商品有几种定价技巧.docx

商品有几种定价技巧？如何理解这些定价技巧(1)高价法：高价法又叫取脂定价法，即在新商品开始投放市场时把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，好象把牛奶上面的一层奶油先取走以后再根据市场形势的变化来调整价格，此法又叫做市场撇油定价。前提条件：新商品投放市场初期，产品的价格需求较小，又常有专利权保护，竞争对手也较少，市场提供了可以定高价的条件。法则：独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。缺点：它是一种短期谋求最大利润的策略适合于一些资金比较短缺的中小企业的应急措施不利于树立企业的形象，是短期的行为。把商品的价格定得很高，不利于打开与扩大市场。也容易激起重多的竞争者，如果再降价，又可能影响该产品的市场声誉。(2)低价法：这种策略与高价法相反，先将产品的价格定得尽可能抵一些，使新产品迅速被消费者所接受和迅速开拓市场，优先在市场取得领先地位，又称渗透定价。优点：由于利润过低能有效地排撤竞争对手，使自己能长期占领市场，并不断更新换代，树立品牌形象。是长久的战略，适合于一些资金雄厚的大企业。(3)安全定价法：是介于高价策略于低价策略之间的中位价格策略，安全定价通常是由成本加正常利润构成的。(4)九九尾数定价法：商品销售价格的尾数采用九九，是西方零售商根据顾客消费心理采用的定价法。(5)非整数定价法：这种把商品价格定成带有零头结尾的非整数作法，销售专家们称之为非整数价格，这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉，尾数价格似乎是经过仔细核算的价格，是一种负责的态度。(6)整数定价法：对于高档商品，耐用商品或者价格较高商品等则宜采用整数定价策略，给顾客“一分钱一分货”的感觉，借以提高商品的形象。(7)分级定价法：把商品按不同级别、档次分别定价，使顾客便于按等级购买,各得其所，并产生一种合理可信的感觉。（8）声望定价法：在顾客心目中有声望的企业，店铺或牌号的商品可以把价格定得比一般同类商品定价略高，有时为了创出优质优价的品牌形象，也可以使企业的优质产品比其他企业的同类产品的价格定得略高些。（9）招徒顾客定价法：指为了招徒顾客，将有些商品按低于市价个别甚至低于营业成本的定价方法。顾客多了，不仅卖出了低价商品，由于给人一种廉价的影响也常常带动和扩大了一般商品和高价商品的销售。2、学生讨论：下列案例采用了什么定价法？例1：四川省某旅游产品经营部，销售小巧玲珑的白瓷熊猫，时值“熊猫热”，标价每只人民衽O元，五天未销一只。而上柜看货的华侨和“老外”却不下10批。店老板费解之余灵机一动，下令将销售价调到每只人民币160元。营业员笑他“疯了”，他说“试试看”，不料次日一天就销了4只；不到两星期100只全售光了。例2：有一年夏天，一家日用杂品店进了一批单人凉席，以每领1元的价格销售，可购买者并不踊跃。无奈店铺只好决定降价，但考虑到进货成本，只降了两分钱，价格变成角8分。想不到就是这2分之差竟使局面徒变，买者络绎不绝，凉席很快销售一空。售货员欣喜之余，慨叹一声，只差2分钱呀！例3：在英国伦敦牛津街店铺里，一些商品标价往往以“99”作为尾数。如一磅带骨兔肉为99便士（0.99磅），一条普通的腰带为L88英镑，一双女士皮凉鞋为12.99英镑，一架佳能AEI型135照相机为199.99英镑，一台20英寸的索尼彩电为399.99英镑，等等。结果顾客盈门，生意兴隆。例4：日本的“绳索大王”岛村在经商之初，使用了一种独特的低价法。首先，他在麻的产地将5角钱一条长45厘米的麻绳大量买进来后，又照原价一条5角卖给东京一带的纸袋工厂。完全无利润反而赔本的生意做了一年之后，“岛村的绳索确实便宜”的名声传向四方，订货单从各地像雪片般地源源飞来。于是岛村有按部就班地采取了第二步行动，他拿着购物收据前去与订货可户说：“到现在为止，我是一分钱也没赚你们的，但如若长此下去，我只有破产一条路了”。他的诚实感动了客户，客户心甘情愿把货价提高到5角5分。这样两头一交涉，一条绳索就赚了一角钱。他当时一年有1000份订货单，利润就相当可观。几年后岛村从一个穷光蛋摇身一变成为日本绳索大王。三、小结学生总结：一个良好的定价策略，是一个店铺成功的一大命脉。一般商品定价的方法制定价格时，所涉及的因素较为复杂，没有什么一定的标准方式。最重要的是进行充分的调查研究，在分析自己实际情况的基础之上，加以试销，以确定最适当的价格。下面介绍的是一些常见的定价方式，提供参考。（1）同价法英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品（店内所有商品都是同一价格）。这可抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，仍招彳来了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，（2）特高价法独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。特高价法即在新商品投放市场初期，把价格定的大大高于成本，使企业在短期内能获得盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。某商店进了少量中高档皮鞋，进价460元一件。店的经营者见这种鞋用料、做工都很好，色彩、款式也新颖，在本地市场上还没有，于是定出1280元一双的价格，竟然销量很好。畅销的东西，别人也可效仿，因此，想保持较高售价，就必须不断推出独特的商品。（3）低价法这种策略则先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场。这是一种长久的战略，适合于一些资金雄厚的大企业。对于一个生产企业来说，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。在应用低价格方法时应注意：一是高档商品慎用，二是对追求高消费的消费者慎用。（4）整数法对于高档商品、耐用商品等应该采用整数定价策略，给顾客一种“一分钱一分货”的感觉，可以用来树立商品的形象。（5）弧形数字法“8”与“发”虽毫不相干但宁可信其有，不可信其无。满足消费者的心理需求总是对的。据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。（6）成本导向定价最常见的是成本加定价方法，即按商品单位成本加上一定比例的毛利，定出零售价。不同种类的商品，其毛利的加成比例不同。（7）需求导向定价它是依据购买者对产品价值的理解和需求强度来定价。百货商场由于附加服务和环境气氛为产品增加了价值，其商品价格可以高于小商店。另外，百货商场可以对一些世界知名品牌实行高价策略。（8）竞争导向定价它依据竞争者的价格来定价一一可相同，可高，也可低。价格调整主要看竞争者是否变动，随市场定价。这处方法可在竞争中减少风险，并协调同行业间的关系。（9）地理定价