抖音即时零售生意经2.0word版.docx
巨量引擎抖音即时零售生意经2.OaQIBIz巨量引擎本地消费业务中心即时零售生意经2.0聚焦多品零售商家近场线上化Partl如何选品和定价Part2如何做好逛购Part3如何做好投流新零售生意经Lo针对所有零售线上化商家Partl全国门店实现货通Part2远场零售人货场策略先看案例：某多品类商家单日GMV峰值已达250万入局抖音小时达仅3个月整体GMV«3巨量引擎，通明看见好生意ISEEYOU精细化运营直播是关键！逛购关键性运营货盘对比平播，大促引流品1-6折、潜力品78折、主推品6-8折货盘购物车从100+提升至9分钟停留，66%的时间在逛购货盘+投流保持测品、短视频投放整体GMV开始定期大场百万大场屡屡破峰阶段性突破稳定日播1个月首次冲刺大场成功多品类商家直播如何精细化运营做好抖音即时零售直播间关键的四件事抖音即时零售直播间关键四件事1选品2定价3逛购4商业广告投流小巨量引擎ISSFI看见好生意前eyuPart1选品和定价4，巨量引擎网阿明看见好生意ISEEYU多品类商家都在卖的品毛利低10%"15%毛利中等15%35%“衣食住行用”(=J毛利20%50%可替代性高、大品牌产品“果篮子”“米袋子”国家管控价格以粮油米面、肉禽蛋奶、生鲜果蔬为主，俗称果篮子、米袋子以日化家清、个人护理、美妆护肤、母婴用品为主以零食特产、预制菜、酒水饮料、烘培蛋糕、花卉绿植为主;民生品刚需品补充品：高利润率强即时需求利润空间自营 品牌商品/ 供货选择200个左右商品上购物车核心参考利润和即时需求上架商品数量建议占比平播大场民生品6O%35%刚需品“5%10%补充品35%55%一个优秀的商超购物车长这样民生+刚需+补充都要有，供货方*利润做高低搭配品类商品G牌/自W）日播商品数大场商品数（利润反j输寸需求东北大米IOkg漏供货2525f三J猪五花肉Llkg（冷鲜）自营商品5050高高民生品红颜草莓500g自营商品-20高高冰鲜三文鱼柳42Og品牌供货35中高三层抽取式纸巾120抽*30包品牌供货1515中中刚需品滴露消毒液两瓶L8L*2品牌供货15中中幼儿配方奶粉3段810g品牌供货-20中中100%NFC椰子水1L*6品牌供货5050中低补充品混合坚果907g自营商品30100高中巴氏风味酸牛奶200g*10品牌供货2530中低玉米杏鲍菇猪肉水饺72Og品牌供货-32中低Rf巨量引擎看见好生意ISEEYOIJ核心参考转化和利润高利润高利润，高转化主推品性价比高产品，拱GMV高利润，较高转化潜力品价格适中产品，凑满减提客单价.>.其低利润，低转化 汰换 刚需品为主高转化率低利润，高转化弓I流品价I氐产品，引流提转化.a,色；L”购物车里的货品定位,民生品刚需品补充品如何测出主推品：从测品类到测SPU到测SKU测试目标测试步骤以预制菜为例第一阶段：测品类看市场潜力选4-6款商品第二阶段：测商品(SPU)第三阶段：测组合(SKU )看转化潜力商品表现排序看GM V规模ToP商品再组合测试eg ：椰子鸡、猪肚鸡、羊蝎子、牛肉锅椰子鸡、猪肚鸡表现最佳topi椰子鸡1人食/家庭装T0P2猪肚鸡+椰子鸡组合核心关注指标商品曝光次数平均值*Q 3CTR 1 %CVR>3 %GP M> IOO主推品：GM V整体*0. 5潜力品：G MV整体*0.2引流品：GM V整体*0.3也巨量引擎1皿I看见好生意2023tlSEEYOU购物车品类顺序建议，主推品类根据GPM调优各时段品类建议上午（6-12点）生鲜、纸品、家清力¾下午（12点-17点）水果生鲜、预制菜、j零食/坚果、粮油米面，晚上（18点调味口口、水果、零食、,粮油米面、酒水9/日化清洁水果生鲜/肉制品零食，坚果，冲软粮油米面酒水支付时间纸品，湿巾个人洗护家庭洗护猪牛羊禽肉及制品水果，蔬菜海鲜水产及制品方便菜坚果，炒货/蜜饯饼干/糖果写食麦片，冲饮品米，面粉，杂粮南北干货食用油，调味油SZSM品饮料白酒0I234567H,012*456T深夜（23点-2点）零食、酒水、预制菜、生鲜水果4g20212223一个优秀的主推品类动态调整案例下午，流量低谷：直播间曝光量直播间 曝光by时 段变化不同品类 by时段 G PM变化调整后，预制菜的GPM峰值是肉类生鲜的工.15倍，是粮油米面的2.9倍上品测品定价小巨量引擎ISiJI看见好生意商EEYU平播与大场，货品平播GMV贡献占比定价建议数量市场价主推品打9折4-6个潜力品原价t100-200个引流品m打89折2-3个定位数量及定价不同大场GMJ贡献占比定价建议数量市场价打68折Dl1,O-11U原价-Frr-rrrrrrri100-100O个v-hz<611"B打46折（咽J更多引流品拉转化Part2做好逛购常规做好逛与购，成功一大半即时零售区别于常规电商,开拓式流量池,破圈找人新锐白领新锐白领初始期单一人群资深精致新人中产妈妈群拓展期多人群以多品带多量VS封闭式流量池，无法破圈单品推多人找人逻辑不同VS精致妈妈、FJ：/新锐白领资深中产品类策略不同电子围栏人群多品推多人电子围栏人群一,t鸡蛋蓝鲁纸巾预制菜上他即时零售也巨量引擎1皿I看见好生意2023Siseeyou停留时长即时零售是逛购式直播商家GMV订单数量即时零售常规电商多出6分钟逛购环节多出逛购玩法多出逛购渠道3分钟1+件100%直播间闭环成交小时达用户路径：9分钟停留，66%的时间在逛购进入直播间逛购扁；下单路径进入灼组弹;共9分钟直播间截图核心关注指标工具话术曝光进入率(CTR)视觉工具介绍+互动介绍直播间介绍优惠机制预告货品引导加粉、评论停留时长、小黄车&店铺点击率、商品点击率、互动率红包工具介绍+互动介绍直播间介绍优惠机制预告货品引导加粉、评论停留时长、小黄车&店铺点击率、商品点击率、互动率红包工具塑品+组品讲解产品卖点讲解产品价格与优惠使用方法推荐搭配商品组合引导店铺逛购支付订单数红包工具逼单库存有限优惠券数量有限优惠力度限时定好节奏逻辑，稳定叠加流量小循环+大循环开启下一个大循环塑品、组品，通单大场05h一个大循环10min一个小循环讲解5-8个I只讲重点品2min介绍+互动弓I流品13min塑品+组品+逼单主推品15min塑品+组品+逼单迸行动态排品开启下一个大循环动态排品：基于上一个大循环数据，调整商品顺序第一考虑有货率85%,第二衡量曝光与转化曝光数增加备货，主推品尝试-转化情况局爆低转排序下调，潜力品观察水果、甜品、海鲜预制菜曝光：1w+C-O率：0-0.3%蛋、奶（箱装）、米、肉曝光：1w+C-0率：8-12%低爆低转调整更换，淘汰奶（盒装）、饮料、海鲜曝光：50C-0率：0%低爆高转排序上调，引流/主推海鲜、面点预制菜、肉类、饮用水曝光:3k-5kC-0率：8-20%用好视觉工具，提高CTR视觉构图规则直播间主题/妆造/商品展示参考直播间贴片参考人气商品展示特色妆造用好红包工具，提高逛购成单率营销目标红包类型设置逻辑
