超市零售卖场销售基本方法.docx

超市零售卖场销售基本方法一、顾客购买的一般心理过程(称为AIDMAS法则)注明(Attention)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)记忆(Memory)>行动(Action)、满足(Satisfaction)二、商品说明的一般技法(称为FABE法则)功能，特长(FeatUre)功效，作用(AdVantage)对顾客利点(Benefit)验证(Evdence)三、商品展示与说明的作用(1)商品展示的作用：现场展示是卖场内的促销策划，从这一想法出发，仅仅有了展台、样机、展示用具和保证演示是远远不够的，更重要的是要在商品如何展示、陈列、环境如何布置、海报宣传如何达到求目等方面动脑筋、下功夫、以便发挥这些“硬件设备”的最大效果，最大限度的方便和促成顾客购买，同时让顾客得到购物的享受、快乐和满足。展示的要求： 符合门店的基本概念，主体基调； 符合商品基本概念，体现，主推卖点； 符合人性化，方便顾客选购； 给欲顾客舒适感和安全感； 商品是主角。(2)商品说明的作用： 熟练掌握商品知识； 判断顾客类型，设计说明方案； 针对顾客需求，强调对顾客利点； 确立商品商品定位，创造促销素材 作为顾客参谋，顾客是中心； 创造顾客亲自尝试机会； 搜集相关素材，准备基本应对方案。四、货源、价格、销售人员、团队协作是提升销售额的关键因素A、营销管理中心保证足够的货源，卖场工作人员、促销员熟知可卖商品的数量、型号及商品库位，在销售过程中能及时转化销售并且不出现负卖现象。B、掌握竞争对手的价格信息，做到知己知彼，并将价格信息不利因素反馈到营销中心，并做好变价准备工作。C、不缺岗，不擅自脱岗，并做好售前，售中的各项工作。D、发杨团队精神，各岗位相互协作、相互支持，以提高门店综合竞争力来提升门店的销售。