售前项目管理制度.docx

营销中心工程看前管理制度版本信息:版本号版本拟制/修改责任人拟制/修改日期批准者初稿营销中心作为外埠工程拓展的核心部门，工程管理必然是营销活动管理的一种有效手段，须在工程管理中长效推行。为缺乏工程管理理论和实践经历的新员工提供理论依据。同时为提高营销中心各单元工程管理人员的工程管理水平,加强公司对外埠工程的管理和监控，特制定营销工程管理制度，请营销中心所有人员认真执行。一、营销管理体系建设二级营销工程管理体系，至外埠营销工程处于公司层面的指导和监控之下，目的是提高对外埠营销工程的把握能力，应对新的市场形式，并统筹利用好公司资源，提高整个工程的成功率。(一)营销中心营销中心是公司外埠工程营销的根基平台，是工程运作的前沿，也是工程商务运作的中心。贯穿于工程的挖掘、引导、筹划、组织实施、后续跟踪的全过程中。同时协调公司内部生产开发部、财务部、人力资源等部门共同完成工程管理、技术支持、组织过程资源协调、评估等活动。营销中心同时负责营销工程管理体系的制度、标准、流程的建设与运作推动，协调或完成公司制定的年度销售方案。(二)渠道商渠道商是公司外埠营销工程的一个信息来源，同时也是公司的合作伙伴。营销中心通过公司决策与渠道商深度合作，共同推进外埠营销工程。二、工程界定（一）公司级工程1 .对公司未来市场有重大影响的时机点工程；2 .与公司重大市场时机有关联点的突破工程；3 .对运营管理及产品格局有重大影响的工程；4 .对公司长期开展有影响的工程；5 .对公司声誉有影响的工程。（二）渠道工程1 .渠道商的重点工程；2 .对渠道商有重大影响的工程；3 .对渠道商区域格局有影响的工程。三、营销中心职责与岗位职责（一）营销中心职责营销中心是外埠工程运作的核心部门，对工程起统筹、规划、协调等管理措施;同时又是工程监控的主要部门。承担以下几方面职责：1 .营销渠道的选择、建设与管理；2 .国内外市场、技术情报检索，行业开展趋势分析；3 潜在客户挖掘，目标市场细分，目标客户前期情况调研；4 .立项材料准备，包括技术路线、经营管理模式、解决方案与合作模式；5 .与城市相关部门交流，获取详细需求，根据城市实际情况修订立项材料;6 .与城市静态交通主管部门进展商务谈判；7 .组织城市静态交通普查与专项规划，拟定针对性实施方案；8 .组织静态交通智能化工程招投标工作；9 .合同管理，落实工程技术、运营、维护工作，落实工程回款；（二）工程总监职责营销工程总监是工程运作的核心，是一个工程的主要责任人，同时又承担与部门和公司的协调、沟通工作。主要承担以下几方面的职责:1 .在营销副总领导下，营销渠道的选择、建设与管理;2 .在营销副总领导下，全国市场推广及公关；3 .组织确定营销工程目标；4 .及时组织工程筹划、组织工程分析会；5 .协调资源；6 .协调工程组组织运作，确保高效、准确的完成各项工作；7 .组织制定工作方案；8 .组织和把握客户引导，及时在客户心目中树立对我司有利的解决方案、建设方案，确保对我司的最大认可；9 .组织投标和谈判；10 .组织工程总结；IL在营销副总领导下，全国市场推广及公关。(三)工程经理职责1 .工程售前，潜在客户挖掘，工程需求引导；2 .参与界定工程的范围，明确工程目标；3 .立项材料准备，包括技术路线、经营管理模式、解决方案与合作模式；4 .工程综合管理，负责制定工程方案，进展工程筹划，包括工程规模、成本预算、工程配置、不安全因素识别与躲避、进度方案与里程碑；5 .与城市相关部门交流，获取详细需求，根据城市实际情况修订立项材料;6 .与城市静态交通主管部门进展商务谈判；7 .组织静态交通智能化工程招投标工作；8 .整体工程范围管理、时间管理、质量管理、成本管理、沟通管理、配置资源管理、变更管理、不安全因素管理；9 .合同管理，落实工程技术、运营、维护工作，落实工程回款；10 .负责技术工程、管理工程和运行维护过程监视、控制及客户沟通；11 .负责在工程管理中的标准化工作的执行与审核；12 .及时沟通反响信息。（四）规划经理职责1 .负责规划管理、执行工作；2 .负责国内外市场、技术情报检索，行业开展趋势分析；3 .目标客户前期情况调研；4 .协助立项材料准备，包括五年开展规划等；5 .与城市相关部门交流，获取规划详细需求，根据城市实际情况修订立项材料；6 .组织城市静态交通普查与专项规划，拟定针对性实施方案；7 .完成上级交办的其他工作。四、工程监控人职责工程监控人暂定为公司层、部门领导及工程总监。工程监控人负责对整个工程的监视和指导，对工程的最终结果负有相应责任。监控人的监控对象主要是工程进展、工程运作关键点。工程组关键成员是其沟通的主要对象。主要承担以下几方面职责：1 .工程指导；2 .关注过程和关键点；3 .协助协调资源；4 .与工程组主要成员定期沟通，参加相关分析会；5 .向相关部门和领导通报信息；6 .进展工程评估。五、工程立项管理（一）立项管理。立项管理是公司营销管理和资源合理配置的根基，同时也是标准化的工程管理的开场，所有营销工程都必须进展立项管理，包括前期城市筛选、资料分析、城市停车场经营管理模式、渠道及客户接洽等前期工作，初步可研报告、工程论证最后到工程立项。营销工程应尽可能早的立项，对于加强工程的拓展力度、调动公司资源、直至最终拿下工程将产生非常积极的影响。（二）立项组织。工程由营销中心工程总监负责组织、调度资源，成立工程组，并汇总向公司或营销中心申报立项。（三）立项评估。营销中心管理层负责召集生产研发部、财务部等相关部门对所申报立项的工程进展评估。并对工程组所提交的工程目标、工程筹划进展评审、提出相关工作要求，并进展相应的资源支持准备。（四）策略指导。对存在一定市场时机，但把握较小的工程也要进展工程立项管理。有时候渠道商或是本部对有些工程缺乏深入全面的了解，看不到工程潜在的希望，放弃工程而造成不必要的损失。工程营销工作本身就是一项具挑战性的工作，要敢于承担责任，对把握性较小的工程就是要变不可能为可能。充分考虑、分析竞争对手，以指导工程采取回避、竞争、跟踪等策略，为公司战术、战略开展提供根基信息。六、工程管理和监控思路（一）管理思路。工程管理是公司营销战略、营销目标完成的关键，因此合理的营销工程的管理也是目标完成的保障。营销工程的管理过程包括以下一些关键步骤：潜在客户分析、明确工程及目标、明确合作意向、立项申报、工程组任命、工程分析会、工程筹划、定期信息通报、资源求助、客户引导、投标、谈判、合同签订、工程总结、后续管理等。其中的多数环节是交替进展、反复提升。工程组构成、工程筹划、客户引导也是在工程的运作过程中不断强化的。因此整个工程的管理也就是关键点和过程的管理。营销中心各单元、工程组成员、工程监控人都要将工程管理的思路贯穿于整个工作过程中。（二）工程监控。工程监控既是监控人对工程组的的监视考核，也是对工程组的支持和协助的过程，工程监控人对工程的成败负有连带责任。工程的监控主要是抓好关键点和关键行为的监控，是工程运作不可缺少的局部。工程监控的关键是信息流的畅通和沟通。七、工程信息及时、准确的工程动态信息是工程运作、管理、监控的根基，是贯穿于从工程的起始到完毕的最关键要素。工程运作是营销活动的关键行为，其中的每个环节和决策都离不开及时、准确的信息支持。工程动态信息的反响既包括定期的工程周报，也包括工程组成员、监控人、渠道、客户、公司相关支持部门和人员的邮件、沟通及碰头会。及时的邮件、沟通及碰头会是保证信息的及时性的主要手段。工程信息要保证能够及时的发给每一个工程组成员、监控人和相关人员。八、工程档案（一）建设档案。建设健全工程档案是我们进展工程分析、工程监控、工程审计及工程总结的根基，也是营销中心制度与标准的重要组成局部。（二）档案完整。一份完整的工程档案应包括但不限于：调研报告、分析报告、工程可行性分析、工程筹划、工程方案、建设方案、解决方案、立项报告、投标书、合同、实施方案、运营维护、不安全因素控制、客户拜访纪要、来往邮件、洽谈（判）纪要、相关信息、工程总结等内容。调研报告、分析报告和工程可行性分析是判断是否立项的主要依据，信息采集人一定要将所了解到的工程信息尽可能全面地表达出来，并做出合理的分析，同时说明工程的重要性和战略意义。工程筹划是整个工程操作过程中的灵魂，工程中的各种策略例如:商务、合作、技术等都要做详细的描述并制定相应的实施方案，在工程组中明确责任人并得到有效的监控和评估。工程筹划随着工程的进展会有所调整。与工程有关的拜访、谈判、往来邮件以及其它信息也都要在档案中分类保存以备查询。（三）存取标准。工程档案的存档采用书面文档和电子文档相结合的方式。具体管理请参照?工程文档管理制度？九、工程分析会（一）阶段分析。阶段性的工程分析与总结是调整策略、推进工程继续开展的重要手段。工程分析会更可以发挥集体或团队智慧的力量。（二）重点分析。一般周期性较长的工程在具体操作过程中，随着时间的推移，一些工程背景、竞争形势、客户态度等往往会发生变化。当初立项时制定的策略和目标许多已不适用了，必须进展调整。这时阶段性的工程总结就显得尤为重要。另外，当工程取得阶段性进展或出现危机、进展不下去时，假设能及时对前一段工作进展总结、分析，并把下一步工作安排得当，往往会成为一些工程成功的关键点。因此，对于阶段性的工程总结，各级工程监控人必须高度重视，尤其是在情况发生变故或工程进展缓慢的时候，必须及时召开会议进展工程分析和阶段性总结，以便指导一线营销人员或是工程组成员明确下一步的工作目标、策略与实施方案。（三）定期召开。工程总监要定期召开工程分析会，向各方通报工程情况。工程分析会可根据工程实际进展情况组织召开。十、工程审计考核（一）绩效考核。对于营销工程完成以后，工程组都应召开总结会议，形成总结报告存档。工程监控人、相应的管理部，应根据工程的最终结果、运作情况提交该工程的评价报告。评价报告要求公正客观的反映出工程运作的水平、问题的总结、工程组主要成员的绩效。（二）存档备案。工程评价报告要发给公司营销中心相关领导，同时送文档管理员处存档。