为心理学家通过因为心理学家通过“权威性谎言权威性谎言”暗示教师，坚定了教师暗示教师，坚定了教师对名单上的学生的信心，激发了教师独特的深情，教师掩饰不对名单上的学生的信心，激发了教师独特的深情，教师掩饰不住的深情通过眼神、笑貌、嗓音滋润着这些学生的心田，使这住的深情通过眼神、笑貌、嗓音滋润着这些学生的心田，使这些学生更加自尊、自爱、自信、自强。一股幸福、欢乐、奋发些学生更加自尊、自爱、自信、自强。一股幸福、欢乐、奋发的激流在孩子们的心中荡漾！的激流在孩子们的心中荡漾！这种由于教师的期待和热爱而产这种由于教师的期待和热爱而产生的影响，就叫做生的影响，就叫做“罗森塔尔效应罗森塔尔效应”。罗森塔尔本人认为，产生这种效应有四个社会教育心理机制：罗森塔尔本人认为，产生这种效应有四个社会教育心理机制：（1 1）气氛，气氛，即对他人高度的期望而产生了一种温暖的、关即对他人高度的期望而产生了一种温暖的、关心的、情感上的支持所造成的良好气氛；心的、情感上的支持所造成的良好气氛；（2 2）反馈反馈，即教师对他所寄予期望的学生，给予更多的鼓，即教师对他所寄予期望的学生，给予更多的鼓励和赞扬；励和赞扬；（3 3）输入，输入，即教师向学生表明对他们抱有高度的期望，教即教师向学生表明对他们抱有高度的期望，教师指导他们学习，对学生提出的问题给予有启发性的师指导他们学习，对学生提出的问题给予有启发性的回答，并提供极有帮助的知识材料；回答，并提供极有帮助的知识材料；（4 4）鼓励鼓励，即罗森塔尔所指出的，对学生的输出，对他们，即罗森塔尔所指出的，对学生的输出，对他们作出的反应，给予真挚的鼓励。作出的反应，给予真挚的鼓励。我们无法改变环境，我们无法左右他人对我们我们无法改变环境，我们无法左右他人对我们的看法，但至少我们可以给自己一个美好的暗示。的看法，但至少我们可以给自己一个美好的暗示。概率论、统计学的创始人之一高尔登曾经研究概率论、统计学的创始人之一高尔登曾经研究了了977个当世的成功名人，发现其中个当世的成功名人，发现其中90%以上的人以上的人的父辈、祖父辈或者兄辈们也是当时的成功名人。的父辈、祖父辈或者兄辈们也是当时的成功名人。是纯粹的裙带关系和社会不公正造成的吗？角是纯粹的裙带关系和社会不公正造成的吗？角色定位的高低可能是关键的因素！色定位的高低可能是关键的因素！古语：古语：“位移体，居移气位移体，居移气”，你像什么，你就，你像什么，你就可能是什么！可能是什么！人能接受暗示，也在寻找暗示，还能自我暗示人能接受暗示，也在寻找暗示，还能自我暗示（1）冲击感知觉）冲击感知觉全面环境暗示全面环境暗示（2）角色固着）角色固着潜移默化的暗示潜移默化的暗示（4）自我期许）自我期许直指人心的暗示直指人心的暗示（1）对客户的期许）对客户的期许（2）对同事的期许）对同事的期许（3）对自己的期许）对自己的期许业绩靠士气业绩靠士气 增员靠人气增员靠人气 菲利普菲利普齐姆马多在斯坦福大学心理系的地下室里建立了一个模拟齐姆马多在斯坦福大学心理系的地下室里建立了一个模拟监狱，他把一组心智正常、发育成熟、情绪稳定、知识丰富的年轻人监狱，他把一组心智正常、发育成熟、情绪稳定、知识丰富的年轻人带进这所监狱，扔一块硬币，按正反面决定出一半人当犯人，另一半带进这所监狱，扔一块硬币，按正反面决定出一半人当犯人，另一半人当看守，他们就这样生活了六天，结果如何呢？让我们看看齐姆巴人当看守，他们就这样生活了六天，结果如何呢？让我们看看齐姆巴多的描述：多的描述：到了第六天末，我们不得不关闭这所模拟监狱了，因为所见情景到了第六天末，我们不得不关闭这所模拟监狱了，因为所见情景令人害怕，对我们或大多数被试验人来说，已经不能确定出他们在什令人害怕，对我们或大多数被试验人来说，已经不能确定出他们在什么时候结束了自我而开始进入了角色。大多数被实验人确实成了么时候结束了自我而开始进入了角色。大多数被实验人确实成了“犯犯人人”或者或者“看守看守”，已不能分清自我和所扮演的角色。其行为、思想，已不能分清自我和所扮演的角色。其行为、思想和情感各方面都有显著的变化。不到一周，关押监禁的试验就（暂时和情感各方面都有显著的变化。不到一周，关押监禁的试验就（暂时地）抹杀了一生的学习。人的价值观瓦解了，自我概念面临挑战，人地）抹杀了一生的学习。人的价值观瓦解了，自我概念面临挑战，人类本性中的病态的、最丑陋、最恶劣的方面显露出来了，我们所以感类本性中的病态的、最丑陋、最恶劣的方面显露